銷售過程處理異議技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 再寧平 王老師 ,你講的對 !你的確是一個真正為你您的病人著想的好醫(yī)生 . 但是有很多政府機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)和一些有錢的人他們?yōu)榱司吹阶约旱男⑿?,他們給父母買藥時只考慮療效根本不會考慮報銷或價格的 ,是嗎 ? 處理異議練習(xí) 處理異議練習(xí) ?小王，你上次推薦異樂定說它副作用小，但最近有病人到我這里反應(yīng)出現(xiàn)頭痛，這怎么解釋？ 李醫(yī)生，您是位很負(fù)責(zé)的醫(yī)生，一切為病人著想，我非常的欽佩，那么，在您臨床中出現(xiàn)頭痛的病人數(shù)量多嗎？ 您也知道異樂定是一個硝酸酯的藥，那么一定會有部分病人出現(xiàn)個體差異不能夠耐受，那么我想請您建議您的病人減小單次服用劑量。 醫(yī)生，謝謝您能信任的跟我說這個問題，的確醫(yī)生是很辛苦，每天都要面對這么多信任您的病人，是需要一個很好的回報。 Boomerang it by reversing the objection to your advantage. 將異議轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢，從而占有主動地位?！? How do you cushion an objection? 如何緩沖醫(yī)生的異議？ “ This has e up before? 其它醫(yī)生也有這樣的看法。 When this happens,you don’ t want to deal with the response as an objection?Instead look at it as an unanswered questions. 遇到這種情形，不要將醫(yī)生的這種回答當(dāng)作“ 異議” ，而應(yīng)看作是 尚未回答的問題 。 Why do they e up? 為什么醫(yī)生會有這樣的表現(xiàn)？ The doctor may be worried about trying a new product. 醫(yī)生可能對嘗試新產(chǎn)品有顧慮。DEALING WITH OBJECTIONS 處理異議 為什么不處方 不信任 醫(yī)生在充分了解你之前或者還不知道你誠實可信前，不愿買東西，信任是贏得的，可信度是建立的。 The doctor may have heard about side effects that raise safety concems. 醫(yī)生可能聽說了產(chǎn)品的副作用，因此對產(chǎn)品的安全性很關(guān)注。 代表的觀點－ 醫(yī)生為什么要轉(zhuǎn)變 錯誤決策的風(fēng)險 12% 轉(zhuǎn)變的成本 10% 采用后的成本 13% 效果或價值 43% 醫(yī)生的觀點 為什么要轉(zhuǎn)變？ 不良事件、副作用、藥物之間的相互作用 錯誤決策的風(fēng)險 51% 掌握劑量、個體化用藥、臨床數(shù)據(jù)等知識 轉(zhuǎn)變的成本 38% 肝功能測試、復(fù)查 采用后的成本 14% 對患者有效 效果或價值 12% 接受者分類 接受者比率 接受時間 早 晚 創(chuàng)新者 早期接受者 早期多數(shù) % % 34% 34% 16% 落伍者 后期多數(shù) 3 46 612 12y 2y 改變處方是一種“痛苦” 當(dāng)醫(yī)生從 A轉(zhuǎn)換到 B時所需要的“投資” ? 花時間學(xué)習(xí)新產(chǎn)品的使用計量 ? 通讀患者的病例 ? 解決來自競爭對手的一些有沖突的數(shù)據(jù) ? 向患者或醫(yī)護(hù)人員講授新的醫(yī)療方法 ? 處理患者的復(fù)查 ? 學(xué)習(xí)怎樣處理副作用和并發(fā)癥 醫(yī)生的轉(zhuǎn)變成本 ? 購買成本 醫(yī)保預(yù)算、處方限制、帶藥限制、病人的預(yù)算 ? 轉(zhuǎn)變成本 轉(zhuǎn)換所帶來的麻煩和復(fù)雜問題，包括：學(xué)習(xí)藥品的使用計量、閱讀和分析患者的病歷、與權(quán)威人士討論 處理競爭代表的壓力；向患者和或醫(yī)護(hù)人員講授藥品知識；通過各種臨床研究進(jìn)行分類；設(shè)法記住處方要求 ? 擁有成本 ? 政治成本 醫(yī)生考慮的事情 對問題和疑慮做出反應(yīng) ? 醫(yī)生考慮的事情和代表考慮的往往有很大差異： 醫(yī)生 代表 錯誤決策的風(fēng)險 ５１％ １２％ 改變的成本 ３８％ １０％ 改變后的成本 １４％ １３％ 效益 １２％ ４３％ 擴(kuò)大處方的方法 ? 確定你想對他實現(xiàn)的從 A轉(zhuǎn)換到 B的總體目標(biāo) ? 將總體目標(biāo)計劃分解成若干個小的步驟 ? 確定出你下次拜訪時從 A轉(zhuǎn)換到 B的具體步驟 ? 在進(jìn)行每一步時，要積極的宣傳改變處方的整體價值 ? 識別并消除 改變處方帶來的風(fēng)險與成本：購買成本、轉(zhuǎn)變成本、擁有成本、政治或關(guān)系成本 ? 引導(dǎo)到下一個增量步驟 DIFFERENTIATE OBJECTIONS不同類型的異議 Sincere objection真誠的異議 Insincere objection不真誠的異議 ?經(jīng)驗性的，事實 性的，競爭性的 ?不合邏輯的 不是基于事實和經(jīng)驗， 看似合理，但不明確的反對 TECHNICAL OBJECTION 技術(shù)性異議 近似于處理反對意見 1. 傾聽 2. 表示理解 3. 澄清 4. 恰當(dāng)?shù)幕卮? 5. 需要時給與證明 6. 確認(rèn)并反饋 確認(rèn) /核實問題已得到解決否則重新開始
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