市場(chǎng)營(yíng)銷觀念簡(jiǎn)介-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 要地位 以市場(chǎng)需要為中心 以營(yíng)銷部門為主導(dǎo) 然結(jié)果 銳、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的產(chǎn)物，也是資本主義企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)不斷總結(jié)和積累的結(jié)果 的結(jié)果 第二節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的要點(diǎn) 一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念形成與發(fā)展的依據(jù) （一）以消費(fèi)者為中心，以滿足消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn) 1. 滿足消費(fèi)者的整體需求 ? 選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)消費(fèi)者 ? 采用適當(dāng)?shù)男畔贤ǚ绞? ? 注意顧客的讓渡價(jià)值 ? 提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù) —— 使用價(jià)值需求上的滿足 ? 努力塑造良好的形象 —— 精神及心理上的滿足 ? 確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 —— 經(jīng)濟(jì)上的滿足 ? 方便顧客購(gòu)買 —— 時(shí)間、地點(diǎn)、方式上的滿足 2. 滿足消費(fèi)者不斷變化的需求 3. 滿足不同消費(fèi)者的不同需求 （二）整體營(yíng)銷手段 （三）適應(yīng)環(huán)境、利用資源、發(fā)揮優(yōu)勢(shì) （四）長(zhǎng)遠(yuǎn)利益觀念 二、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的要點(diǎn) 企業(yè)面向競(jìng)爭(zhēng)，首先識(shí)別那些未被競(jìng)爭(zhēng)者滿足的需要，或是還未被充分提及的顧客需要，然后在贏利或符合企業(yè)目標(biāo)的前提下，努力滿足上述需要 （一）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營(yíng)銷觀念的內(nèi)涵 類似于：市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷 （二）競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷觀念提出的理論 ，企業(yè)所采取的利潤(rùn)也呈下降的趨勢(shì) ，一部分劣勢(shì)企業(yè)面臨被淘汰的危險(xiǎn) （三）競(jìng)爭(zhēng)的一般策略 第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的新發(fā)展 一、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營(yíng)銷觀念 （一）關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的內(nèi)涵 以 “ 系統(tǒng)論 ” 為基礎(chǔ)指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會(huì)大環(huán)境中來觀察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，使之從傳統(tǒng)的交易轉(zhuǎn)到建立穩(wěn)定的關(guān)系。美容院每年的銷售成長(zhǎng)率在 60%至 100%，在 1991年達(dá)到 1. 96億美元，稅前利潤(rùn)3400萬美元。有這樣一家大銀行，在廣告、友好、創(chuàng)新和定位等各方面都做得很完善，但缺少一個(gè)健全的營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷控制制度。塑造形象的銀行總是力求在顧客心目中創(chuàng)造一個(gè)大的、友好的或高效率的銀行形象。 案例 3：銀行界對(duì)營(yíng)銷緩慢認(rèn)識(shí)的五個(gè)階段 4. 營(yíng)銷是定位。然而，他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很快察覺到所發(fā)生的一切，于是興起了同樣的裝飾改進(jìn)和友誼培訓(xùn)的熱潮。它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也被迫采用同樣的措施，急不可待地雇傭了一批廣告代理和促銷專家。銀行提供必要的銀行服務(wù)，銀行人員不必為查對(duì)帳目、儲(chǔ)蓄、貸款或保管箱而費(fèi)心。卡爾森認(rèn) 為，第一線員工是接待顧客的最關(guān)鍵人員，作為經(jīng)理，他們的 作用是幫助第一線人員做好他們的工作，而他作為總經(jīng)理的作用則是幫助經(jīng)理支持第一線的工作人員 案例 2：簡(jiǎn) .卡爾森是如何“營(yíng)銷”斯堪的納維亞航空公司的 結(jié)果是在四個(gè)月內(nèi)，公司就成為歐洲最準(zhǔn)時(shí)的航空公司而且繼續(xù)保持這個(gè)記錄。斯堪的納維亞航空公司必 須 找出做得更好的辦法，才能成為經(jīng)常往來的商務(wù)旅客偏愛的航空公司。結(jié)論是： 我們可獲得投資報(bào)酬的 30%，我認(rèn)為，我們應(yīng)該去開拓。一個(gè)星期后他回電：這里的人不穿鞋，因而沒有市場(chǎng) 一個(gè)星期后公司老總決定派 最好的推銷員 去再進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查。一個(gè)滿意的顧客會(huì)： ? 購(gòu)買得更多和對(duì)產(chǎn)品 “ 忠誠(chéng) ” 更久 ? 聽從公司介紹購(gòu)買附加產(chǎn)品和對(duì)產(chǎn)品升級(jí)換代 ? 對(duì)公司和產(chǎn)品說好話 ? 忽視競(jìng)爭(zhēng)品牌和廣告，對(duì)低價(jià)也不敏感 ? 向公司提出產(chǎn)品 /服務(wù)的建議 ? 由于交易規(guī)范化而比新顧客降低了交易與服務(wù)成本 ? 保持老顧客比吸引新顧客更重要，保持顧客的關(guān)鍵是 顧客滿意 ? “ 我們公司的目標(biāo)是超越滿足顧客，我們的目標(biāo)是使顧客 愉悅 ” —— 豐田公司 ? 取悅顧客比在媒體上做廣告更有廣告效果 顧 客 需 要 一個(gè)公司的精明之舉是經(jīng)常地測(cè)試顧客滿意度 顧客投訴率能否可以衡量顧客滿意度？ 95%的不滿意顧客不會(huì)投訴，他們會(huì)： ? 停止購(gòu)買 ? 向別人發(fā)牢騷，說壞話 ? 阻止別人購(gòu)買 要減少顧客的不滿意，除改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)外，還要方便顧客 投訴。我們必須重新設(shè)計(jì)鞋子，因?yàn)樗麄兊哪_太小?？柹J(rèn)為這是錯(cuò)誤的辦法?？柹付ㄔS多任務(wù)，迫使他們提出改進(jìn)這些和其他服務(wù)的設(shè)想。其他創(chuàng)新是公司將全部機(jī)票作為商務(wù)級(jí)客票發(fā)售，除非乘客想乘較經(jīng)濟(jì)的航班。這一切都是營(yíng)銷時(shí)代到來之前的銀行寫照。這些銀行開始形成一個(gè)更全面的營(yíng)銷概念，即要博得顧客的歡心。 銀行開始尋找新的競(jìng)爭(zhēng)工具：他們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并開發(fā)新品種為每個(gè)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)提供服務(wù)。它們發(fā)現(xiàn)沒有一家銀行能同時(shí)成為所有顧客心目中的最佳銀行。定位就是試圖按實(shí)際業(yè)務(wù)范圍把某銀行同其競(jìng)爭(zhēng)銀行區(qū)別開來，以成為某一細(xì)分市場(chǎng)中較佳的銀行。他們?cè)谔岢鲞@些目標(biāo)時(shí)并沒有附上相應(yīng)的理由或計(jì)劃。所有的產(chǎn)品的配方均非采用動(dòng)物實(shí)驗(yàn)。包括： ?開發(fā)綠色產(chǎn)品 —— 綠色產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)：原材料取自自然可再生之物；產(chǎn)品生產(chǎn)過程不產(chǎn)生污染；產(chǎn)品消費(fèi)過程對(duì)人體無害；產(chǎn)品使用后的廢棄物及包裝能被大自然吸收 ?制定綠色價(jià)格 —— 在產(chǎn)品中計(jì)入綠色開發(fā)和生產(chǎn)成本 ?擬定綠色渠道 —— 產(chǎn)品在流通中要減少對(duì)社會(huì)資源的占用和防止形成新的環(huán)境污染 ?進(jìn)行綠色促銷 —— 倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，減少精神污染 五、綠色營(yíng)銷觀念 從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成企業(yè)內(nèi)、外環(huán)境的所有重要行為者。 11:51:1311:51:1311:51Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 11:51:1311:51:1311:513/23/2023 11:51:13 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 11時(shí) 51分 13秒 上午 11時(shí) 51分 11:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 11時(shí) 51分 :51March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:51:1311:51:1311:51Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 上午 11時(shí) 51分 13秒 11:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 11時(shí) 51分 :51March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。企業(yè)要鼓勵(lì)其對(duì)自己作有利的宣傳，盡量淡化不利的宣傳 企業(yè)要獲得公眾的支持與好感，就要收集其意見，確定他們關(guān)注的新焦點(diǎn)，加強(qiáng)與其交
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1