【正文】 ， 到 2023 年 ， 公司銷售額飆升至 21億元 ， 增長了 ；以后以 % 的成長速度在 “中國成長企業(yè)百強 ”中榮登榜首 ， 并連續(xù)三年創(chuàng)造中國乳業(yè) “第一速度 ”， 在中國乳制品企業(yè)中的排名由第 1116 位上升為第 4 位 ，創(chuàng)造了在誕生 1000 余天里平均一天超越一個乳品企業(yè)的營銷奇跡 ！ “蒙?，F(xiàn)象 ”被稱為 “西部企業(yè) ， 深圳速度 ”。 ? 蒙牛采用比附定位策略在某種程度上是為了保護自己 。 新產(chǎn)品開發(fā)策略 ? 產(chǎn)品生命周期 簡稱 PLC （ product life cycle） 是指產(chǎn)品 從研制成功開始 ， 經(jīng)過成長 、 成熟階段 ， 最終到衰退 、被淘汰為止 所延續(xù)的全部時間 。 因為新產(chǎn)品開發(fā)速度非?？?。 ? 網(wǎng)絡時代的消費者雖然注重個性化消費 ， 但個 性化消費不等于是高檔次消費 。 星巴克的各國價格 ?從市場角度看 ， 星巴克的目標細分市場的收入在全球都是類似的 ， 只是這個收入層在 發(fā)達國家是只要有穩(wěn)定工作的人便可消費 ， 而在 中國可能經(jīng)常消費的要求是至少白領甚至中產(chǎn) ， 雖然在中國這個細分市場占總人口的比率稍小 ， 但在星巴克主要滲透的國內(nèi)各大城市而言完全是最主流消費群體之一 ， 另外造成國人對其價格有誤解的主要原因還是因為咖啡文化的普及太少 ， 與韓國的每年人均 338杯相比 ， 中國人平均每年只有 3杯 ， 不具備消費依賴性 ， 甚至街頭巷尾的奶茶、 可樂等軟飲都可以作為替代品 ， 因此與相對低廉的替代品相比價格當然高； 產(chǎn)品組合策略 ? 產(chǎn)品組合 ? 產(chǎn)品線 在技術和結構上密切相關 ， 具有相同的使用功能 ， 不同規(guī)格但滿足同類需求的一組產(chǎn)品 一個企業(yè)所經(jīng)營的全部 產(chǎn)品線 的組合方式，包括三個因素，即產(chǎn)品組合的廣度、深度和關聯(lián)度。 ?增加 與原產(chǎn)品相類似 的產(chǎn)品 。 ② 可以 提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品聲望 ， 提高企業(yè)產(chǎn)品的市場地位 。 ? 國內(nèi)市場 ， 此種策略實施成功的則較少 。 由于策略適當 ， 寶潔這一舉措非但無損于它一貫的 “ 高檔 ” 形象 ， 反而給人 “ 更具親和力 ” 的感覺 ， 可謂一舉幾得 。22 ? 單位產(chǎn)品售價 =單位產(chǎn)品成本 （ 1+成本加成率 ） ? 加成率是預期利潤占單位成本的百分比 ， 即成本利潤率 ? 補充：單位產(chǎn)品成本＝單位變動成本＋固定 成本 /產(chǎn)量 ? 某網(wǎng)頁制作公司為某企業(yè)制作企業(yè)網(wǎng)頁 ， 假定該公司月支付員工工資為 4500元 ， 為這家企業(yè)制作網(wǎng)頁的直接材料費和固定成本費合計為 300元 ， 網(wǎng)頁制作花費時間為 30小時， 期望利潤率為 40%， 則如何確定網(wǎng)頁制作的收費價格 ？ ? 員工月工作時間 =22天 8小時 =176小時 ? 產(chǎn)品價格 =產(chǎn)品單位成本 （ 1+成本利潤率 ） [（ 4500247。 ? 特點 是：能靈活有效地運用價格差異，即使對 成本相同的同一產(chǎn)品，價格也會隨市場需求的變化而變化 ，不與成本因素發(fā)生直接關系。 因職業(yè) 、 階層 、 年齡等原因 ， 顧客有沒有需求 。經(jīng)過 5年的努力和競爭，柯達終于被日本人接受，走進了日本市場，并成為與富士平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。 （ 4） 新產(chǎn)品剛 上市時價格不能定得過低 ， 以后因成本變化需要漲價時 ， 就難以取得顧客的諒解 ， 從而影響銷量 。 （ 1）免費價格策略類型 ? 捆綁式免費 ， 既購買某種產(chǎn)品或服務時增送其他產(chǎn)品和服務 。 （ 5） 間接收益 性 差別定價策略（屬于需求導向定價法） ? 指同一產(chǎn)品針對不同的顧客 、 不同市場制定不同的價格策略 ? （ 1） 以顧客為基礎的差別定價策略 ? （ 2） 以產(chǎn)品形式為基礎的差別定價策略 ? （ 3） 以產(chǎn)品形象為基礎的差別定價策略 ? （ 4） 以產(chǎn)品地點為基礎的差別定價策略 ? （ 5） 以產(chǎn)品時間為基礎的差別定價策略 差別定價策略 ? 條件 ? （ 1） 市場必須可細分 ? （ 2） 各個市場之間必須相互分離 ? （ 3） 競爭者不可能以低于企業(yè)的價格競銷 ? （ 4） 細分市場和控制市場成本不得超過實行差別定價所得的額外收入 ? （ 5） 差別定價不會引起顧客的厭惡和不滿 特殊品定價策略 ? 創(chuàng)意獨特 、 與眾不同的新產(chǎn)品 ? 有特殊收藏價值的產(chǎn)品 拍賣競價策略 拍賣競價的主要方式 (1)競價拍賣 (2)競價拍買 (3)網(wǎng)上集體議價 Lorem ipsum dolor sit amet 引例 ？ ? 非洲國家普遍蚊子肆虐 ， 居民深受蚊子危害 ， 蚊香等產(chǎn)品在非洲國家非常受歡迎 。 而此前百事可樂也曾與美亞有過類似的接觸 。 —圖 713 戴爾的網(wǎng)絡直銷 練一練 ? 請同學們畫出物流流程圖 ? 包括：消費者 、 戴爾網(wǎng)站 、 匯兌結算機構 、 供應第三方物流 、 零件供應商 、 戴爾客服 （ 裝配 ） 中心 、 銷售 第三方物流 。3新型的電子中間商 ? 電子中間商：基于網(wǎng)絡來提供信息服務 ，具有中介功能的新型中間商 。 ? 網(wǎng)絡促銷突破了地域的限制 網(wǎng)絡促銷與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別 ? 時空觀念的變化 企業(yè)的營銷促銷人員必須認識到這種時空觀念的變化，調整自己的促銷策略和具體實施 ? 信息溝通方式的變化 在網(wǎng)上可以傳輸多種媒體的信息 ， 它提供了近似于現(xiàn)場交易過程中的產(chǎn)品表現(xiàn)形式；雙向的 、 快捷的 、 互不見面的信息傳播又能夠將買賣雙方的意愿表達的淋漓盡致 ， 也留給對方充分的時間思考 。 ? 站點推廣促銷 ? 站點推廣主要有兩大類方法： 一類是通過改進網(wǎng)站內(nèi)容和服務 ， 吸引用戶訪問 ， 起到推廣效果；另一類是通過網(wǎng)絡廣告宣傳推廣站點 。4網(wǎng)絡營銷促銷的實施 ? （ 1） 明確網(wǎng)絡促銷對象 主要包括 產(chǎn)品的使用者 、 產(chǎn)品購買的決策者 和 產(chǎn)品購買的影響者 。 :52:2517:52:25March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:2517:52Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 5時 52分 25秒 17:52:2523 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 23日星期四 5時 52分 25秒 17:52:2523 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 企業(yè)應當利用互聯(lián)網(wǎng)開展公關活動： 與網(wǎng)絡新聞媒體合作 宣傳和推廣產(chǎn)品 建立溝通渠道 72網(wǎng)絡營銷促銷形式 ? 傳統(tǒng)營銷的促銷形式主要有四種： 廣告 、 銷售促進 、 宣傳推廣和人員推銷 。4 如戴爾 ? （ 2） 雙渠道：選擇網(wǎng)絡直銷和網(wǎng)絡間接營銷兩 ? 種營銷模式 。1網(wǎng)絡營銷渠道的功能 ? 網(wǎng)絡營銷渠道 ： 以互聯(lián)網(wǎng)為通道實現(xiàn)商品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉移過程的具體通道或路徑 。 對于大眾消費品來說 ，最重要的不是你的產(chǎn)品和對手有多少差異 ， 而在于你的產(chǎn)品是否能方便地被消費者購買 。 但這時候微軟也免費發(fā)放 IE瀏覽器 ， 這就徹底打碎了 Netscape公司的美夢 ， 后來網(wǎng)景公司干脆公布了瀏覽器的源碼 ， 源代碼一開放 ， 微軟也同樣不能收費了 ，這次計劃就弄了個兩敗俱傷 ， 誰都沒有成功 。 ? 目的：挖掘后續(xù)商業(yè)價值 ? 占領市場 （ 1）免費價格策略類型 ， 從產(chǎn)品服務 、 購買 、 售后服務所有環(huán)節(jié)都免費 。 這是一種旨在 追求市場占有率 ， 獲取長遠利益 的定價策略 。 案例： 柯達如何走進日本 ? 柯達公司生產(chǎn)的彩色膠片在 70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達公司甚至壟斷了彩色膠片市場的 90％。 現(xiàn)在五一 、 國慶 、 春節(jié)三個長假日也是：三個購物黃金假期 ， 商品價格較平時有一些增長 。 缺點 :先確定產(chǎn)品銷量 ， 再計算產(chǎn)品價格的作法完全顛倒了價格與銷量的因果關系 ， 把銷量看成是價格的決定因素 ， 這在實際上很難行得通的 。 在美國的航班上發(fā)現(xiàn)鄰座的機票只花了 250美元而你花了 1500美元的事常常發(fā)生 。 互聯(lián)網(wǎng)使企業(yè)面臨一個完全競爭的市場 。 【案例】：玉蘭油的產(chǎn)品組合策略 隨著消費水平的提高 ， 中國最近幾年化妝品消費逐漸中高端化 ， 原本定位于中低端試產(chǎn)的玉蘭油 ， 為了順應消費形勢的變化 ， 不斷將產(chǎn)品線和品牌形象上移 ， 在中低端 、 中高端兩條路線作戰(zhàn) ， 使得玉蘭油市場份額明顯上升 。 ? 實行低檔產(chǎn)品策略的好處是： 1. 借高檔名牌產(chǎn)品的聲譽 ， 吸引消費水平較低的顧客慕名購買 該產(chǎn)品線中的低檔廉價產(chǎn)品 。 豐田汽車透過整合品牌策略 ， 將凌志與豐田汽車的耐用與可靠的形象有明顯的區(qū)隔 。 縮減產(chǎn)品組合的方式有： ?減少