客戶訪問調(diào)查技巧培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 案室 ? 上級(jí)主管部門、下屬部門 ? 中方股東 ? 目標(biāo)企業(yè)所在開發(fā)區(qū)管理部門 ? 物業(yè)管理部門 ? 郵電部門 ? 銀行 ? 關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)企業(yè) 目標(biāo)公司及其關(guān)聯(lián)方 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 分段法 將調(diào)查企業(yè)分成不同的部分，尋找多個(gè)突破口， 與相關(guān)部門聯(lián)系，分幾段逐個(gè)擊破 銷售部：銷售產(chǎn)品及銷售地區(qū)，銷售方式及銷售策略等 采購(gòu)部：采購(gòu)原料、采購(gòu)區(qū)域、供應(yīng)商、付款方式等 辦公室：企業(yè)注冊(cè)、歷史、規(guī)模等 人事部：企業(yè)負(fù)責(zé)人情況、人員情況 財(cái)務(wù)部：企業(yè)銀行、財(cái)務(wù) 生產(chǎn)部：企業(yè)生產(chǎn)情況、設(shè)備情況 股東：企業(yè)基本情況 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 偷梁換柱 以上壓下，巧施小計(jì)； 對(duì)負(fù)責(zé)人或股東、上級(jí)有了解 衡量器總廠 廠辦公室不敢作主，找副廠長(zhǎng)，周廠長(zhǎng) 周廠長(zhǎng)也較警惕，問：目的、所要問題等。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 激將法 把握對(duì)方心理：把大的說(shuō)小，小的說(shuō)大； 年齡大小學(xué)問、知道而不說(shuō)時(shí) 制造廠 該企業(yè)歷史悠久，為工業(yè)企業(yè)，人員較多，有多人吧？ 哪，企業(yè)進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革，只有人。 能不能舉個(gè)典型例子？ 大廈，電梯維護(hù)單價(jià)，銷售量， 銷售額，利潤(rùn)率等。 以醫(yī)學(xué)院或醫(yī)學(xué)科研機(jī)構(gòu)為由 進(jìn)行技術(shù)合作和科研開發(fā)。 查號(hào)臺(tái) 企業(yè)名錄 相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì) 郵編投遞組 所在地居委會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)辦公室 所在地公安 當(dāng)?shù)鼐用? 租房房主 目標(biāo)公司供應(yīng)商 目標(biāo)公司客戶 所在地工商、稅務(wù)、開發(fā)區(qū)、銀行 原電話現(xiàn)使用者、電話局 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 紅泰商貿(mào)有限公司 客戶委托了解目標(biāo)公司地址、電話及信用資料。對(duì)方較為謹(jǐn)慎。 與客戶聯(lián)系，其不愿提供目標(biāo)公司的聯(lián)系電話及聯(lián)系人。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 有項(xiàng)目合作 客戶很關(guān)心合作方，會(huì)很積極主動(dòng)提供信息 在書寫時(shí)要分清真相，辨別真假 北京京盤實(shí)業(yè)公司 目標(biāo)公司正與韓國(guó)簽署較大的 代理定單，還與其他客戶有合 作項(xiàng)目。專門介紹連鎖部情況，把 其作為一個(gè)部門，分別負(fù)責(zé)人、收入、人員分布、網(wǎng)絡(luò)分布、結(jié)構(gòu)、 銷售模式、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、客戶、產(chǎn)品銷售流程及方式、銷售重點(diǎn)區(qū)域及 直分銷比例等介紹。年底由事務(wù)所 依其生產(chǎn)線的生產(chǎn)量對(duì)收入、成本、費(fèi)用、利潤(rùn)等 進(jìn)行分別處理。于 是直接找總經(jīng)理，說(shuō)明信用調(diào)查來(lái)意，其雖說(shuō)是銷售貨物，但還是提供了目標(biāo)公司的基本財(cái)務(wù) 情況，后該資料與上年有較大差異，根據(jù)客戶需要，又與目標(biāo)公司總經(jīng)理聯(lián)系，在與財(cái)務(wù)經(jīng)理 聯(lián)系，對(duì)其財(cái)務(wù)變化原因，公司經(jīng)營(yíng)情況，財(cái)務(wù)核算原則均由較深的了解。 該企業(yè)低調(diào)對(duì)外的原因?yàn)椋耗繕?biāo)公司股東為官商背 景，企業(yè)發(fā)生較大變化：股東、注冊(cè)、名稱、業(yè)務(wù) 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 國(guó)外代理 企業(yè)為國(guó)外產(chǎn)品的代理商，如何說(shuō)服對(duì)方，如何 調(diào)查此類官商的信用報(bào)告 背景：瑞原商貿(mào)公司為歐洲木 板及家具原料代理商，且為私 營(yíng)企業(yè) 電話聯(lián)系：為增加信任感要面訪。 與財(cái)務(wù)了解其抵押情況、貸款情況。 資料準(zhǔn)備：介紹信、公函、名片、計(jì)事本、企業(yè)資料 (雙方或 第三方 )及其他相關(guān)信息。 調(diào)查技巧－－ 面訪 面訪資料整理 (除基本內(nèi)容外主要包括 ) 面訪時(shí)間、面訪接待人的職位及對(duì)訪問的態(tài)度，其經(jīng)營(yíng)管理能力，對(duì) 公司目前的評(píng)價(jià)及將來(lái)的發(fā)展方向。 08:08:1208:08:1208:08Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 08:08:1208:08:1208:083/24/2023 8:08:12 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 8分 12秒 上午 8時(shí) 8分 08:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時(shí) 8分 :08March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:08:1208:08:1208:08Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 24日星期五 上午 8時(shí) 8分 12秒 08:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時(shí) 8分 :08March 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。逐步深入，注意訪問時(shí)的信息，把握對(duì)方的心理變化。 找到關(guān)鍵面訪人員：辦公室、對(duì)外部、業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部等 及準(zhǔn)確面訪時(shí)間。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 對(duì)于報(bào)告，要求較多，內(nèi)容較難問到，調(diào)查 員要節(jié)省時(shí)間，并能及時(shí)問到核心內(nèi)容，一定 要有一定的方法。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 說(shuō)服對(duì)方 企業(yè)對(duì)信用調(diào)查不了解，也不予接待時(shí)，一定要 說(shuō)服對(duì)方，重要是讓其認(rèn)識(shí)重要性 背景：眾茂創(chuàng)業(yè)公司為一家 投資企業(yè)，其聯(lián)系人及總經(jīng)理 均以不需要和無(wú)關(guān)系為由拒絕 提供任何情況，也不接待 直接面訪，到目標(biāo)公司辦公室：國(guó)貿(mào)，找上次聯(lián) 系人，說(shuō)明來(lái)意，不予理睬。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 總經(jīng)理 總經(jīng)理對(duì)公司最有發(fā)言權(quán)，當(dāng)其他人員拒絕提供 情況時(shí)，直接與總經(jīng)理聯(lián)系，能較快地解決問題 中遠(yuǎn)工業(yè)公司：與事務(wù)部聯(lián)系，其提供目標(biāo)公司簡(jiǎn)介，問及信用調(diào)查，其不需要；直接找總經(jīng)理 總經(jīng)理看到后推薦到財(cái)務(wù)經(jīng)理。 同事知其房地產(chǎn)較有名，其經(jīng)營(yíng)歐陸經(jīng)典，但不
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