【正文】 ，真正做到比肩全球； ?同時(shí)進(jìn)行客戶深入訪談，了解客戶特點(diǎn)指導(dǎo)后續(xù)的營銷。 ? 根據(jù)競爭項(xiàng)目情況，對于與競爭項(xiàng)目面積重合度較高的戶型 ，盡量多開放，避免后期競爭壓力增加，成為銷售難點(diǎn)，如 5棟 155單位。 案例：中信紅樹灣三期營銷創(chuàng)新方式 適用情況： ? 市場環(huán)境較好，積累客戶量大； ? 外部景觀優(yōu)勢明顯 ； ? 戶型結(jié)構(gòu)合理，通風(fēng)采光好，不存在明顯硬傷； ? 大盤項(xiàng)目的后期，前面已經(jīng)有切實(shí)的建筑、園林等展現(xiàn)在客戶眼前，確?？蛻魧﹂_發(fā)商的信心。 ?對代理公司提出的策略案做出正確的判斷，并加以修正。 ?開發(fā)商對項(xiàng)目定位判斷的依據(jù)同樣來自對客戶需求的認(rèn)知 。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 ? 人生是尊貴的。 :07:0908:07:09March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :07:0908:07Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 8時(shí) 7分 9秒 08:07:0924 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 24日星期五 8時(shí) 7分 9秒 08:07:0924 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 08:0708:07::07 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會有什么樣的人才。 ? 對人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。 營銷模式探討 ? 案例 ?深圳“星光名庭”市場定位 中原 —— 小戶型，立足香港客源 世聯(lián) —— 大戶型，立足羅湖本地富裕人士 ?深圳紅樹灣市場定位 置業(yè)國際 —— 小戶型，滿足香港投資客 世聯(lián)地產(chǎn) —— 豪華大戶，華南世界級豪宅 ?珠海中信灣項(xiàng)目啟動區(qū) 世聯(lián)地產(chǎn) —— 以商業(yè)撬動住宅 天啟開啟 —— 以高層開發(fā)帶動超高層、商業(yè)開發(fā) ? ?“星光名庭”最終以大戶型樹立了羅湖樓王的地位，在當(dāng)時(shí)刷新了羅湖樓價(jià)至 8700/㎡。在接待流線中的所有工作人員配置對講機(jī)，及時(shí)告知客戶的姓 \隨同人員及其到訪時(shí)間； ? 關(guān)鍵點(diǎn)四：注重過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié) 具體舉措： 硬件展示 —— 精確選擇展示點(diǎn) A 30*30米通透大玻璃體的售樓處，濃縮項(xiàng)目產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，倡導(dǎo)體驗(yàn)，兼具銷售和藝術(shù)展示的功能； B 選擇最亮點(diǎn)的戶型、聘請著名樣板房設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)裝修，充分體現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)，提升客戶預(yù)期； C高標(biāo)準(zhǔn)要求看樓通道、清水房、工程材料展示房，每天對工程實(shí)施的質(zhì)量和進(jìn)度進(jìn)行跟蹤檢查，保證項(xiàng)目工程質(zhì)量和展示品質(zhì)。 案例：中信紅樹灣一期價(jià)格心理戰(zhàn) ? 面臨困難： 作為 04年下半年第一個(gè)入市的豪宅項(xiàng)目，政策和市場走勢無法完全預(yù)估，要保證熱銷同時(shí)也要保證價(jià)值實(shí)現(xiàn) 案例：中信紅樹灣一期價(jià)格心理戰(zhàn) 9000 9200 9400 9600 首次選房當(dāng)天 選房結(jié)束第二天 9000 9343 9575 9900 二次選房當(dāng)天 9800 二次選房結(jié)束第二天 50％ 75％ 9800 9700 第二批樣板房開放 對外宣傳10000左右 提價(jià)促進(jìn)簽約 9800 應(yīng)對策略： 與客戶進(jìn)行充分溝通，把握客戶需求，在不斷提升客戶價(jià)格預(yù)期后，以略低于對外宣傳的價(jià)格入市形成搶購局面，價(jià)格小步快調(diào)。 ? ? 自駕游是一種低成本但效果較好的活動形式，客戶的參與度也較高； ? 配備統(tǒng)一的車貼，維護(hù)客戶同時(shí)宣傳項(xiàng)目； ? 展示了發(fā)展商的實(shí)力； ? 拉近了客戶和項(xiàng)目之間以及客戶之間的距離，逐漸形成社區(qū)文化。 樣板房 開放 ?亮點(diǎn)戶型的高標(biāo)準(zhǔn)展示，提升了客戶對項(xiàng)目的心理預(yù)期； ?進(jìn)一步了解客戶的意向，為后續(xù)準(zhǔn)確的放出房號奠定基礎(chǔ)。 ：貴賓卡派發(fā) 兩次選房前： 客戶將 20萬轉(zhuǎn)到發(fā)展商帳戶以確定他的選房資格。 ? 中信紅樹灣營銷分析 銷售 節(jié)點(diǎn)式營銷突破，節(jié)點(diǎn)間精細(xì)化操作 通過不斷的制造營銷節(jié)點(diǎn)，銷售人員反復(fù)對客戶意向房號選擇做逐步深入的排查，到最后算價(jià)時(shí)進(jìn)行精確的摸底，分流客戶選房意向，避免客戶意向重合而流失客戶，選房后房號銷售與調(diào)查結(jié)果契合準(zhǔn)確率達(dá)到 90%，預(yù)選房號與實(shí)際成交完全符合，最大限度的挖掘客戶消化資源，消化房號。 ? 中信紅樹灣營銷分析 展示 不斷建立更高的展示和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) 精確選擇展示點(diǎn)，確保展示對項(xiàng)目價(jià)值進(jìn)行有力支撐； 嚴(yán)格監(jiān)控所有展示節(jié)點(diǎn)，采用《工作跟進(jìn)日志》的形式，每天跟蹤檢查，任何問題及時(shí)提出和整改，監(jiān)督工程實(shí)施的質(zhì)量和進(jìn)度?？蛻魻I銷在項(xiàng)目營銷策劃中的重要性 中信紅樹灣營銷策劃啟示 二 OO八年五月 ? ?在中信公司關(guān)于聽取房地產(chǎn)股份公司工作匯報(bào)的專題會議紀(jì)要中第五點(diǎn)指出： “房地產(chǎn)股份公司要扎扎實(shí)實(shí)做好工作 ,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 ? 中信紅樹灣營銷分析 儲客 策略性蓄客，提高項(xiàng)目人氣，同時(shí)確?？蛻粽\意度 5萬元（ 500人）確定選房資格，篩選客戶，引導(dǎo)客戶意向，降低客戶流失度貴賓卡確定選房資格后參與選房成功率高達(dá) 85%。 戶型手冊 樣板房、清水