汽車行業(yè)客戶導向經營培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 該被重視 ? 我們希望去吸引哪些客戶 ? 我們應該保持哪些客戶 ? 我們應該如何迎合他們的要求 ? 客戶細分過程 高價值 客戶 低價值 客戶 地理 因素 生理 因素 人口 因素 社會 因素 市場結構 目標市場 定位 31 1. 商機的規(guī)模 ? 2. 競爭性活動的效果 ? 3. 消費者價值判斷的依據 ? 4. 投資活動的重要程度和時間安排 ? 5. 潛在收益和成本的重要程度和時間安排 ? 6. 能否對商機構成沖擊的不確定性 ? 7. 執(zhí)行該計劃的難度評定 ? 目標 : 優(yōu)先細分 市場結構 目標市場 定位 32 1. 在最近幾年我們的目標市場是否發(fā)生了變化？我們是否應該在同樣的目標市場上繼續(xù)努力？ 2. 我們選擇這個目標市場的根據是什么？我們應該采用什么樣的推理？ 3. 哪些方面區(qū)分了這個目標市場 ? 我們應該采取什么樣的過程去發(fā)現這些方面 ? 4. 我們能否證明我們正在努力的目標市場是有利可圖的 ? 我們能否證明，這個目標市場已經給我們帶來了，或者是在未來可以給我們帶來利潤 ? 5. 是否存在一些其他的更有利的目標市場 ? 目標 : 一個 CEO 想知道什么 市場結構 目標市場 定位 33 市場定位 市場定位是 一個簡單的概念，甚至一句話就可以陳述，即你想傳入顧客腦海中的關于你產品的信息 . 市場結構 目標市場 定位 34 市場定位 蘋果機 “操作簡單” 寶馬汽車 “優(yōu)越性能” 聯邦快遞 維薩信用卡 沃爾沃汽車 市場結構 目標市場 定位 35 Barney’s New York （百貨公司） Bloomingdales（百貨公司） Henry Bendel New York （百貨公司） Macy’s（百貨公司） Lord Taylor（百貨公司） Saks Fifth Avenue（百貨公司） Bergdorf Goodman （百貨公司） AS 節(jié)儉 創(chuàng)新 奢侈 傳統(tǒng) 活力 男性化 創(chuàng)造力 美 個性 老練 外表吸引力 權力 品質 仁慈 成熟 有益身心健康 樸素 多樣化 愛國心 家庭 社會公認 實利主義 緊跟時代 安全 市場結構 目標市場 定位 36 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 Dimensional MDS Solution MBA ?02 佳美 尼桑 雪佛萊 卡麥羅 福特野馬 豐田切利卡 本田雅閣 寶馬 奔馳 土星 福特金牛 10種汽車的平均差異 佳美 尼桑 雪佛萊卡麥羅 福特野馬 豐田切利卡 本田雅閣 寶馬 奔馳 土星 福特金牛 37 10種汽車的多維圖 本田雅閣 佳美 尼桑 奔馳 福特野馬 雪佛萊 卡麥羅 福特金牛 豐田切利卡 土星 寶馬 2 Dimensional MDS Solution MBA ?02 38 汽車型號 最低 平均 奔馳 : C 系列 $25,615 $38,340 寶馬 : 3 系列 $24,495 $34,045
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