銷售技巧專題培訓(xùn)----異議解決-文庫吧在線文庫
【正文】 所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，你只要面帶笑容同意他就好了。 針對價(jià)差除上客戶已經(jīng)接受的獨(dú)特 價(jià)值數(shù)。 3. 企業(yè) 品牌 的形象與價(jià)值 。 的 品質(zhì)與升級的便利 。 除 ：價(jià)差予以分化 針對價(jià)差除使 用年限 /時(shí)間 /次數(shù) 。 澄清 ( Clarify) ? 將異議轉(zhuǎn)化為可以解決的問題 ? 幫助客戶使問題具體化 ? 再次確證你已真正理解了客戶的異議 澄清 將異議轉(zhuǎn)化成 可以解決 的問題 作用： 使銷售人員走出守勢 消除異議中的對立部分 使銷售人員進(jìn)入和客戶對話的階段 “你們的產(chǎn)品比 XX貴 .” “嗯，這個我認(rèn)同您的觀點(diǎn)，但您想知道它貴在哪嗎？ 如果您聽完之后肯定就不會覺得貴了” 澄清 幫助客戶使問題具體化 作用：將客戶總的態(tài)度精煉成具體的項(xiàng)目 “你們的產(chǎn)品功能不夠 ?” “您具體要滿足 哪種功能呢 ?” 澄清 再次確證真正理解了客戶的異議 方法 ： 用你自己的話來重述異議 進(jìn)行概括 所以 ,你問的是 … 若我理解沒錯 ,你是擔(dān)心 … 是否可以這樣說 ,真正的問題所在是 ... 陳述 ( Present ) 回答客戶的問題 ( 解決客戶的異議 ) ? 提供解決方法 ? 明確如何解決 ? 強(qiáng)調(diào)有何益處 回答客戶的問題 真正的異議有二種 容易回答的 ? 客戶的錯誤理解 ? 不清楚能得到的利益 提供正確的信息 不容易回答的 表示理解 縮小不足并突出利益 飛鏢技巧 讓客戶自己回答 直接否認(rèn) 表示理解 能使你獲得較大的信任感 你們產(chǎn)品的價(jià)格 太高了 一個月前確實(shí)如你所講， 但自從我們推出新品之后， 這個局面有了很大的改觀， 我們外面更新了，配置升級了。 太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。 :58:1113:58:11March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :58:1113:58Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 1時(shí) 58分 11秒 13:58:1123 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 23日星期四 1時(shí) 58分 11秒 13:58:1123 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 異議處理的方法 補(bǔ)償法 當(dāng)客戶提出異議且有事實(shí)依據(jù)時(shí)，你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不明智的舉動，但要設(shè)法給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理上的平衡，
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