市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略培訓(xùn)課程講義-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 27分 53秒 21:27: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 9時(shí) 27分 :27March 21, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 摘自 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 2023， 10， 8， 12版 ? 促銷(xiāo) ——溝通 ? 廣告 ? 銷(xiāo)售促進(jìn) ? 人員推銷(xiāo) ? 公共關(guān)系 ? 促銷(xiāo)的過(guò)程 ? 選定目標(biāo)受眾 ? 確定宣傳的目的和期望的結(jié)果 ? 設(shè)計(jì)促銷(xiāo)內(nèi)容 ? 選擇傳媒 ? 制定預(yù)算 ? 管理執(zhí)行 ? 監(jiān)測(cè)評(píng)估 ? 促銷(xiāo)組合 ? 多兵種同時(shí)作戰(zhàn) ? 考慮的因素 ? 產(chǎn)品種類(lèi) ? 產(chǎn)品的生命周期 ? 促銷(xiāo)預(yù)算 ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? 中國(guó)企業(yè)的廣告現(xiàn)象 ? 標(biāo)王現(xiàn)象 ? 哈藥現(xiàn)象 ? 雕牌現(xiàn)象 ? 曇花一現(xiàn) ? 間斷性的爆發(fā) ? 腦白金廣告的章法 ? 案例：星巴克咖啡 ? 1971年星巴克咖啡公司是位于西雅圖的一家咖啡連鎖店 ? 1987年，擁有 11家分店，銷(xiāo)售額 130萬(wàn) ? 1993年，增加到 280家，銷(xiāo)售額 ? 公司特點(diǎn) ? 嚴(yán)格的質(zhì)量控制，以生長(zhǎng)在高維度的優(yōu)質(zhì)咖啡豆為原料，采用歐洲式慢速加工工序進(jìn)行烘烤，在每個(gè)環(huán)節(jié)上都與空氣隔離 ? 培養(yǎng)消費(fèi)者適應(yīng)新的口味，迎合一些消費(fèi)者的深層次需求 ? 充分利用咖啡店，使之成為星巴克品牌及其他消費(fèi)品的銷(xiāo)售渠道 ? 行業(yè)分析 ? 1962年，美國(guó) 75％的人飲用咖啡，日人均消費(fèi) ? 30年后， ％的人飲用咖啡，日人均消費(fèi) ? 行業(yè)零售量： 1986年的 74億美元下降到 1992年的 68億美元，美式咖啡的比重從 1983的 10％增加到 1993年的 20％ ? 謝 謝 :27:5321:2721::27 21:2721:27::27:53 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 27分 53秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。另一個(gè)重要改革是飛利浦照明馬上會(huì)把自己的部分銷(xiāo)售物流外包給寶供去做，寶供遍及全國(guó)的電腦網(wǎng)絡(luò)將同時(shí)把飛利浦照明和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系在一起。寶潔在各銷(xiāo)售區(qū)域雇傭當(dāng)?shù)厝俗鳛榇黉N(xiāo)員（非正式員工），定期拜訪零售商（每月一次），向零售商宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)，傳授促銷(xiāo)技巧、 POP陳列技巧，同時(shí)向?qū)殱嵎答伿袌?chǎng)信息 ? 寶潔與其經(jīng)銷(xiāo)商間的職能分工 ? 主要職能 寶潔 經(jīng)銷(xiāo)商 說(shuō)明 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃 75% 25% 寶潔的銷(xiāo)售經(jīng)理直接進(jìn)駐各地 的批發(fā)商，由他們負(fù)制定銷(xiāo)售 計(jì)劃、目標(biāo)并評(píng)估其業(yè)績(jī) ? 庫(kù)存管理 75% 25% 寶潔投資建立了庫(kù)存管理系統(tǒng) ? 倉(cāng)儲(chǔ)提供 0% 100% 產(chǎn)品和促銷(xiāo)品全在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù) ? 零售覆蓋 25% 75% 由經(jīng)銷(xiāo)商拓展并管理二級(jí)批發(fā)與零售 ? 實(shí)體分配 0% 100% 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力雄厚，有倉(cāng)庫(kù)、有運(yùn)輸能力 ? 信用支持 0 100% 對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商的信用 均由經(jīng)銷(xiāo)商提供 ? 促銷(xiāo)設(shè)計(jì) 100% 0 全部由寶潔公司設(shè)計(jì) ? 促銷(xiāo)執(zhí)行 25% 75% 只提供指導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商自己運(yùn)作 ? 案例 ：改造中的博弈：飛利浦照明 VS經(jīng)銷(xiāo)商 ? 1992 年，飛利浦照明進(jìn)入中國(guó)， 飛利浦產(chǎn)品的價(jià)格幾乎是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的十倍，且需現(xiàn)金交易，當(dāng)時(shí)飛利浦希望有50%以上的快速增長(zhǎng)率，不能選擇保守的經(jīng)銷(xiāo)商和沒(méi)
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