【正文】 t 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 流量經(jīng)營 :加快銷售模式的轉變 ? 建立體驗式營銷常態(tài)化工作 ? 銷售 員整理制作銷售手冊和銷售 心得 ? 店 長定期召集進行案例分享 ? 種子選手 定期對廳店人員進行技能培訓 ? 社會渠道初步掌握體驗式營銷的方法 ? 銷售員能夠進行客戶識別，對客戶需求進行簡單分析 ? 市公司建立體驗式營銷案例庫，并定期上報省公司 ? 推廣思路 ? 抓好試點，打造標桿店 ? 強化支撐點 ? 擴大突破點 擴大突破點：社會渠道 樹立典型 獎懲并舉 強化支撐點：自營廳 落實到位 以點帶面 抓好試點：標桿店 發(fā)掘“種子” 派駐幫扶 已掌握標準化流程，并常態(tài)化開展 自營廳 基本掌握體驗式營銷方法 社會渠道 形成統(tǒng)一機制 市公司 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 營銷成本使用策略 :充分發(fā)揮營銷資源杠桿作用 營銷成本總體資源 發(fā)揮杠桿驅勱作用 傭金保障渠道使用 渠道補貼加強評估 宣傳費提高比例 帶勱收入增長 終端補貼 作用對象： 渠道 投放要求： ，規(guī)劃時由直銷隊伍向撬勱渠道傾斜 2. 有條件驅勱： 基礎傭金規(guī)范統(tǒng)一，向 中高端和整體貢獻傾斜 ； 向連鎖 渠道做大做 強傾斜 作用對象： 渠道 投放要求： ?？顚Ｓ茫?培養(yǎng)核心代理和新的成長性渠道 主要投放 ： 重視杠桿 效應， 體現(xiàn)聚焦，發(fā)揮 核心 渠道擴張、大連鎖撬 動 驅動作用 作用對象： 用戶 投放要求： ，低成本高頻次，注重效果 ， 10%相對合理 作用對象： 用戶層面 投放要求： 性強的客戶傾斜 2. 話補機補收放自如，評估效果，短期離網(wǎng)相對高的要杜絕使用 ?目標： 優(yōu)化結構 ， 提前規(guī)劃， 提高使用效率 ，保障 有效使用。 ?能力指標 相對 重要 ，具體 經(jīng)營單元情況， 需具體 分析 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 渠道能力： 渠道分類分級運營的本質(zhì) 運營成本 毛利 一次性投入 ?分類標準化模式取決于 資本投入 ?轉讓費、房租？ ?裝修 /裝備：門頭、背景墻、體驗柜臺…… ?機會成本：其他更好的商業(yè)機會 ?運營效率取決于位臵、人和銷售方式 ?人：老板 6個畫像、 TOP大連鎖 ?位臵：核心商圈等 ?銷售方式：體驗式營銷、店員激勵 ?毛利取決于 產(chǎn)品和數(shù)量。英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 XXX公司 xx年 xx月 市場營銷策略與方法培訓講義 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 目 錄 市場營銷應知應會 市場經(jīng)營重點策略與方法 市場化機制創(chuàng)新 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 ? 思考與運用 ： ? 考慮賣方時 ， 關注競爭者地位和特征 ， 注意強化自身優(yōu)勢 ， 規(guī)避劣勢； ? 考慮買方時 ， 注意細分 和 排序 ， 并以自身的產(chǎn)品 、 價格 、 服務等來進行匹配和區(qū)隔 。 ?在合約計劃下，單產(chǎn)品毛利已既定，數(shù)量實際上取決于渠道實體的銷售方式。 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 產(chǎn)品促銷 2 2300 直降 500 產(chǎn)品促銷 1 2600 直降 300 ?為何一再強調(diào)要大家重視形象宣傳？ ?我們都從事自家產(chǎn)品運營太久，讓我們跳出這個圈子看看。 終端組織；訂貨會等形式；體驗機 、 體驗專柜上柜 渠道銷量提升計劃；傭金 、補貼 、 獎勵及時兌付 目標完成情況分業(yè)務單元通報 、 分渠道通報；終端組織情況協(xié)調(diào)通報；用戶有效性監(jiān)控 渠道終端鋪貨情況檢查 、 督導 關注渠道日銷售數(shù)據(jù)；技能提升效果 緊盯目標進度；及時總結渠道經(jīng)驗 ， 以短信 、 微博等形式推送；組織渠道間經(jīng)驗交流 終端組織 、 鋪貨 終端鋪貨 、 上柜 、 體驗檢查 及時掌握終端供貨 、 上柜信息 ， 對銷售情況進行管控 宣傳落地檢查 、 跟蹤 終端推介 ， 集中訂貨 渠道銷量監(jiān)控 目標進度 、 隊伍能力 、 激勵到位 、 促銷活動組織 、經(jīng)驗總結 ； ；； 渠道銷量監(jiān)控 ， 存在問題 ，解決辦法 分管渠道進度推進 ， 先進經(jīng)驗 、 亮點復制 ， 解決發(fā)展中問題 省公司 市市場部 市渠道主管 市終端主管 市宣傳主管 縣市場部 縣渠道代表 市公客部 集約運營： 集約主題營銷活勱推進模板化示意 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 維系能力 :離網(wǎng)分析及解決 ? 追溯源頭，扣罰傭金， ? 調(diào)整低值客戶的一次性傭金 ? 調(diào)整銷售政策 ? 渠道政策管控 短期離網(wǎng) ? 建立 責任體系 ? 梳理 維系政策 ? 優(yōu)化受理 流程和 便捷 支撐 ? 基礎服務提升 ? 流量經(jīng)營和主動營銷 關鍵 到期離網(wǎng) 舉措 英文標題 :2030pt 字體 :Arial 中文標題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 維系能力 :提升維系能力，創(chuàng)新維系手段 繼續(xù)堅持 創(chuàng)新 專業(yè)化維系體系 建立縱向一體化專業(yè)化維系體系，制定維系計劃； 源頭上理順和控制，嚴把入口關，避免“大進大出” 社會渠道參與老用戶維系組織體系，管理辦法，傭金標準，核算辦法 維系產(chǎn)品標準化 新老用戶產(chǎn)品區(qū)隔； 增強用戶粘性產(chǎn)品活動； 用戶價值提升：流量包、新業(yè)務推送等； 豐富線上維系產(chǎn)品，增加用戶自主定制維系活動； 維系策略 換機維系：自購機、補貼購機 存費維系：存費送費、存費送禮、存費送積分 增加存話費送業(yè)務類維系政策； 合約到期用戶專項維系政策； 維系活動組織 省