【正文】 0571— 88979804 市場部經(jīng)理的角色特點(diǎn) ?負(fù)責(zé)對公司所經(jīng)營的業(yè)務(wù)項(xiàng)目的整體營銷策略的開發(fā) ?對公司的產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)顧客群體心理中的地位與作用的增長負(fù)責(zé)。 渠道營銷特征 做市場必須做廣告，品牌就是為公司注冊個(gè)名稱商標(biāo)，有統(tǒng)一的 VI形象，并為此作一定的宣傳。 即誰？什么？什么地方？什么時(shí)間？為什么？怎么樣？多少錢？等七個(gè)問題。 3/1/2023 51 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第四項(xiàng)：環(huán)境狀況調(diào)研 環(huán)境因素有： 1. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境； 2. 政治法律環(huán)境； 3. 社會環(huán)境； 4. 人口環(huán)境； 5. 自然環(huán)境； 6. 技術(shù)環(huán)境等。 他原來所理解的其實(shí)只是銷售推銷而已 。 客戶們開始出現(xiàn)撤離的傾向 ，一些到期的客戶開始跳槽 ， 更有一些本來對市場的服務(wù)不滿意的客戶到處在煽風(fēng)點(diǎn)火 。 3/1/2023 95 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 對客戶基本情況的了解 1. 公司名 2. 經(jīng)營品牌 3. 目標(biāo)顧客群體特點(diǎn) 4. 本地零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、 5. 具體分布及規(guī)模 5. 電話 6. 年?duì)I業(yè)額 7. 月營業(yè)額 8. 最高銷售額 9. 資本金 10. 公司性質(zhì) 11. 總經(jīng)理、相關(guān)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)經(jīng)辦人：名、電話、生日、嗜好； 12. 員工人數(shù)（男、女） 13. 往來銀行 14. 依賴我公司的程度 15. 信用狀態(tài) 16. 在本地同類產(chǎn)品中的市場占有率 17. 在本地本品牌的占有率 18. 客戶沿革及發(fā)展趨勢 3/1/2023 96 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 客戶交易過程的資料 某客戶銷售情況記錄表 年 月 日 銷售量 銷售額 貨款回收額 應(yīng)付賬款 庫存量 備注（公司促銷支持情況） 3/1/2023 97 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 討論問題 ?通過哪些手段來把握客戶的潛在發(fā)展趨勢？ 3/1/2023 98 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 客戶的發(fā)展趨勢 了解可以通過： 1. 經(jīng)銷同類產(chǎn)品的情況 2. 銷售達(dá)成率 3. 歷年銷售情況比較 4. 客戶在區(qū)域市場的占有率 5. 客戶對本產(chǎn)品的投入（精力、時(shí)間、財(cái)力） 6. 客戶的熱情 3/1/2023 99 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 客戶的發(fā)展趨勢 要對客戶實(shí)行有效管理，必須首先占有上述第一手資料?！靶隆本鸵?，“實(shí)”就要符合事實(shí)； ?要足以體現(xiàn)公眾的利益，反映社會效益； 3/1/2023 117 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 新聞傳播的管理 ?稿件的寫作要符合新聞稿件的要求； ?注意與新聞媒介發(fā)布人的關(guān)系協(xié)調(diào)，建立良好的關(guān)系； 3/1/2023 118 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 新聞傳播的管理 ?時(shí)間：發(fā)布在周末還是在工作日？需不需要避開節(jié)日？為什么？ ?版面：若在報(bào)紙上發(fā)表，應(yīng)注意版面與目標(biāo)公眾的閱讀習(xí)慣是否吻合？ ?剪輯存檔 :區(qū)域主管還應(yīng)注意對每一次宣傳報(bào)道的剪輯存檔； 3/1/2023 119 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 新聞傳播的管理 ?發(fā)行 :如果有條件，還可以對發(fā)布的材料進(jìn)行加印，或剪輯后以廣告形式再發(fā)布； ?融通 :區(qū)域主管應(yīng)注意發(fā)布新聞時(shí)，傳播的主題與組織公關(guān)形象主體目標(biāo)的一致性； 3/1/2023 120 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 財(cái)務(wù)管理（預(yù)算、程序） ?應(yīng)盡可能地預(yù)見變化的可能性； ?除了適用常規(guī)的財(cái)務(wù)管理以外，應(yīng)注意用程序化的財(cái)務(wù)管理辦法協(xié)助管理； ?活動的費(fèi)用預(yù)算上還要考慮。 3/1/2023 103 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 推進(jìn)重點(diǎn)客戶關(guān)系的十大技巧 ? 方法二： 1. 分享你的客戶計(jì)劃 2. 克服阻力 清晰地闡述變革對他們的好處 3. 建立一個(gè)虛擬的客戶團(tuán)隊(duì) 4. 建立在滿足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系 5. 建立企業(yè)間的信任關(guān)系 3/1/2023 104 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 推進(jìn)重點(diǎn)客戶關(guān)系的十大技巧 6. 企業(yè)間信任關(guān)系的維護(hù) 7. 建立一種“拉鏈?zhǔn)健钡娜穗H關(guān)系網(wǎng) 8. 提高客戶的高興度 9. 定期評估雙方的關(guān)系 10. 對客戶需求進(jìn)行預(yù)期管理 3/1/2023 105 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 課程案例 ?為了抓住老客戶，同時(shí)吸引新的客戶，小王不僅運(yùn)用了客戶管理的新手段，同時(shí)還大力進(jìn)行公共關(guān)系活動的運(yùn)作。 ?有助于提升客戶價(jià)值 ?有助于貫徹二八原則 3/1/2023 91 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 客戶管理的基礎(chǔ)條件是什么 ?管理是什么？ ?管理的十字方針：計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)與控制 3/1/2023 92 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 計(jì)劃的四個(gè)步驟 ?調(diào)查收集資料找出問題建立目標(biāo)； ?創(chuàng)意解決問題之道； ?對創(chuàng)意形成系統(tǒng)的方案； ?落實(shí)到具體的人、物以貫徹執(zhí)行。 沒過多久 ， 又一個(gè)非常棘手的問題擺在小王的面前 。 3/1/2023 72 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 分銷渠道 客戶考慮選擇是否進(jìn)場的因素有哪些？ 3/1/2023 73 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 分銷渠道 消費(fèi)者考慮購買電腦的場所的因素有哪些？ 3/1/2023 74 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 分銷渠道 請討論： 電腦市場的分銷渠道是什么 ？ 3/1/2023 75 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第二階段 目標(biāo)界定 ?市場份額目標(biāo) ? 利潤目標(biāo) ? 市場覆蓋目標(biāo) ? 銷售額目標(biāo) ?客戶價(jià)值目標(biāo)等 3/1/2023 76 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第三階段：基本營銷策略的決定 1. 目標(biāo)市場定位 2. 區(qū)域市場選擇定位 3/1/2023 77 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第四階段 4P或 4C 1. 產(chǎn)品服務(wù)策略 2. 價(jià)格策略 3. 渠道策略 4. 促銷策略（整合傳播策略） 3/1/2023 78 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 產(chǎn)品服務(wù)策略 1. 服務(wù)產(chǎn)品定位策略