某公司信念管理規(guī)劃力量-文庫吧在線文庫
【正文】 計(jì)程車司機(jī)賺都賺不了這么多。 .... . 洛陽 孫濤 顧客都有耳朵 .... . 洛陽 孫濤 ? 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，推銷時嗓門大些有很多好處，也許會有人聽到你們的談話，由于談的都是壽險(xiǎn)的好處，這些人很可能會被你們談話的內(nèi)容所吸引。讓我記憶猶新的是這次推銷還有一個小插曲： 這對兒夫婦樓下住的也是一位壽險(xiǎn)推銷員，他們一起住了一年多，樓下的那位師姐妹卻從未要他們買保險(xiǎn)。這種做法必然帶來意想不到的收獲。 .... . 洛陽 孫濤 有好多次在歡樂、祥和的節(jié)日里我會掠過一絲哀傷。我拿出名片，告訴秘書小姐：“你們老板讓我來幫幫他。 ” 雖然我很緊張，但既來之則安之，大不了他把我轟出去，還能怎樣？！想到這里，我偷偷深吸了一口氣，告訴自己平靜下來。 ” “ 一千萬需要多少錢？ ” 他問。我之所以賣了許多保險(xiǎn)乃是因?yàn)槲以蛟S許多多的人推銷。 ? 想想， 如果你不想賣，如何賣的成？ .... . 洛陽 孫濤 如何得到成功的面談 .... . 洛陽 孫濤 如果準(zhǔn)客戶答應(yīng)與你面談，就是給你最佳機(jī)會。 切莫盡談人壽保險(xiǎn)的專業(yè)知識，準(zhǔn)客戶了解食物及子女教育的重要，卻未必懂得許多保險(xiǎn)專用術(shù)語。 .... . 洛陽 孫濤 仗義執(zhí)言 .... . 洛陽 孫濤 ? 有一次，一位比較有錢的客戶介紹我去見他的朋友 …….. ? 我與他的朋友談了一個多小時，談的很投機(jī)，我們共同設(shè)計(jì)出了年交保費(fèi)五、六千的保險(xiǎn)計(jì)劃，一切跡象表明，這次推銷極可能成功。我知道你先生錢賺的多，但是你一年交的這點(diǎn)保費(fèi)只不過是我一個月的工資而已。孩子們由于仍然無知，所以有我代表。今晚我代表你和你的父母談判，雖然我已經(jīng)盡了全力，還是無法說服他們。所以，面談時要隨時讓你的顧客提出反對意見，只要他不斷提出問題，你便可進(jìn)行推銷。讓客戶去決定他的保額是否應(yīng)該減少。 .... . 洛陽 孫濤 在推銷過程中，不斷的提醒客戶，每個人的一生都得面臨兩個問題：活的太久，或者死的太早。事實(shí)上，等到你第二次去時，第一次所做的努力已經(jīng)前功盡棄。 ? 有一個客戶，現(xiàn)在是我的好朋友，他經(jīng)常告訴我，他生平最過癮的事就是對我說了三十八次“不”之后，最后說了一聲：“好吧！”這也是我最過癮的事，我終于用壽險(xiǎn)打敗了他。 ? 大部分的準(zhǔn)客戶所以提出反對問題 ， 乃是由于他們對壽險(xiǎn)不夠了解 。 其實(shí) ， 與生命的代價比起來 ， 壽險(xiǎn)保費(fèi)并不高 ， 而且即使你現(xiàn)在不付 ， 將來總有一天 、 總得有人要想辦法來繳付這筆費(fèi)用 ?！? 如果這個人真愛他的家庭，就不會有問題了 .... . 洛陽 孫濤 太太，你認(rèn)為如何？ 有時你向一對夫婦推銷，突然，先生轉(zhuǎn)過頭問太太：“太太，你認(rèn)為如何？”這時你該怎么回答？ 我笑著對太太說： “ 請你不要回答 ！ 因?yàn)槟悴荒苷f‘ 好 ’ ， 也不能說 ‘ 不好 ’ 。 有時我也會碰到一兩個對家庭根本就不關(guān)心的人，這種人當(dāng)然不太可能買保險(xiǎn)。 ” 這時你怎么辦 ？ ? 坐在椅子上不動 ， 點(diǎn)支煙 ， 然后告訴他：“ 你考慮吧 ！ 我就坐在這兒等 ?！? “與上帝簽什么約？”他自然會這么問。 除了這些以外還有，如果你二十年以后還活著，銀行得把這一萬元還給你。 .... . 洛陽 孫濤 壽險(xiǎn)對我的意義 .... . 洛陽 孫濤 ? 為什么推銷壽險(xiǎn)對我如此重要 ？ 為什么我把推銷壽險(xiǎn)當(dāng)作一種信仰 ？ 一個使命 ？為什么我認(rèn)為世界上沒有任何東西可以取代壽險(xiǎn) ？ 為什么我認(rèn)為每一個碰見的人都應(yīng)該購買壽險(xiǎn) ？ 為什么我完全相信壽險(xiǎn)的價值 ？ .... . 洛陽 孫濤 幾次到醫(yī)院探望保戶，也能見到他的親朋好友，每個人說的話都一樣：“如果有什么幫得上忙的地方盡管講。 我以身為一個壽險(xiǎn)推銷員感到光榮。 雖然當(dāng)時場面并不輕松 ， 我還是禁不住為我扮演的角色感到驕傲 ， 其中最主要的原因還是那張保單 ——品質(zhì)最完美的產(chǎn)品 。 無論你想賭多少都可以 ， 我輸了賠你五十倍 ， 也就是說 ， 從今天起一年的期間 ， 我以五十對一的比例賭你的死活 。 這時你該如何擊敗他 ？ ?“ 你確實(shí)付了不少保費(fèi) ， 但是先生我問你 ， 如果你有一只會生金蛋的鵝 ， 你為金鵝蛋投保還是為鵝投保 ？ ” ?“ 當(dāng)然是鵝了 !” ?“現(xiàn)在 ， 你所有的東西都已經(jīng)投保 ， 所有的蛋 ——你的房子 、 你的汽車都已經(jīng)投保 ， 而你卻忘了為你自己這只鵝投保 。 ” .... . 洛陽 孫濤 過一陣子再說 有些客戶總希望等一段時間后再作決定，所以他們請你以后再去一趟。 事實(shí)不然 ， 你還需要更多保險(xiǎn) ， 而現(xiàn)在世界上只有一個人能使你的保險(xiǎn)計(jì)劃立刻生效 ， 那個人是我 ， 而不是你的朋友 。 ” .... . 洛陽 孫濤 幫老婆辦嫁妝 還有些人想法更妙：“我為什么要買壽險(xiǎn)？讓我太太成為有錢的寡婦，再去嫁給別人呢？這種事我才不干！” 其實(shí)，不買壽險(xiǎn)才真是強(qiáng)迫你的寡妻改嫁。 ” .... . 洛陽 孫濤 ? 曾有位準(zhǔn)客戶告訴我： “ 你說我要怎樣買保險(xiǎn) ？ 我月只能賺五百元 ， 而每月的花費(fèi)包括租房 、 食物 、 衣著也是五百元 ， 而這些只會多不會少 ， 哪還有余錢購買壽險(xiǎn) 。 如果顧客始終不提出問題 ， 推銷必然失敗無疑 。你永遠(yuǎn)也料不到顧客什么時候會答應(yīng) 當(dāng)然，你得先開口要他買才行。比方說，我正在設(shè)計(jì)保單時，顧客突然問道： “ 我需要體檢嗎？ ” 此時便是簽約的最好時機(jī)。這是經(jīng)驗(yàn)給我的教訓(xùn)。也許他會說：“滾出去，你這瘋子。 ? 通常減低保額容易，要增加保額難于登天。當(dāng)你要求他簽投保單時，回答絕對是個“不”。 .... . 洛陽 孫濤 既然我深信保險(xiǎn)根本上就是為孤兒寡婦設(shè)計(jì)的，那么以這種方式來作為推銷的開始，其必要是可想而知?！蔽已杆倌贸鐾侗?……… ? 這次推銷之所以成功，是因?yàn)槲易寽?zhǔn)客戶覺得，這種交易對他們的意義比對我的意義還要重大?！毖劭催@次推銷就要告吹，我決定不在猶豫，來個最后一擊。每個人都曉得他總有一天要死，壽險(xiǎn)推銷員的任務(wù)便是當(dāng)死神突然來臨時，對他及他的家庭做應(yīng)有的保護(hù)。他將不可能買你的保險(xiǎn)。 .... . 洛陽 孫濤 ? 在雨天里，如果你只想耽在家里看電視而不愿出門拜訪客戶，你就甭想做一個成功的壽險(xiǎn)推銷員。 ” 他最后辦了幾十張卡單，因?yàn)槲覜]有緊緊追蹤，沒多久他小姨子也進(jìn)了保險(xiǎn)公司，結(jié)果我喪失了一個好機(jī)會。我頓時更增加了信心?！? 秘書小姐大概從未見過這種陣勢，又進(jìn)去了，估計(jì)她會說：“外面那個家伙很絕，他說他也不想見你，
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