【正文】 還寫了一行字：“你為‘他’做了什么？” 我把海報(bào)遞給秘書小姐：“我也很忙，我也不想見他，請你把這個(gè)拿給他。但是 20或 30年以后呢？你還有像今天這樣的價(jià)值和榮光嗎？ ” 我停頓了一下，看他聽的很認(rèn)真。這樣吧，你回頭給我們先辦些意外保險(xiǎn)吧。不斷的推銷，不斷的接受拒絕，等待概率發(fā)生作用。如果準(zhǔn)客戶認(rèn)為保險(xiǎn)對你比對他還重要時(shí)，推銷就會失敗。談到死亡時(shí)無須閃爍其詞避重就輕，說什么“當(dāng)主的恩寵降臨時(shí) ……….”，“當(dāng)你不幸身故時(shí) ……..” ? 可以斬釘截鐵的說：“當(dāng)你犧牲以后 ….” 談話時(shí)盡可能談到死亡 ,因?yàn)樗郎癖緛砭褪菬o所不在的。 .... . 洛陽 孫濤 ? 我平靜的看著她，等著她說完，最后她吼到：“我最討厭壽險(xiǎn)推銷員，你們都一樣，每天逛來逛去，只想拿走我們的錢。” ? 我馬上對她先生說：“嫂子還是很通情達(dá)理的，不過還得麻煩嫂子在這里簽個(gè)字。畢竟，我是為孩子們說話?！? .... . 洛陽 孫濤 讓客戶發(fā)表意見 .... . 洛陽 孫濤 如果準(zhǔn)客戶不斷說“是”，你可得小心了。誰也不喜歡花錢，問題是，你如何讓客戶覺得這個(gè)錢值得花。也許過后的幾分鐘就像幾個(gè)小時(shí)一樣難熬，但是耐心一點(diǎn)，讓客戶先說話 畢竟你只是他家的一個(gè)客人罷了。 .... . 洛陽 孫濤 打鐵趁熱 .... . 洛陽 孫濤 我推銷時(shí)喜歡一氣呵成，推銷、簽名、繳費(fèi)，絕不拖泥帶水?？墒鞘裁磿r(shí)候簽約呢？ ? 對我來說，從推銷開始一直到推銷結(jié)束，隨時(shí)都可簽約，隨時(shí)都準(zhǔn)備簽約。耐心的等，幸運(yùn)總會搖到你這邊來。 只有如此 ， 我才能知道他們心里的想法；也只有如此 ， 我才得以繼續(xù)留下來進(jìn)行推銷 。 提醒他們： “ 并不是壽險(xiǎn)保費(fèi)太高 ， 而是生命本來就非常昂貴 ！ 要想達(dá)到某些目的 ， 自然不得不花錢 。 壽險(xiǎn)只是在一個(gè)人死亡以后 ， 取代他的收入 ， 保障他的家庭而已 。 ? “ 如果你說的朋友真夠朋友的話 ， 你的保險(xiǎn)計(jì)劃一定非常完整 。 所以你盡管考慮 ， 我就在這兒等你作決定 ?！? .... . 洛陽 孫濤 已經(jīng)買了好幾個(gè)保險(xiǎn) ?有些人已經(jīng)買了很多保險(xiǎn) ， 你一向他推銷 ， 他們擋箭牌就拿出來了 ——抽屜里有的是一大堆火險(xiǎn) 、 汽車險(xiǎn) ……等保單 。 “ 如果你真喜歡的話 ， 我們倒可以賭賭你的生命 。幾天后，我將帶來一筆現(xiàn)金，那才是他真正需要的。 .... . 洛陽 孫濤 .... . 。” 我知道：在所有那些想幫忙的人當(dāng)中，我是唯一真正幫上忙的。 你想銀行會同意這么做嗎？ “銀行當(dāng)然是絕對不可能這樣做，但壽險(xiǎn)公司愿意提供這樣的服務(wù)。 “你是否與上帝簽了約，保證下次我來時(shí)你還活著。 我不能離開 ， 因?yàn)槟汶S時(shí)可能發(fā)現(xiàn)問題 。那么，我就會毫不客氣，發(fā)泄一下：“這樣也好，把你太太要嫁的那個(gè)人的名字給我，讓我去見見他，也許他比你更關(guān)心你的孩子。 ” “ 如果你說 ‘ 好 ’ ， 便會造成家庭糾紛 。 當(dāng)然 ， 你有選擇的權(quán)利 ， 只是現(xiàn)在繳付 ， 輕松愉快 ， 而將來則是由你的寡妻幼子來繳付 。 他們提出反對問題極可能就是求助的訊號 。 .... . 洛陽 孫濤 無論被拒絕多少次，繼續(xù)努力，你只要他答應(yīng)一次罷了。賣不成保單不要緊，可悲的是你已經(jīng)失去了保障一個(gè)家庭的機(jī)會。 只有投保壽險(xiǎn)才能同時(shí)解決這兩個(gè)問題。畢竟，這是他的保險(xiǎn)計(jì)劃，而不是你的。 .... . 洛陽 孫濤 由高保額開始 .... . 洛陽 孫濤 開始推銷時(shí)，保額要高。所以在回家之前，我想向你道歉，請你原諒我的失敗。如果每個(gè)家庭真有愛存在的話，這種開始自然不成問題。這次推銷成功與否對我個(gè)人的收入其實(shí)沒有什么影響，但是，如果不成功的話，就可能毀掉你跟孩子們未來的幸福。 ? 然后他把他的太太從外面叫回來，麻煩也就開始了 ……… ? 他太太說：她們不需要啥嘮子人壽保險(xiǎn)，即使他先生死了，他還可以找工作，養(yǎng)活自己和兩個(gè)小孩。推銷時(shí)，應(yīng)以產(chǎn)品的利益價(jià)值說服準(zhǔn)客戶。你的前腳既然已經(jīng)踏進(jìn)了大門，別忘了把后腳也伸進(jìn)去。這一點(diǎn)，相信沒有人做的比我更確實(shí)。 “ 不多，一年 20來萬，對你來說，還不是 ‘ 毛毛雨啦 ’” 。 我接著說： “ 我不明白，你那么拼命為別人賺錢，可你為 ‘ 他 ’ 也就是 20年后的你做了什么？ ” 他停下了筆，默不作聲，看著我?！泵貢〗惆胄虐胍傻哪弥业拿M(jìn)了老總室。我少打了幾個(gè)祝福電話，因?yàn)樗麄円延肋h(yuǎn)離我們而去。況且，保戶們不時(shí)需要更多的保險(xiǎn)，如果你對他們的承諾都能實(shí)現(xiàn)，他們才會繼續(xù)向你買保險(xiǎn)。而且這對夫婦對我說： “ 經(jīng)常見她在家睡覺，不上班，我們也不敢在她那里買。有一次我賣了一張不算小的保單，就是因?yàn)榇笊らT的關(guān)系，如今，我推銷時(shí)都會盡量利用大嗓門。但是這種方法非常有效，是進(jìn)一步的談話變得可能?！? 我信賴的是什么？奇跡嗎？ .... . 洛陽 孫濤 人人都是準(zhǔn)客戶 .... . 洛陽 孫濤 ? 干我們這一行的，客戶最重要，沒有客戶，我們?nèi)纪炅恕?” 回家，是的！但是我可不是一個(gè)傻瓜。對我來說，推銷壽險(xiǎn)是一件刻不容緩的大事，也是一種信仰，而這件事情我卻無法獨(dú)立完成，希望你們和我共同努力。那些推銷奢華汽車、煙酒、皮衣等有形產(chǎn)品的推銷員才是我們的競爭對象。 .... . 洛陽 孫濤 ? 我們推銷明天而不是今天，未來而不是現(xiàn)在。 .... . 洛陽 孫濤 最偉大的事業(yè) ? 我深信：世界上沒有任何東西可以取代人壽保險(xiǎn)。信念的力量 .... . 洛陽 孫濤 一些可能產(chǎn)生的疑問 ? 到目前為止，對于從事壽險(xiǎn)，我們已討論的差不多了，但是現(xiàn)在你一定想問一些問題。為什么我推銷壽險(xiǎn)時(shí)不喜歡接受拒絕？不喜歡準(zhǔn)保戶說 “ 不 ” ？假如你對壽險(xiǎn)的感覺和我一般強(qiáng)烈，或許可以運(yùn)用下述一些簡單的觀念來進(jìn)行推銷。一張薄薄的紙，索價(jià)往往成千上萬，也正因?yàn)槿绱?，我們必須使這一張紙看起來生機(jī)盎然，效益無窮，推銷才可能成功，這可不是一件簡單的差事。 .... . 洛陽 孫濤 ? 其他的壽險(xiǎn)推銷員并不是我們的競爭者，而是我們的伙伴。這可真奇怪，不是嗎？世界上還有什么職業(yè)可以同推銷壽險(xiǎn)相比？ .... . 洛陽 孫濤 我的原動力 ? 究竟是什么力量使我不停的工作，不停的奮斗？只因?yàn)椋艺J(rèn)為我從事的是一項(xiàng)非常偉大的事業(yè)，事情這么重要，要拜訪的人這么多，而時(shí)間卻是這么少。祝你好運(yùn)，早點(diǎn)回家。 “ 今晚我終于可以安心睡覺了 。 .... . 洛陽 孫濤 ? 如果是陌生人，我通常提出這樣一個(gè)問題： “ 你一個(gè)月能存下 500元嗎？ ” 當(dāng)然，我曉得一般女侍或