某公司信念管理規(guī)劃力量-免費(fèi)閱讀
【正文】 本來我可以為這些家庭盡很大的力量 ， 本來我可以保證那幾個孤兒接受大學(xué)教育 ， 本來我可以使留下的寡婦不致遭受貧病的煎熬 ， 本來我可以給他們五萬塊錢作為將來的生活費(fèi) ， 但是我做了什么 ？ 我只不過給了她們一點(diǎn)禮金和同情罷了 ， 有什么用 ？ .... . 洛陽 孫濤 我知道世界上沒有任何東西可以取代人壽保險。 這才是真正的賭博 ， 說穿了 ， 這也正是人壽保險的功用 。 假如你在這二十年內(nèi)死了，銀行得付給你的家庭一萬元。 “主顧先生，你對我設(shè)計的保單還滿意吧？如果滿意的話，我便有責(zé)任留在這里等你簽約，只要你說一聲不滿意，我就走路。 等到明天你朋友來的時候 ， 一切可能都太遲了 。而一個沒有收入的寡婦，卻不得不改嫁。 ” .... . 洛陽 孫濤 我得和我太太談?wù)? ? 有時你把保單設(shè)計好了 ， 準(zhǔn)客戶卻說： “ 這個計劃不錯 ， 我非常喜歡 ， 但是 ， 我得和太太談?wù)?。 ” 是的 ， 你付不起保費(fèi) 。 而準(zhǔn)客戶提不提出反對問題 ， 卻是壽險推銷重要的一環(huán) 。 ”因?yàn)?，簽約的良機(jī)隨時都可能出現(xiàn)，所以要保持高度機(jī)警，隨時準(zhǔn)備簽約。一旦說服了準(zhǔn)客戶，就要他簽字，向他收錢，絕不可等什么“下一次”。但也許他會說：“不錯不錯，我買了。 .... . 洛陽 孫濤 安定的生活里沒有“假如” .... . 洛陽 孫濤 ? 當(dāng)你針對客戶需要而設(shè)計了保險計劃以后，千萬不要給保費(fèi)的數(shù)字嚇壞了。盡量鼓勵準(zhǔn)客戶說話，因?yàn)?，這是你了解他們問題的唯一辦法。 .... . 洛陽 孫濤 有一次，無論我多么努力，我還是說服不了一對年輕的夫婦，無奈，我收好投保單，拿起文件包準(zhǔn)備離開，這時我在電視機(jī)前停了下來，電視機(jī)的上面有一張他孩子的照片，我注視著那張照片，把那對夫婦忘在一邊。通常，我把他們的小孩當(dāng)做自己的小孩，然后要求父母親為他們的小孩盡責(zé)，就像我對自己的小孩盡責(zé)一樣。然后我注視著她，說道：“聽口氣，顯然你對我的來歷并不清楚。不斷的對他強(qiáng)調(diào)，這次推銷成功或不成功，對你本身的收入并沒有影響，但是，假如不成功的話，卻可能使他的家庭及他本人失去未來的保障。不要與他談錢，與他談保險的利益，談面包、奶油、談子女教育、談家庭保障。記?。? 不斷的敲門， 總會有一扇大門為你而開 。 ? 概率告訴我們：雖然不斷的遭受拒絕，總會有一、兩個人買我們的保險。 .... . 洛陽 孫濤 ? “我有個好主意，不管到什么時候，不僅可以使他們一直都敬畏你，還會有更多的人也敬畏你，一直到老，你樂不樂意聽一下？ ” “ 說到底不還是讓我買點(diǎn)保險嗎？ ” 他有點(diǎn)可樂。 .... . 洛陽 孫濤 ? “你把我畫成這樣是什么意思？ ” 老板有些溫怒。假如你也想試試這個方法，千萬找一個認(rèn)識你的，或者個子矮，跑的慢，而且脾氣溫和一些的 萬一他想揍你，你好跑的開。如果你連最親愛的家人和朋友都無法保護(hù)，還推銷什么保險？然而，這卻是我們常犯的錯誤。別忘了與保戶保持聯(lián)系，提供最佳的售后服務(wù)。我隨行的客戶看的直咂嘴，并一直為我?guī)颓弧＿@不就得了嗎？每個月 100元，每年就有 1200元，每星期一個這樣的客戶，你的前途還有什么問題？ .... . 洛陽 孫濤 ? 如果每次直接推銷都以“你愿不愿意買份保險”開頭，很容易立刻得到排斥，這一行就不好干了。最壞的結(jié)果也不過是個“不”字罷了。 ? 有一位年輕的媽媽告訴我：“謝謝你，兄弟，你為我除去了心中的恐懼，今晚我終于可以安心睡覺了。這些都是壽險對我的利益，這些都是壽險所帶給我無法報答的好處。 ? 事實(shí)上，我們的收入永遠(yuǎn)沒有上限。 每個人都需要保險，我們的任務(wù)就是將這種需要變成欲望。事實(shí)上，如果你自己都無法這樣做，當(dāng)準(zhǔn)客戶以付不起保費(fèi)為理由推托時，你又如何處理？ .... . 洛陽 孫濤 ? 壽險推銷員所從事的是世界上最偉大的事業(yè)，也是世界上最棘手的事業(yè)。我只不過是一個平凡人罷了。以下這些疑問也許已在你的心中： ?我如何學(xué)習(xí)推銷人壽保險？ ?我要推銷給誰？ ?人壽保險有很大的市場嗎？ ?每年有多少人買人壽保險？ ?我能獲得哪些訓(xùn)練機(jī)會？ .... . 洛陽 孫濤 我如何學(xué)習(xí)推銷人壽保險？ ? 公司的完整訓(xùn)練課程提供您 你所要知道的已很清楚 地呈現(xiàn)在新人資料里 由訓(xùn)練人員用說明及實(shí)例來揭示各種推銷方法 由有經(jīng)驗(yàn)的主管人員督導(dǎo)作實(shí)際市場實(shí)習(xí) 由有能力的人員協(xié)助你做準(zhǔn)客戶的面談與面談后的分析 這些將使您建立信心和效率 .... . 洛陽 孫濤 我要推銷給誰 ? 以下這些狀況，及其它更多的情形，創(chuàng)造了人們對人壽保險的新需要 或者說提供滿足生存所需的新收入。 你相信嗎？光相信還不夠，你愿意購買嗎？不但愿意買，而且愿意買很多嗎？ .... . 洛陽 孫濤 當(dāng)然，你得說服自己先購買壽險。我們推銷面包、奶粉、子女教育基金、家庭保障、新年的禮物。當(dāng)然唯有憑籍內(nèi)心的真誠，才能夠達(dá)到成功的推銷，使某些錢財花在更有益的用途 購買壽險上。 .... . 洛陽 孫濤 ? 由于我購買了一定的保險，我有把握當(dāng)有一天我的時限到了，我的孩子雖然失去了父親，她仍將得到收入及安全感，就像她父親仍然在世時一樣。上帝！請您讓我再活一天，幫助其他家庭保障他們的未來，請您讓我再活一天，保護(hù)鄰居和街頭的孩子。其實(shí)不只如此，我們還得多與人談話才行。 ” 然后我就說： “ 真可惜！如果你每月能存下 500元，我就可以幫你設(shè)計一個儲蓄及退休計劃，一個你認(rèn)為不可能又經(jīng)常想要的計劃。就餐過程中，我向領(lǐng)班試驗(yàn)這個老問題：你每月能存下 500元嗎？ ? 我們談了一陣時，鄰桌的一位太太走過來：“對不起，本來不想打擾，但是我剛剛聽到你與那位的談話，覺得還不錯，我每個月能存下300元，請你給我設(shè)計一個更好的儲蓄計劃。 .... . 洛陽 孫濤 準(zhǔn)客戶來自客戶 .... . 洛陽 孫濤 ? 滿意的顧客便是最有效的宣傳工具，這句話在保險業(yè)中尤其真確。照道理說，我們當(dāng)然不應(yīng)該完全依賴這一類的客戶。 .... . 洛陽 孫濤 推銷又一章 ? 當(dāng)平常的推銷方法都不管用時，我便到大街上推銷，把每個路過的人都當(dāng)成準(zhǔn)客戶 當(dāng)然，那些躺在救護(hù)車?yán)锏牟凰?。”我不慌不忙，拿出一張海報，上面有她老板的照片，不過我在那張照片上添了幾筆，使老板看起來像個老頭，下面
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