【正文】 銷商、用戶訪談 ? 市場擴張 ? 新客戶、渠道的建立 19 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 戰(zhàn)略規(guī)劃主要工作內(nèi)容 : 6. 業(yè)務(wù)單元五年經(jīng)營及目標(biāo)預(yù)測 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 ? 業(yè)務(wù)分析 投資資本回報率 ? 各業(yè)務(wù)單元營業(yè)利潤率 (分解 ) ? 營運資本周轉(zhuǎn)率 ? 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 主要增長點預(yù)測 將來的挑戰(zhàn)及機會 ? 預(yù)期的將來挑戰(zhàn)及行業(yè)突變和對現(xiàn)金流量 /銷售額的影響 ? 五年內(nèi)潛在的增長機會 /投資機會 ? 大唐在新業(yè)務(wù)的銷售、成本及利潤預(yù)測 ? 經(jīng)營及投資現(xiàn)金流量測算 ? 投資計劃 ? 預(yù)期的第一年詳細樂觀及保守經(jīng)營狀況 ? 今后五年經(jīng)營狀況估計 ? 五年凈現(xiàn)值計算 ? 每種價值評估方案背后的詳細假設(shè) 新業(yè)務(wù)機會價值分析 總銷售額 市場份額 ? 行業(yè)協(xié)會 ? 報章報道 ? 行業(yè)專家訪談 ? 行業(yè)協(xié)會 ? 報章報道 ? 行業(yè)專家訪談 ? 業(yè)務(wù)分析 ? 財務(wù)部門協(xié)助 20 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 戰(zhàn)略規(guī)劃主要工作內(nèi)容 : 7. 主要資源需求預(yù)測 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 資本投資 ? 固定資產(chǎn)投資資金要求 ? 預(yù)測的融資計劃及成本 ? 各種融資渠道及方案的吸引力評價 ? 揭示可能導(dǎo)致資本需求變化的情形及條件 ? 投資計劃實施的時間建議 ? 財務(wù)部門協(xié)助 人才及其他資源要求 ? 技術(shù)需求及研發(fā)計劃 ? 人力資源需求 ? 其他資源要求的預(yù)測 (如外部咨詢，集團管理層時間，項目領(lǐng)導(dǎo)人才，及行政支持 ) ? 其他資源成本的預(yù)測 ? 其他部門及人力資源部門協(xié)助 21 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 建立財務(wù)模型的具體方法 ?分析過去的損益表和資產(chǎn)負債表 ?確認損益表和資產(chǎn)負債表各項目的價值驅(qū)動因素 ?對銷售收入、成本、營運資本、資本支出、和財務(wù)費用進行假設(shè) ?預(yù)測今后 10年的損益表 ?預(yù)測今后 10年的資產(chǎn)負債表 ?計算過去和今后的投資資本回報率 ?制作今后 10年的現(xiàn)金流量表 ?進行加權(quán)平均資本成本假設(shè) ?計算今后 10年的自由現(xiàn)金流量 ?計算持續(xù)價值 ?計算凈現(xiàn)值 ?對投資資本回報率和凈現(xiàn)值進行最后預(yù)測 /計算 ?進行敏感性分析 22 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 5. 年度戰(zhàn)略規(guī)劃質(zhì)詢會 –會議議程及目的 會議目的： 為集團年度最重要的管理會議，對各業(yè)務(wù)單元及下屬業(yè)務(wù)單元門的戰(zhàn)略規(guī)劃進行質(zhì)詢，提出修改意見，以確保其嚴(yán)謹性及可行性 會議議程： 議題 ? 總裁介紹集團總體戰(zhàn)略方向及其目標(biāo) ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁介紹集團總體戰(zhàn)略規(guī)劃 (初稿 ) ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁宣布會議規(guī)則 ? 各業(yè)務(wù)單元呈報各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃，接受與會人員質(zhì)詢 ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁總結(jié)發(fā)言，介紹修正后的集團總體戰(zhàn)略規(guī)劃，明確各業(yè)務(wù)單元需修改的要點及時間表 ? 總裁總結(jié) /宣布閉會 時間 (小時 ) 1 4X5 1 24小時 參加人員： 總裁，集團戰(zhàn)略規(guī)劃、財務(wù)、人力資源、業(yè)務(wù)單元副總裁及經(jīng)理，及各業(yè)務(wù)單元下屬各產(chǎn)品部總經(jīng)理 (只在質(zhì)詢本業(yè)務(wù)單元規(guī)劃時出席 ) 時間： 九月上旬，三天 (在集團以外的會議地點，以避免干擾 ) 23 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 年度戰(zhàn)略規(guī)劃質(zhì)詢會 –會議規(guī)則 需提前準(zhǔn)備的材料： 材料 ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁下達的會議議程及規(guī)則，材料要求 ? 戰(zhàn)略發(fā)展副總裁下達的集團總體戰(zhàn)略規(guī)則 (初稿 ) ? 各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃 提前時間 3周 4~5周 1周 會議規(guī)則： ?各業(yè)務(wù)單元以及業(yè)務(wù)單元的呈報材料圖表一律用投影形式，按要求格式不超過 10頁 ?質(zhì)詢及對質(zhì)詢的應(yīng)答要求以事實及數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) ?質(zhì)詢對事，不對人 ?與會人員對各業(yè)務(wù)單元規(guī)劃有質(zhì)詢權(quán)，總裁對修正要求有終決權(quán) 會后后續(xù)活動： ?戰(zhàn)略發(fā)展副總裁總結(jié)、分發(fā)會議上關(guān)于各業(yè)務(wù)單元規(guī)劃修改要求的要點，規(guī)劃完成時間表 ?責(zé)成修改，戰(zhàn)略規(guī)劃部跟蹤進度，總裁最終審批 24 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略質(zhì)詢會 XX業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃 他提出的這些戰(zhàn)略設(shè)想是否真有新意？是否可行？ 這個業(yè)務(wù)單元 /業(yè)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)層的目標(biāo)是不是夠高？雄心夠不夠大？ 他對其業(yè)務(wù)單元或業(yè)務(wù)部短期內(nèi)可采用的舉措是否都已了解并做過分析？ 他對其自身的競爭優(yōu)勢以及該優(yōu)勢的來源是否了解透徹？ 他對其所處的行業(yè)可能出現(xiàn)的各種變化、發(fā)展是否都已經(jīng)考慮周到？ 這個業(yè)務(wù)單元或業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)層是否真有能力來實施這個方案？ 他對提出的戰(zhàn)略舉措的實施時間表及資源需求是不是過于樂觀？ 他似乎對規(guī)劃的內(nèi)容不了解，很明顯這個規(guī)劃不是他主持做的，而是由規(guī)劃部門“代筆”的！ 25 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 戰(zhàn)略質(zhì)詢會中高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的重點 – 對戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元質(zhì)詢問題舉例 ?市場的規(guī)模多大 (全市場的總交易量 /收入 /利潤是多少 )？ ?市場是在成長還是衰退？ ?影響供給與需求的主要變數(shù)是什么？ ?驅(qū)動行業(yè)成長的主要因素是什么？ 市場 ?競爭對手所選定的目標(biāo)客戶群是誰？為什么？ ?我們的成本結(jié)構(gòu)是如何的？競爭者的成本結(jié)構(gòu)如何？ 競爭 戰(zhàn)略目標(biāo) ?重要發(fā)展戰(zhàn)略的目標(biāo)是如何設(shè)定的？ –市場競爭目標(biāo) (如：市場份額、價格等 )如何？ –運作目標(biāo) (如：產(chǎn)能效率、員工生產(chǎn)力等 )如何？ –管理人員能力開發(fā)目標(biāo)？ ?這些戰(zhàn)略目標(biāo)的加總是否能達成集團總體的目標(biāo)？ ?這些目標(biāo)是否具有足夠的挑戰(zhàn)性？能幫助我們?nèi)〉煤畏N市場定位？ ?財務(wù)分析是否支持戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)想？現(xiàn)金流量預(yù)測可行嗎？ 投資回報率高過資本成本嗎？使用哪些關(guān)鍵假設(shè)？這些假設(shè)是否合理？ ?行業(yè)發(fā)展前景看法的根據(jù)是什么？競爭者對于行業(yè)前景的看法如何呢？ 可行性 26 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 戰(zhàn)略質(zhì)詢會中高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的重點 – 質(zhì)詢問題舉例 價值定位 ?我們的產(chǎn)品和服務(wù)對顧客有什么價值？為他們解決什么問題？ –產(chǎn)品本身有何特色？ –產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù) (如：執(zhí)行和售后服務(wù) )有何特色？ ?與競爭對手相比，我們的產(chǎn)品特色如何？ ?客戶使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)必須要支付哪些成本？如果使用競爭對手的產(chǎn)品呢？ ?比較客戶可得到的好處與成本，我們比競爭對手有何優(yōu)勢？ ?我們的價值定位可以經(jīng)得住市場考驗嗎？有沒有評估過其他更好的定位？ ?我們的價值定位是否完全切合目標(biāo)客戶群的需求？ ?我們使用資源的方式夠不夠有效率？還考慮過哪些更經(jīng)濟的方式而能達到幾乎相同的效果？ ?我們的人員技能是否足以支持戰(zhàn)略舉措的要求？如果不夠，如何加強？ 資源要求與自身能力 ?我們對顧客需求的了解程度如何？ –決定購買的主要因素？購買的決策人是誰？ –對產(chǎn)品 /服務(wù)品質(zhì)的要求如何？ –客戶一般如何使用我們的產(chǎn)品？ ?我們的顧客如何分類？每一類有何特殊需求？ ?市場對顧客的需求有哪些還不能滿足的？ ?我們?nèi)绾芜x定目標(biāo)客戶群？ 客戶 27 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 6. 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標(biāo)準(zhǔn)模板 業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo) 28 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標(biāo)準(zhǔn)模板 宏觀經(jīng)濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展分析 具體內(nèi)容 宏觀經(jīng)濟環(huán)境 今后五年行業(yè)的發(fā)展變化 及經(jīng)營環(huán)境變化 所含議題 ?未來五年經(jīng)濟發(fā)展速度 ?區(qū)域電信設(shè)備需求及預(yù)測 ?電信設(shè)備需求結(jié)構(gòu)分析 ?五年內(nèi)可能的技術(shù)變革及對大唐的影響 ?中國加入 WTO后對市場的影響 (有利及不利因素 ) ?市場需求和增長模式 ?電信設(shè)備價格趨勢 ?潛在技術(shù)革新機影響 ?潛在替代產(chǎn)品 分析 資料來源 29 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標(biāo)準(zhǔn)模板 宏觀經(jīng)濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展分析（續(xù)） 行業(yè)供應(yīng)特點 行業(yè)平衡 行業(yè)業(yè)績 所含議題 ?行業(yè)內(nèi)參與者數(shù)量及各自的份額 ?生產(chǎn)量趨勢 ?生產(chǎn)能力發(fā)展及計劃 ? WTO的影響 ?行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力利用預(yù)測 ?預(yù)測的行業(yè)突變及可能的影響 ?行業(yè)的整體發(fā)展及利潤率 分析 資料來源 經(jīng)營環(huán)境變化 具體內(nèi)容 創(chuàng)造的主要機會 ? 潛在的正向及逆向整合機會 ? 這些機會的創(chuàng)造價值的潛力 ? 行業(yè)專家訪談 ? 國際趨勢及案例分析 造成的主要威脅 ? 投資需求 ? 政府政策控制 ? 區(qū)域地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施造成的進入壁壘 ? 行業(yè)主管部門訪談 30 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標(biāo)準(zhǔn)模板 本業(yè)務(wù)單元現(xiàn)狀分析 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 技術(shù)水平分析 ? 研究開發(fā)投入 ? 與競爭對手技術(shù)水平的比較 ? 內(nèi)部分析 ? 競爭對手調(diào)查 生產(chǎn)水平分析 ? 目前的生產(chǎn)效率 ? 生產(chǎn)成本上的優(yōu)勢 ? 內(nèi)部分析 ? 國際同行 /競爭對手的“參照” 政策影響力分析 ? 對政府行業(yè)政策的影響力 ? 與當(dāng)?shù)卣暮献麝P(guān)系 ? 內(nèi)部分析 ? 案例分析 綜合能力評估 ? 融資能力 ? 聯(lián)盟的能力 ? 資產(chǎn)組合的管理水平 市場滲透開拓能力 ? 市場占有率 ? 市場的營銷網(wǎng)絡(luò) ? 大唐自身價值定位 ? 與終端客戶的關(guān)系評估 ? 市場營銷水平 ? 重點客戶訪談 ? 外部市場反饋及評估 本業(yè)務(wù)單元近年業(yè)績及發(fā)展趨勢 分析 31 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 行業(yè)成功要素 ? 行業(yè)成功的關(guān)鍵因素以及本集團進入該行業(yè)后的相對優(yōu)劣勢 ? 現(xiàn)有主要參與者在這些成功因素上的優(yōu)劣勢 ? 聯(lián)盟及合資的必要性 ? 行業(yè)專家訪談 ? 競爭對手訪談 本集團進入行業(yè)后的競爭力 ? 本集團的成本競爭力(行業(yè)的成本曲線 ) ? 本集團對付競爭對手報復(fù)性措施的能力 ? 競爭對手年報表 本業(yè)務(wù)單元現(xiàn)狀分析 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 本業(yè)務(wù)單元主要競爭優(yōu)勢及弱點 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標(biāo)準(zhǔn)模板 分析 32 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標(biāo)準(zhǔn)模板 主要競爭對手分析 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 主要競爭對手檔案 ? 競爭對手之規(guī)模、利潤率和增長 ? 競爭對手訪談、年報 ? 行業(yè)協(xié)會及公開材料 近期 /預(yù)期的競爭環(huán)境變化 ? 其他潛在進入者的檔案 ? 近期內(nèi)行業(yè)內(nèi)的兼并及收購活動 ? 對新進入行業(yè)者的大致涵義 近幾年業(yè)績分析 競爭對手在之后五年可能采取的戰(zhàn)略舉措 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 ? 所采取或計劃采取的舉措 競爭對手可能采取的戰(zhàn)略 ? 競爭對手訪談、年報 ? 行業(yè)協(xié)會及公開材料 對手戰(zhàn)略舉措對本業(yè)務(wù)單元的潛在威脅 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 ? 所采取或計劃采取的舉措 競爭對手戰(zhàn)略舉措對本業(yè)務(wù)單元的潛在威脅 分析 33 Datang010426BJ(GB)PR4appendix 戰(zhàn)略規(guī)劃報告書標(biāo)準(zhǔn)模板 本業(yè)務(wù)單元五年戰(zhàn)略（方案） 2023 2023 2023 2023 2023 本業(yè)務(wù)單元今后將在那些市場競爭 地理市場 產(chǎn)品市場 業(yè)務(wù)模型 如何競爭 主要戰(zhàn)略舉措 市場擴張 新客戶、渠道的建立 34 Datang010426BJ(GB)PR4append