某咨詢韓國sk電信的市場運營戰(zhàn)略(4)-文庫吧在線文庫
【正文】 1 ~) 服務分銷 只有直接分銷網(wǎng) (類型 D) 引入間接分銷渠道 類型 B → 類型 A 把服務與手機協(xié)調一致 加強批發(fā) 平衡批發(fā)與零售 91. 服務的分銷 Ⅱ .流通網(wǎng)結構 92. 手機的流通 壟斷 (1995之前 ) 手機制造商 直接銷售 制造商的銷售代理商 一般商店 消費者 / 終端用戶 競爭 (自 1996) 手機制造商 服務提供商的 分銷公司 服務提供商 制造商的銷售代理商 消費者 / 終端用戶 服務提供商的代理商 服務提供商的代理商 壟斷階段 : 手機流通網(wǎng)主要由家電流通網(wǎng)所構成。 競爭階段 : 服務提供商市場戰(zhàn)略的改變帶來了手機流通的改變 Ⅱ .流通網(wǎng)結構 Ⅲ . 流通網(wǎng)的運營與管理 1. 市場流通渠道的發(fā)展 : “市場細分化 ” 建立與運營 費用 銷售人員 代理商 SK 員工 SK Tele 代理商 TTL camp TTL zone General Agency TTL Shop Speed Shop Rent Shop Direct Shop Exclusive Shop Special Channel Marketing Center 直接流通網(wǎng) 間接流通網(wǎng) (代理商 ) 2. 開發(fā)細分化了的流通網(wǎng) Shop ? 差別化了的流通網(wǎng)，給流通網(wǎng)的代理商帶來光明前景 ? 推動、支持代理網(wǎng)點的發(fā)展，保持競爭優(yōu)勢 ? 進一步響應用戶的各種不同的需求 ? 評估標準 定量因素 ① 銷售記錄和總的用戶數(shù) ② CS(客戶服務 )標準 ③ 店面大小及位置 ( 只有 SK Tele有要求 ) 定性因素 ① CS 覆蓋情況 ② 忠誠度 , 長期合作關系 ③ 將來發(fā)展前景 目 的 如何從代理商 中挑選 Ⅲ .流通網(wǎng)的運營與管理 21. Speed Shop ? 授權 授予代理店用公司的 COIS系統(tǒng)向用戶提供服務的權力 → 77 中 → 贏得市場成功的關鍵因素 提供更多的端口 ? 對店面形象 ( Shop Identity)SI 的建立提供支援 (最多 70%) 位于年輕人活動區(qū)的特殊地點 提供 TTL Shop Shop Identity ? 提供店面招牌 “Speed Shop” ? 租賃店鋪時提供公司貸款 ? 當開設代理店的分支店鋪使，對半店面形象 ( Semi SI )提供支援 (70%) (最多 4個 ) ? 區(qū)別對待與管理 Ex) 提供培訓 , 獎勵制度 , 心理上的 / 情理上的等等 與一般代理 店的區(qū)別 ? Ⅲ .流通網(wǎng)的運營與管理 21. Speed Shop ? 定量因素 ① Speed Shop的數(shù)量 : 593 (%) ② 用戶比例 : % (2023年 6月 30日 ) ③ 銷售比例 : 75% ④ 客戶服務比例 : 68% (2023年 12月 30日 ) ⑤ 用戶滿意率與一般代理店高 ? 定性因素 ① 向代理商展現(xiàn)光明未來，提高其忠誠度 ② 差別化的表現(xiàn) 與一般代理店形成競爭 推動服務質量的提高 ③ 通過提供更多的授權的 MOTs, 給用戶帶來更多的便利 表現(xiàn)如何 Ⅲ .流通網(wǎng)的運營與管理 22. Exclusive Agency(委托代理店 ) ? 建立起排外的、專門的流通網(wǎng) (專營流通網(wǎng) ) ? 增加直接流通網(wǎng)點 : 降低對間接流通的依賴 主要目的 作用 ? SK Tele 職員 ( 須辭職后擔任 ) 經(jīng)理 ? 銷售 ? 客戶服務 合同 ? 流通網(wǎng)點委托管理 ? 某一段時間 + 第二次合同 支援系統(tǒng) ? 特別的、唯一的支援系統(tǒng) ? 店面管理費用、員工工資的支付 店面挑選 ? SK Tele ? 主要為核心商業(yè)區(qū) , 市中心等 主要收入 ? 經(jīng)理的工資 , 獎金 Ⅲ .流通網(wǎng)的運營與管理 23. Direct Shop(委托營業(yè)廳 ) ? 向用戶提供服務 ? 強化服務意識，創(chuàng)造價值 (ex. 解決不滿 / 提高銷售 ) ? 形象店 , 標志性店 , 新業(yè)務的宣傳渠道 主要目的 作用 ? SK Tele 職員 ( 須辭職后擔任 ) 經(jīng)理 ? 客戶服務 合同 ? 流通網(wǎng)點委托管理 ? 某一段時間 + 第二次合同 支援系統(tǒng) ? 特殊的、唯一的支援系統(tǒng)
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