整合營銷傳播策略教材-文庫吧在線文庫
【正文】 ）推式和拉式策略 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 一、人員推銷的含義及特點 ? 是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動。 第十二章 整合營銷傳播策略 學(xué)習(xí)目標(biāo) 1．討論整合營銷傳播的步驟及影響因素； 2．了解人員推銷的策略和銷售人員的管理； 3．學(xué)會運用六大媒體進行有效的廣告組合傳播； 4. 掌握公共關(guān)系的活動方式和銷售促進的工具。 ? 5．直接營銷（ direct marketing）：使用郵寄、電話、電訊、因特網(wǎng)和其他非人員接觸工具以溝通顧客，或征求特定顧客和預(yù)期顧客的回復(fù)。 ? （ 3）銷售能力法。 ? （二）廣告的特點 ? 1．廣告應(yīng)有特定的廣告主并付費 ? 2．廣告是屬于企業(yè)的傳播工具 ? 3．廣告是以非人員方式進行 二、廣告目標(biāo) ? （一）通知廣告 ? （二）勸說廣告 ? （三）提示廣告 三、廣告預(yù)算 ? 廣告預(yù)算是企業(yè)為從事廣告活動而支出的費用，預(yù)算的多少直接決定廣告目標(biāo)實現(xiàn)的程度。 ? 6．技術(shù)特色：表現(xiàn)出產(chǎn)品制造過程中公司的特色。 三、銷售促進的工具 ? （一）對消費者的銷售促進工具 ? 1．免費樣品 ? 2．優(yōu)惠券 ? 3．贈品 ? 4．有獎銷售 ? 5．特價包裝 ? 6．廣告禮品 ? （二）對中間商的銷售促進工具 ? 1．推廣津貼 ? 2．折扣鼓勵 ? 3．現(xiàn)金折扣 ? 4．推銷競賽 ? 5．免費贈品 ? 6．業(yè)務(wù)會議或展銷會 ? （三）對推銷人員的銷售促進工具 ? 1．銷售紅利 ? 2．推銷競賽 ? 3．特殊推銷金 ? 4．職位提拔 四、銷售促進的評估 ? （一）對銷售促進前后的銷售額進行比較 ? （二）對銷售促進前后跟蹤調(diào)查 思考題： ? 1．企業(yè)如何實施整合營銷傳播？ ? 2．舉例說明如何運用推式和拉式戰(zhàn)略？ ? 3．人員推銷的策略有哪些，人員推銷的關(guān)鍵是什么？ ? 4．廣告媒體主要有哪些？如何進行各種媒體的有效組合？ ? 5．公共關(guān)系有哪些特點？其活動方式是什么？ ? 6．銷售促進有哪些主要工具？結(jié)合實際談?wù)勅绾伟盐珍N售促進的時機？ 課堂實訓(xùn)： ? 實戰(zhàn)操作：銷售瓶裝水 ? 在校內(nèi)，一個半天時間內(nèi)，自選場地（各辦公樓除外），用每瓶 2元（以上）的價格向在校學(xué)生銷售瓶裝水，自由選擇所售瓶裝水品牌，規(guī)格要統(tǒng)一， 600毫升以內(nèi)。 :32:2220:32:22March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :32:2220:32Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023
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