【正文】 不消費(fèi)者共有 ，占 %。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年亞洲 *市場(chǎng)增長(zhǎng)較快（ 8%），而日本市場(chǎng)會(huì)停留在現(xiàn)有水平（ 1%）。?1995~1998年歐洲植物藥零售市場(chǎng)從 60增長(zhǎng)至 67億， 1999~2023年下降至 63億，預(yù)計(jì)在今后三年里歐洲市場(chǎng)只會(huì)有小幅度增長(zhǎng)。— 西班牙、東歐和獨(dú)聯(lián)體在 2023~2023年保持了較大幅度的增長(zhǎng)?！?德國(guó)、法國(guó)是歐洲最大的市場(chǎng)，合計(jì)占全球市場(chǎng)的 %。 ，如美國(guó)、日本、歐洲建立分公司或辦事處。 影響植物原料的因素主要包括地域、氣候、季節(jié)、法規(guī)等。社 會(huì)*全球各地，尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家，使用天然產(chǎn)品已成為一種時(shí)尚。確定了植物提取物作為食品補(bǔ)充劑（ DS）的合法地位。目前已經(jīng)過(guò)現(xiàn)代醫(yī)藥理論和臨床認(rèn)證的天然植物藥有：紫杉醇、長(zhǎng)春藤堿、可卡因、青蒿素、麻黃素、水飛薊素等，用于治療癌癥、降血壓、麻醉、平喘、抗瘧、抗肝炎等。 * 采用現(xiàn)代工業(yè)分離技術(shù)，使有效成分濃縮到一定含量，這是現(xiàn)代植物藥的技術(shù)樞紐。v 培育市場(chǎng)、研發(fā)、生產(chǎn)管理核心能力，確保股東利益的穩(wěn)定增長(zhǎng)和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展?！?中國(guó)的保健品（ DS）市場(chǎng)規(guī)模（ 2023年）為 175億人民幣，約 21億美元，由于特殊的國(guó)情，植物提取物作為保健食品原料并無(wú)市場(chǎng)規(guī)模，但從近年趨勢(shì)已現(xiàn)曙光。XXX植提產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略并購(gòu)規(guī)劃植提產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略并購(gòu)規(guī)劃Strategic Planning for XXXX Botanical Extracts Division 2023～～ 2023 植提產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略小組 2023 年 4 月 15 日1主要內(nèi)容主要內(nèi)容v 摘要v 植物行業(yè)基本概念v PEST分析 /行業(yè)分析v 市場(chǎng)分析 /產(chǎn)品分析 /客戶分析 /競(jìng)爭(zhēng)者分析v 贏利模式分析 /行業(yè)成功關(guān)鍵要素v XXX植提產(chǎn)業(yè)定位及戰(zhàn)略目標(biāo)v XXX植提產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略組合v 戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)展里程碑v 戰(zhàn)略布局v 風(fēng)險(xiǎn)與控制v 總結(jié)2摘摘 要要— 全球植物補(bǔ)充劑（ Herbal/Botanical Supplements） 2023年的市場(chǎng)規(guī)模為 177億美元 ，占全球食品補(bǔ)充劑（ Dietary Supplements—DS ） 504億美元的 35%?！?德國(guó)、日本、法國(guó)，均為植物制劑市場(chǎng)大國(guó)，其市場(chǎng)份額分別為 % 、 % 和 %。v 在 5~6年的時(shí)間里，先后確立其在中國(guó)市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)的領(lǐng)袖地位： 2023年成為中國(guó)第一， 2023成為全球前十。傳統(tǒng)植物藥和中成藥一般沒(méi)有建立或 只有粗糙的定量方法。天然藥物 植物藥是研究新藥的重要源泉，近 10年來(lái)，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家已形成了 “天然藥物熱 ”。食品補(bǔ)充劑健康和教育法案 187。*中藥現(xiàn)代化工程的啟動(dòng)，將為植物提取物市場(chǎng)帶來(lái)商機(jī)。，庫(kù)存較大 因大部分客戶為中間商 /經(jīng)銷(xiāo)商，為應(yīng)付市場(chǎng)需求，植提制造商往往生產(chǎn)較多的產(chǎn)品作為儲(chǔ)備；另外由于植物采收具有季節(jié)性，需要在采收季節(jié)一次性采購(gòu)大量原料，導(dǎo)致這一行業(yè)企業(yè)一般都有較大的原料和產(chǎn)品庫(kù)存，流動(dòng)資金的占用也隨之增大。 、印度、巴西等地設(shè)立采購(gòu)辦事處，以搜尋價(jià)格低廉的植物提 取物原料?！?日本市場(chǎng)規(guī)模為 24億美元，占全球 %，在國(guó)家中排名第三。— 大部分國(guó)家 2023年市場(chǎng)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)幅度較大的為亞洲 *（ 8%），東歐和獨(dú)聯(lián)體（ 8%），西班牙（ 7%）。在過(guò)去三年里，傳統(tǒng)的歐洲植物提取物大國(guó)如德國(guó)和 法國(guó)德增長(zhǎng)速度放緩，而其他國(guó)家如英國(guó)和瑞典則表現(xiàn)出較好的增長(zhǎng)趨勢(shì)。在亞洲和日本市場(chǎng)，過(guò)去三年溫和增長(zhǎng)，其中亞洲 *市場(chǎng)從 27億增長(zhǎng)至 30億美元，日本市場(chǎng)從 18億增長(zhǎng)至 25億美元?！?植物補(bǔ)充劑市場(chǎng)在 1996~1998年間快速增長(zhǎng)， 1999年起增長(zhǎng)緩慢，預(yù)計(jì) 2023~2023年增長(zhǎng)率溫和保持 1~2%。例如傳銷(xiāo)方式占 DS 類(lèi)的 %，占個(gè)人護(hù)理用品類(lèi)的 %。33美國(guó)植物補(bǔ)充劑原料市場(chǎng)規(guī)模單位：百萬(wàn)美元1996 1997 1998 1999 2023 2023 2023 2023植物補(bǔ)充劑 （ DS） 2990 3520 3960 4070 4120 4180 4230 4560原 料 389 458 515 529 536 543 550 593— 美國(guó)植物補(bǔ)充劑 (DS) 市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，其原料市場(chǎng)也隨之不斷增長(zhǎng)，1996~2023年 6年間 DS市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了 %，原料市場(chǎng)也增長(zhǎng)了 %。植物提取物作為一個(gè)單獨(dú)的行業(yè)是 70年代以來(lái)隨著歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)天然藥物、保健品巨大需求而發(fā)展起來(lái)的。由于大多數(shù)廠家沒(méi)有自己的品牌，往往低水平重復(fù)，生產(chǎn)同類(lèi)品種，加之，絕大多數(shù)外貿(mào)公司僅以價(jià)格為導(dǎo)向，較少考慮行業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，因此造成中國(guó)植提行業(yè)贏利能力下降。 中間商 /經(jīng)銷(xiāo)商 以轉(zhuǎn)售，獲取差價(jià)為目的購(gòu)買(mǎi)植物提取物。美國(guó)市場(chǎng)目標(biāo)客戶（ 2） —2023 年美國(guó)最大的傳銷(xiāo)公司41終端用戶購(gòu)買(mǎi)流程分析需要（認(rèn)知）產(chǎn)生信息收集（分析）確定候選供應(yīng)商采樣評(píng)估確定合格供應(yīng)商采購(gòu)使用現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略調(diào)整采購(gòu)政策調(diào)整人事變動(dòng)例行評(píng)估談判供應(yīng)商拜訪展覽會(huì)互聯(lián)網(wǎng) /廣告第三方推薦小樣 /大樣 /試驗(yàn)評(píng)估驗(yàn)證效果 /安全質(zhì)量穩(wěn)定性供貨及時(shí)性 售后服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) /數(shù)量?jī)r(jià)格 /付款條件交貨期 企業(yè)形象市場(chǎng)推廣人員素質(zhì)歷史紀(jì)錄研發(fā)能力基本價(jià)格平臺(tái)質(zhì)量穩(wěn)定性供貨可靠性生產(chǎn)能力研發(fā)能力售后服務(wù)42終端用戶選擇供應(yīng)商的條件終端用戶與中間商 /經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比（ 1表示標(biāo)準(zhǔn)不嚴(yán)格， 5 標(biāo)示最嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)）選擇標(biāo)準(zhǔn) 終端用戶 中間商 /經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品質(zhì)量（安全性 /有效性） 5 3質(zhì)量的穩(wěn)定性 5 3產(chǎn)品價(jià)格 3 5研發(fā)能力 4 3制造提前期（交貨速度） 4 5技術(shù)支持 4 3售后服務(wù) 4 3供貨可靠性（生產(chǎn)能力） 5 5，除對(duì)價(jià)格的要求不嚴(yán)外，其余標(biāo)準(zhǔn)均很?chē)?yán)格。v 主要的目標(biāo)客戶對(duì)象是最終用戶，傳統(tǒng)的 DS制造商和傳銷(xiāo)公司。v 銀杏、人參、貫葉連翹的市場(chǎng)銷(xiāo)售額在 99年后連續(xù)下降，而 Noni/Morinda、麻黃、大豆的市場(chǎng)銷(xiāo)售額在不斷增長(zhǎng)。例如 2023年單方/復(fù)方市場(chǎng)增長(zhǎng)率分別為 % / %?！?023 年， 12個(gè)規(guī)模在2023萬(wàn)美元以上的公司市場(chǎng)占有率為 65%，國(guó)際市場(chǎng)上植物提取物企業(yè)近年正進(jìn)行規(guī)?；?、集中化的整合，出現(xiàn)巨頭，例如： Martin Bauer Group 。1998 1999 2023 2023美國(guó)市場(chǎng) 40 45 55 60全球市場(chǎng) 350 360 330 340年銷(xiāo)售額 （ 百萬(wàn)美元）概況：全球最大的植物提取物制造商 /供應(yīng)商； 德國(guó)上市公司；雇員 2300。1998 1999 2023 2023美國(guó)市場(chǎng) N/A 16 21 全球市場(chǎng) N/A 17 23 21年銷(xiāo)售額 （ 百萬(wàn)美元）概況：美國(guó) NASDAQ上市公司，前身是美國(guó) Madis Botanicals，擁有四十多年的植物提取物經(jīng)驗(yàn)， 1995年被 PureWorld 收購(gòu)?！?植物提取物行業(yè)是近幾年隨著外貿(mào)出口的發(fā)展而發(fā)展起來(lái)的。成立于 1994年，屬西安高科集團(tuán)，并作為總公司申請(qǐng)上市主要項(xiàng)目。雇員 200多人。林業(yè)部下屬企業(yè)與自然人合作企業(yè)，雇員 150左右。以經(jīng)銷(xiāo)商為中心：QBI 模式Buctton 模式以制造商為中心：Martin Bauer 模式Indena 模式TCM 模式金可 模式QBI： Quality Botanical Ingredients 是美國(guó)一家較著名的植物提取物供應(yīng)商，主要從發(fā)展中國(guó)家采購(gòu)植物提取物，然后售給北美的 DS廠商。如 Martin Bauer 與美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商 American Ingredieats ，就是為了能直接面對(duì)客戶。狹義上看來(lái)它不是我們常說(shuō)的 “植提企業(yè) ”，而是我國(guó)的中藥企業(yè) TCM（ Traditional Chinese Medicine)模式?！?無(wú)錫綠寶茶多酚之所以可以獲得 %的凈利潤(rùn)，是因?yàn)槠涫茏屃嗣绹?guó) PG公司茶葉去苦味的專(zhuān)有技術(shù)?！?研發(fā)力量薄弱和投入不夠，幾無(wú)能力推出專(zhuān)利產(chǎn)品，難以在市場(chǎng)區(qū)隔，價(jià)格戰(zhàn)成為最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。銷(xiāo)售渠道投入大，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、庫(kù)存壓力全部自身承擔(dān)?！?銷(xiāo)售通過(guò)兩條渠道進(jìn)行，本土市場(chǎng)由廠商直接銷(xiāo)售給終端客戶，國(guó)外市場(chǎng)則主要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售給終端客戶。主要產(chǎn)品：茶葉系列（包括茶多酚、茶氨酸、茶多糖、茶色素等）。在美國(guó)設(shè)有全資子公司。主要產(chǎn)品：紫杉醇 、 10DAB 、淫羊霍 、 枳實(shí)、水楊甙。58西安天誠(chéng)醫(yī)藥生物工程分公司戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)：地處西北，植物資源豐富；美國(guó)分公司對(duì)市場(chǎng)信息的反饋較快；有一定的研發(fā)力量，如 96年獲 “青藤堿的醫(yī)藥新用途 ”專(zhuān)利技術(shù)。主要產(chǎn)品：蘆薈、 KavaKava、人參、黑升麻、綠茶、 Maca。全球有六個(gè)銷(xiāo)售公司，六個(gè)生產(chǎn)基地，雇員 700，年生產(chǎn)能力 20230噸，在 40多個(gè)國(guó)家均有銷(xiāo)售，主要市場(chǎng)在歐美。但全球市場(chǎng)銷(xiāo)售額超過(guò) 1億美元的都是歐洲公司。v 在 DS 中，除減肥產(chǎn)品外，用于治療關(guān)節(jié)炎、骨質(zhì)疏松方面的產(chǎn)品也十分熱門(mén)，發(fā)現(xiàn)提取與這類(lèi)疾病有關(guān)的原料是我們不遠(yuǎn)將來(lái)的要?jiǎng)?wù)?！?適應(yīng) “減肥 /運(yùn)動(dòng) ”的 DS銷(xiāo)售額為 ，其中草藥復(fù)方銷(xiāo)售額為，僅占 %；而適應(yīng) “性功能 ”的 DS銷(xiāo)售額 ，其中草藥復(fù)方占 60%，為9200萬(wàn)美元。v 終端用戶與中間商選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)要求不一樣，他們注重與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，如此我們需制訂合適的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以滿足終端用戶的需求。終端用戶的期待 在美國(guó)，許多 DS企業(yè)都希望縮短供應(yīng)鏈，節(jié)省原料成本，并便于庫(kù)存管理。v 前 20位企業(yè)植物部分直銷(xiāo)額為 。世界 DS市場(chǎng)份額分布是美國(guó)第一，歐洲第二， 日本第三，因此中國(guó)植物提取物在歐洲、日本市場(chǎng)還有更大潛力。 2023年中藥材、植物提取物、中成藥占出口比例分別為： 63% 、 21% 、 16% 。v 美國(guó)人償試 DS （包括植物補(bǔ)充劑）的比例已近 70%， 但其中重型消費(fèi)者和經(jīng)常性消費(fèi)者僅占人口比例的 36%。31美國(guó)植物補(bǔ)充劑和營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)照1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023植物補(bǔ)充劑 2023 2470 2990 3520 3960 4070 4120 4180增長(zhǎng)率 % % % % % % % DS 9450 10750 12190 13870 15350 16350 17040 17760增長(zhǎng)率 % % % % % % %營(yíng)養(yǎng)品行業(yè) 29400 32490 35770 39140 42950 46500 49600 52940增長(zhǎng)率 % % % % % % %GDP增長(zhǎng)率 % % % % % % %單位：百萬(wàn)美元—1994~2023 年?duì)I養(yǎng)品行業(yè) /DS市場(chǎng)的增長(zhǎng)率一直大于 GDP增長(zhǎng)率，盡管其間的差距在逐步縮小。28美國(guó) DS 消費(fèi)者構(gòu)成分析1999~2023年美國(guó)消費(fèi)者類(lèi)型和市場(chǎng)份額消費(fèi)者類(lèi)型 市場(chǎng)份額（ %）1999 2023 2023重型消費(fèi)者 經(jīng)常消費(fèi)者 偶爾消費(fèi)者 基本不消費(fèi)者 不消費(fèi)者 0 0 0總計(jì) 100 100 100— 占人口總數(shù)的 36%的經(jīng)常消費(fèi)者和重型消費(fèi)者消費(fèi)了整個(gè) DS 市場(chǎng)總額的83%，即 147億美元。— 植物補(bǔ)充劑總量次于維生素在 DS中排第 2位。自費(fèi)藥市場(chǎng)有所增長(zhǎng)，處方藥和公費(fèi)藥市場(chǎng)在下降?！?023 年全球植物補(bǔ)充劑市場(chǎng)規(guī)模 181億美元，預(yù)計(jì) 2023將達(dá) 190億美元?！?德國(guó)是使用植物補(bǔ)充劑比例最高的國(guó)家，達(dá)60%。發(fā)展中國(guó)家的部分企業(yè)已進(jìn)行了一定程度的前向整合嘗試。 — 季節(jié)因素：植物原料的采收季節(jié)對(duì)提取得率、產(chǎn)品含量、功效有很大影響?？? 技*新的植物提取技術(shù)，如超臨界、膜分離等將促進(jìn)植提產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。*中國(guó)：中藥標(biāo)準(zhǔn)提取物產(chǎn)業(yè)化是 “ 中藥現(xiàn)代化 ” 重點(diǎn)支持項(xiàng)目。如植物油（香體 /護(hù)膚）、蘆薈（美白 /抗菌）、綠茶（抗氧化 /抗衰老）、海藻（保濕 /防曬 /減肥）、葡萄籽（抗氧化）等。 * 使用國(guó)際通用的，現(xiàn)代體系的藥理、藥效、安全性評(píng)價(jià)語(yǔ)言，與國(guó)際接軌。 綜合各國(guó)的立法范疇、概念和使用情況，植物提取物這個(gè)概念已被各國(guó)接受和認(rèn)可，它是在各國(guó)傳播草藥的通用表達(dá)方式?！?行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，尤其在中國(guó)，絕大多數(shù)屬低水平惡性競(jìng)爭(zhēng)。如把用于制藥、天然化妝品、功能性飲料的植物提取物統(tǒng)計(jì)進(jìn)來(lái)，市場(chǎng)規(guī)模更大?！?美國(guó)擁有全球最大規(guī)模的 DS 市場(chǎng)， 2023年為 ，占全球的 35%，其中植物補(bǔ)充劑 ，也占全球市場(chǎng)的 24%。通過(guò)兼并重組的方式進(jìn)入該行業(yè)，并通過(guò)兼并重組與自身發(fā)展整合植提業(yè)，提升競(jìng)爭(zhēng)層次，是合適的選擇。 與傳統(tǒng)植物藥和中成藥相比，植物提取物具有以下特點(diǎn)：