知識(shí)11顧客資格審查-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 格審查的具體內(nèi)容；掌握顧客需求審查、顧客支付能力審查、顧客決策權(quán)審查的具體方法，并能根據(jù)實(shí)際情況對(duì)一個(gè)準(zhǔn)顧客做出資格審查；還需要了解顧客管理的基本方法，特別是顧客管理系統(tǒng)的使用。不久，這位經(jīng)理因涉嫌多項(xiàng)罪名被逮捕，這家公司其實(shí)早已負(fù)債累累。只有準(zhǔn)顧客具備了一定的資格條件，才能正式將其列入到目標(biāo)顧客名單中，建立客戶資料卡，作為產(chǎn)品的推銷對(duì)象。 ? 通過(guò)顧客資格審查，可節(jié)省推銷訪問(wèn)的費(fèi)用。在某種意義上，顧客需求審查就是尋找現(xiàn)實(shí)顧客的過(guò)程。 小知識(shí)： ABC準(zhǔn)顧客管理法 ? 所謂 ABC準(zhǔn)顧客管理法，是指推銷人員根據(jù)一定的具體標(biāo)準(zhǔn)對(duì)顧客進(jìn)行分級(jí)管理和重點(diǎn)推銷的科學(xué)方法。有的推銷對(duì)象會(huì)說(shuō)，“我壓根就沒(méi)有想過(guò)購(gòu)買這種品牌的產(chǎn)品”；有的顧客也許會(huì)說(shuō)，“我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種牌子”；還有的會(huì)說(shuō)，“我就想買這種品牌的產(chǎn)品”。 ⑴ 安全需求 柔軟舒適，抗靜電，不粘塵，相信我們的品質(zhì)！ 相信你的選擇！ 社交需求 每個(gè)男人在事業(yè)上都有所追求，要向上發(fā)展， 除了要有個(gè)人能力，得體的著裝更是個(gè)人魅力加分點(diǎn) 。 （二）顧客購(gòu)買力審查 ? 首先強(qiáng)調(diào)的是，顧客支付能力是有購(gòu)買力或籌措資金的能力，即顧客的購(gòu)買力。 從推銷對(duì)象內(nèi)部了解 ? 推銷人員可以通過(guò)自己的人際關(guān)系或其他方面進(jìn)行了解。 ? 凡是對(duì)外貿(mào)易，都應(yīng)該通過(guò)銀行了解顧客企業(yè)的信用度狀況。 審查支付能力時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) ? 在對(duì)顧客進(jìn)行支付能力審查時(shí)，應(yīng)避免因?yàn)閷彶殄e(cuò)誤而失去顧客，更應(yīng)該避免因?yàn)槭韬龆馐軗p失。 ? 私營(yíng)企業(yè)、獨(dú)資企業(yè)則完全由董事長(zhǎng)及其委托人進(jìn)行決策。 ? 這時(shí)，見(jiàn)那位女職員打開抽屜，拿出了自己的香煙，點(diǎn)上火自己抽了起來(lái)。 ? 這是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員常常愛(ài)犯的錯(cuò)誤。 :49:1312:49:13March 20, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :49:1312:49Mar2320Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 20, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 20日星期一 12時(shí) 49分 13秒 12:49:1320 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 20日星期一 12時(shí) 49分 13秒 12:49:1320 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 20, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。原來(lái)，沒(méi)有給這位遞煙的女職員正是供應(yīng)科長(zhǎng)。自我介紹之后，把香煙猛撒一圈。 ? （ 2）行業(yè)證照 —— 由行業(yè)的主管部門頒發(fā)，通常稱許可證。 ? 例如，可以親眼看看潛在顧客企業(yè)的工廠生產(chǎn)是否在滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，工廠內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)管理是否規(guī)范，工人情緒是否爆滿，工人與干部關(guān)系是否正常，產(chǎn)品是否積壓；親耳聽(tīng)聽(tīng)工人們是如何議論的。 ? 推銷人員應(yīng)在一開始尋找潛在顧客時(shí)，就留意能否尋覓到其他行業(yè)的同行，即向同一推銷對(duì)象供貨的推銷人員，向他們了解顧客賒賬時(shí)間的長(zhǎng)短，賒賬余額、最高賒銷額度、貨款支付速度及態(tài)度等。因此，在對(duì)潛在顧客購(gòu)買需求進(jìn)行審查的同時(shí)，必須對(duì)其支付能力進(jìn)行審核，以避免推銷時(shí)間的浪費(fèi)。 （ 2）需求差異分析法 ? 一是鑒定推銷品的功能特點(diǎn)與準(zhǔn)顧客的需求注重點(diǎn)是否一致。 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我實(shí)現(xiàn)需求 2 1 5 3 4 生理需求 遮羞 保暖 海瀾之家工坊擁有五十多種面料，根據(jù)不同的組合使得衣服更加溫暖舒適。 ? 一般從以下兩個(gè)方面評(píng)估 ? 1）估計(jì)顧客需求的可能性 ? 2）估計(jì)顧客需求量 ? 例如：汽車銷售員會(huì)根據(jù)顧客的情況分析顧客到底需要哪類型的汽車： ? 一對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)的年輕夫婦：耗油少，小排量 ? 擁有多臺(tái)汽車的富翁：能證明其尊貴身份的豪華汽車 （ 3）對(duì)潛在需求的審查 ? 在尋找到的顧客名單中，推銷人員如果發(fā)現(xiàn)有的雖然沒(méi)有現(xiàn)實(shí)需求，但是存在著未來(lái)的需求，這也是潛在顧客。 ? 推銷人員應(yīng)該通過(guò)需求審查，把具有現(xiàn)實(shí)需求的
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