知識11顧客資格審查-全文預覽
【正文】 推銷人員可以親自到潛在顧客所在地，通過自己的所見所聞進行分析判斷。按照國際慣例，銀行出示的信用度證明應該是可靠的。 （ 4）通過其他同行了解 ? 推銷人員可以通過其他行業(yè)的推銷人員，尤其是互補產品的推銷人員，了解同一推銷對象的支付能力與償還款信用。 （ 2）向注冊會計師事務所了解 ? 推銷人員可以向注冊會計師事務所了解潛在顧客企業(yè)的資產負債情況表、經(jīng)營損益情況表、審計結果等，從中看出企業(yè)整體經(jīng)營狀況 。即市場的構成要素中，購買欲望和購買力兩者缺少任何一個因素，這種需求都不是現(xiàn)實需求。 ? 一般來說，顧客沒有使用過的商品，其購買后的邊際效用最大。 自我 實現(xiàn) 需求 對于馳騁商場的成功男士， 正確的服裝選擇也是凸顯自我的重要方式。 既然衣服都具有遮羞作用為什么不去海瀾之家呢？它讓你顯得更帥氣。 ? 進行顧客需求審查，作為推銷人員還必須清楚顧客三個方面的問題： ? 第一，是否需要 ? 第二，何時需要 ? 第三，需要多少 審查方法 ? （ 1）需求層次分析法 ? 馬斯洛需求層次理論將人類需求象階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是： 生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求 。 了解顧客對推銷品品牌的態(tài)度 ? 顧客可能需要這種產品，但是表現(xiàn)出不同的態(tài)度。其中， ? A類顧客為重要顧客，要加強訪問； ? B類顧客是次要顧客，這類顧客應該訪問，但是不太緊迫，無論是從購買的數(shù)量或者獲取的利潤方面來看，都具有很大的潛力； ? C類顧客，即普通顧客，這類顧客尚待開發(fā)，許多信息還不完善，銷售人員若有時間與精力的話，可以去訪問這類顧客。 ? 三是關注購買行為對推銷人員與推銷產品具有重要作用的顧客，推銷人員應該按照顧客的重要性，在推銷活動中給予特殊的照顧和安排，因為他們可能是“購買明星”，要善于利用他們的影響力來擴大企業(yè)和產品的知名度。這是顧客已經(jīng)認識推銷產品，同時認為通過購買行為可以尋求滿足的平衡。若顧客不需要推銷產品，即便是有錢有權，也不會購買。 ? 了解購買能力及購買決策者，可直接明確訪問對象，不必在接近過程中再去摸索，沒有必要對無購買能力的潛在顧客費口舌，從而使推銷人員的平均訪問時間縮短，提高了推銷效率。通過初步的認定，避免和減少訪問哪些不可能成為準顧客的“引子”，有利于提高訪問的成功率。 ? 顧客資格審查就是依據(jù)推銷產品的使用價值、價格和其他特性對潛在顧客在上述三方面的情況，進行全面衡量與排序，排除其中不具備購買能力的顧客，從中確定真正準顧客，即目標顧客名單的過程。從準顧客到目標顧客還需要對其資格進行鑒定、選擇，分析其是否具備成為目標顧客的條件。聽他們談話的內容可以看出他整天與人打麻將。 ? 她回公司后，要求不要發(fā)貨給此企業(yè)。到消費者中進行調查了解，然后到中間商的銷售現(xiàn)場看看，一位有經(jīng)驗的推銷人員可以大致判斷出中間商的需求狀態(tài)。 ? 一位推銷人員新到一個地區(qū)開展推銷活動，在與顧客直接見面之前，他會到顧客的經(jīng)營現(xiàn)場或者生產現(xiàn)場參觀，如果看到顧客的企業(yè)生產一派繁忙，管理井然有序，而且干群關系融洽，人人表情愉快，這可以判斷該顧客不僅有需求，而且需求很有更大的發(fā)展。 案例 ? 一位女推銷人員在被拉去湊數(shù)與人打麻將的過程中，發(fā)現(xiàn)其中一位男士就是向其企業(yè)訂購大批產品的一個公司的經(jīng)理。 ? 那些企業(yè)紛紛贊揚女推銷人員有先見之明，女推銷人員卻說其實很簡單：打麻將時看到這位經(jīng)理手戴大粒鉆石戒指、脖子上有手指粗的項鏈，全身穿的全是名牌，花錢出手很大方。 ? 在產品推銷實踐中，并非每一位準顧客都能成為推銷人員的目標顧客。 ? 這種現(xiàn)實的關系主要表現(xiàn)在三個方面： 顧客是否需要推銷產品、顧客是否具備一定規(guī)模的購買力、顧客是否有購買決策權。 ? 潛在顧客要成為真正的目標顧客還需要具備一定的條件，不加以區(qū)分就對所有的潛在顧客進行訪問，必然降低推銷效率和成功率。 ? 通過顧客資格審查，有助于減少推銷訪問的時間。 ? 推銷成功與否要看顧客到底對推銷產品是否有需求。 顧客需求審查的主要內容 ? （ 1）對現(xiàn)實需求的審查 ? （ 2）對需求特點的預測購買數(shù)量的審查
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