教育咨詢師培訓(xùn)_2-文庫吧在線文庫
【正文】 、跟隨者、理解、傾聽、配合保持關(guān)注、保持清醒、避免被誤導(dǎo)相互推動相互懈怠相互安慰?202 1 19力量型的家長 完美型的家長 活潑型的家長 和平型的家長力量型的咨詢老師不打不相識，互相尊重或互相很排斥，永遠(yuǎn)對對方了解不夠成交率：平均客人感覺銷售人員花言巧語或者強行銷售，拒絕成交比較保險 成交率：低于平均客人不自在，感覺銷售人員過于推銷，不買較安全 成交率：平均客戶無法忍受壓力，同意成交成交率：高于平均完美型的咨詢老師客戶氣勢太大，銷售人員放棄成交率：低于平均銷售不主動相反客戶有一定安全感，客人有可能購買 成交率：平均銷售人員只是簡單作陪，對有要求的客人無法支持和服務(wù)成交率：低于 平均客人感覺銷售人員冷淡 但仍然有購買可能 成交率：平均活潑型的咨詢老師客人在有面子的前提下銷售人員積極引導(dǎo) 成交率：高于平均銷售人員迅速建立了信任客人放心成交率：高于平均客人感到了產(chǎn)品好處銷售人員提供實用信息成交率：高于平均客人感覺銷售人員和藹 銷售人員不忘目的、且被信任成交率：高于平均和平型的咨詢老師客人完全勝利 銷售人員根本不能影響客人成交率：低于平均客人覺得親切，感覺放心部分客人會購買成交率：平均客人如果自己能看出好處那么也會購買成交率：平均一見如故很投緣，自然成交成交率：高于平均223。 5不同類型咨詢師特征及判斷標(biāo)準(zhǔn)223。5：可靠性成交法： 引入第三者引發(fā)從眾心理。 如何識別： （當(dāng)我們對家長和學(xué)生的痛苦點解決沒有異議，提不出其他問題） 2. 提問 （敏感的價格問題以及就學(xué) 后的具體細(xì)節(jié)或者核心 問題之外的小問題） （告知明確不是現(xiàn)在就讀的原因）成交法則A 自信B 考慮家長的性格特點C 保留一定的成交余地D 不可輕言放棄E 保留強有力的問句。 距離有效成交223。 家長對機構(gòu)誠信表示懷疑、道聽途說對機構(gòu)聲譽造成不利影響的如效果不好、老師不負(fù)責(zé)任等等；主意語氣。老師：是的，如果提高了成績，獲得了自信，家庭關(guān)系也融洽了，將來更因此考上好的學(xué)校，您說值不值？4：太極法 .講異議點轉(zhuǎn)化為成交點。比如讓我們給學(xué)生如何提高成績給出具體的策略方法等： 無法回答、一笑置之的戲言、明知故問的發(fā)難（比如你 確保我孩子一定提高 200分，我 …. ；）等不影響成交、跟孩子提高成績沒有關(guān)系，的話題；應(yīng)對策略是 A裝作沒聽見 B答非所問 C悄悄轉(zhuǎn)移話題，插科打諢 。 家庭 — 與家人共享天倫之樂223。 保障 — 讓人放心223。 情感觸發(fā)器223。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，切忌營銷員 一個人在唱獨角戲，個人獨白。 有效溝通 —大忌5：忌直白 咨詢師要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。 你這個問題問得很好216。 你很特別練習(xí)223。 必須是有事實依據(jù)，家長做的有欠缺的經(jīng)典的贊美語223。 真誠發(fā)自內(nèi)心223。 如果咨詢不到位，不要輕易放棄，讓家長走必須經(jīng)過上一級甚至是校長的同意。 做好資源的統(tǒng)計，給資源統(tǒng)計，哪些是家長不能持相同意見而不讓孩子來，哪些是家庭真的很困難不能來，哪些是我們準(zhǔn)備不充分或者咨詢能力問題而不來，對每種家長要進(jìn)入細(xì)致的分析，找出解決的方法．223。 每周至少大笑一次，興奮兩次，開心三次223。 結(jié)：要經(jīng)?？偨Y(jié)每次咨詢的經(jīng)驗和不足223。 簽單盡量避免孩子在現(xiàn)場，這樣會增加孩子的負(fù)擔(dān)，如果家長非要給孩子知道，那么在咨詢中做好孩子思想工作的鋪墊，那未來工作收入來左證．?？坪捅究乒べY的差別，一般本科和重點本科工資的差別，以及級升的難度系數(shù)．教育投資是一次投入終生匯報，是一種無形的資產(chǎn)，把無形教育給家長量化．如何塑造價值咨詢后的服務(wù)223。223。 （家長學(xué)生的訴求點和期望）223。 引導(dǎo)性地問（在得到基本綜合認(rèn)可后，引導(dǎo)性的提問促使成交；既然你很著急，我們又能解決您孩子的問題，你看我們是否現(xiàn)在就簽單？）223。 有反應(yīng)的聽：是的，對 …….傾聽的障礙223。 態(tài)度誠懇地聽223。 Ttest your understanding 測試?yán)斫饬?23。 口碑：錦旗、感謝信、媒體報道家長為什么要跟我們簽單?貝貝 爾爾 教教 育育家長為什么現(xiàn)在就要跟我簽單？ 思路：塑造價值下危機，懂得心理促成交，再拖后果很嚴(yán)重點的效果咨詢師的職業(yè)素養(yǎng)223。 提高孩子學(xué)習(xí)成績223。 我是誰？223。 家長為什么現(xiàn)在就要跟我簽單 ?223。 帶給孩子自信如何能讓家長學(xué)生信我 ?223。 Llook interested 對話題的興趣223。 明白對方要表達(dá)的意思223。 重要的信息要確認(rèn)223。 封閉式地問（回答是或不是 …. ，您是想給孩子咨詢學(xué)習(xí)的事對嗎？）223。質(zhì)疑式地問（帶有善意的批評；您這樣忙于工作，對孩子關(guān)心不夠，難道您不覺得，孩子目前的情況，您有負(fù)有責(zé)任的嗎？）善問 問什么223。如果遠(yuǎn),那么就可以類推比他更遠(yuǎn)的孩子是在這怎么學(xué)習(xí)的,距離不是問題,主要是解決孩子的主動性問題 .家庭住址還可以反映這個家庭的經(jīng)濟情況 .223。 注意材料的擺放和使用時機223。 聽：學(xué)會傾聽但要注意千萬別因此而被家長牽著鼻子走223。 223。 多想想自己的夢想223。 襯托咨詢師的能力：家長寫了感謝信同時積累多了可以作為道具．223。 不是越大的單才是最大的單，真正最大單是接近家長接受極限的單才是最大單．溝通模式223。 及時如何進(jìn)行善意的批評如何進(jìn)行善意的批評223。 你真不簡單 223。 我了解你的意思216。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。與人交談要多用感謝詞、贊美語 。語氣有重有輕。 聲望與地位223。 獨立 自己支配的渴望223。 處理異議的技巧223。比如價格高 我們明白你的感覺，很多家長的感受跟您一樣，后來他們發(fā)現(xiàn)，
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