【正文】 好單獨使用。 提問這些問題的原因是需要判定什么樣的課程對于咨詢者更有幫助。注意聽講，找到說話中最關(guān)鍵的內(nèi)容。168。不要總是在兜售自己的利益點，應(yīng)該做一下分配，通過問一些構(gòu)架化的問題增強它們的功用。n 如果你對對方的言語感覺到枯燥與毫無關(guān)系的時候， 請不要立刻打斷 。n 有時候某些話題顯得困難或者愚蠢。n 接受信號： 意指客戶感興趣你的所說與所做。你可以使用上述應(yīng)付警戒信號時的做法，但還應(yīng)該： １．中止原定的計劃推廣。判定出商業(yè)需求，個人需要以及潛在的障礙，尤其是經(jīng)濟方面的問題。n 購買的動機可以大致分為兩大部分－－商業(yè)性的動機（理性方面）和個人化的動機（感性方面）。動機利益點舉例 你的課程的利益點收獲 同樣費用下更多的授課學(xué)時節(jié)省 價格折扣效用 每周一次免費上網(wǎng)安全 IT教育界中眾所周知保證 工作安排機構(gòu)舒心 中心的課外活動：競賽，友好日等等忠誠 親戚或朋友在此或已在此學(xué)習(xí)本身 新華是一家具有成功建樹的公司，在 IT教育領(lǐng)域中眾所周知收獲n 使你成為嵌入式領(lǐng)域的專家n 特別的學(xué)習(xí)系統(tǒng)n 深厚的基礎(chǔ)，接觸到最新的技術(shù)節(jié)省n 增強的技能加速工作的進度n 效用n 增加資格認(rèn)證n 更多的時間 /練習(xí)n 積累工作經(jīng)驗安全n 增加資格認(rèn)證保證n 類似基礎(chǔ)建設(shè)水平的更易轉(zhuǎn)變n 獲得全國范圍內(nèi)的好工作n 不限制地點提供高質(zhì)量的服務(wù)舒心n 使你成為嵌入式領(lǐng)域的專家n 便捷的付款方式n 更多的時間 /練習(xí)n 積累工作經(jīng)驗本身n 關(guān)注公司影響力n 自信面對激烈的人才競爭 如同針對不同的動機你有不同的利益點，針對不同的顧客時，你同樣有不一樣的動機：n 顧客 動機 理性 /感性 例如：n 在校大學(xué)生 增加資格認(rèn)證 理性 看重集團影響力 感性n 工作族 增強的技能加速工作的進度 理性 在新華朗杰相關(guān)的工作 感性提供服務(wù)分析與顧客動機n 提供服務(wù)分析是一門技術(shù)工作，通過它可以使你用最吸引人、具有說服力的方式同別人來溝通你所提供的全套服務(wù)（不僅包括課程，還有其他的服務(wù)內(nèi)容）。事實 /特點表述了事情是什么，而結(jié)果 /利益點表述了它們可以用來做什么，或者說它們的效用。單方深入的問詢是需要的，但不應(yīng)該過長，將咨詢者背景資料及參加課程培訓(xùn)的目標(biāo)問清后，更多的時間放在聽和交談上面來。n 用事實開頭 ：闡述一個令對方感興趣的事實，既要針對他的事業(yè)方面，又要針對他個人。其中詳細描述了我們的課程內(nèi)容。但是一般情況下，客戶說 “我只能再呆幾分鐘了 ”，是來提醒你說話要簡短一點，如果你可以短時間內(nèi)贏得他的興致，他仍舊可以繼續(xù)聽取你的咨詢建議。在流程中的每一個階段，通過提問確認(rèn)以保證咨詢者已經(jīng)理解了所說的內(nèi)容；更重要的一點是咨詢者同意這些內(nèi)容。這種口頭的證實必須是真實的而且可以經(jīng)得起考證 — 比如文件、證明信就可以增加影響的效果，提高信任度。 ”n — 警戒結(jié)束：向咨詢者揭示出如果不做出決定的話，將會產(chǎn)生的問題。以下是兩種拒絕的形式：n — 信息搜集（咨詢者需要了解更多你的課程，滿足需求的保證以及你就此所做出得保證）n — 專業(yè)（咨詢者針對產(chǎn)品的內(nèi)核內(nèi)容，表現(xiàn)出深刻的不贊同）n 解決障礙的最好辦法就是做好事先的準(zhǔn)備。然后：—— 分清異議：或者向您的咨詢者重復(fù)異議，以確認(rèn)你確實理解他的含義，或者 用別的詞語描述它，或者問個問題以得到異議的更多細節(jié)及背后的含義。n 提到第三者（如父母，老師，同事，組織等）時這樣處理： 堅定您的咨詢者接受您的建議的信心 在接下來的階段繼續(xù)與之聯(lián)系 親自見一見第三方 任何需要再考慮一下的人都是沒有完全被利益打動的人?！?重復(fù)敘述您的主要好處，從而向您的客戶說明您課程的價值遠遠大于它的價格。n 不要總是一個悲觀者 —— 沒有人喜歡那種只看到事物陰暗面而從不說令人鼓舞的話的人。 16:05:0316:05:0316:05Wednesday, May 12, 2023n 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:05:0316:05:0316:055/12/2023 4:05:03 PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 4:05:03 下午 4:05 下午 16:05:03五月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 五月 214:05 下午 五月 2116:05May 12, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:05:0316:05:0316:05Wednesday, May 12, 2023n 1知人者智，自知者明。 12 五月 20234:05:03 下午 16:05:03五月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 五月 214:05 下午 五月 2116:05May 12, 2023n 1行動出成果，工作出財富。希望大家在以后的工作中不斷學(xué)習(xí)！Thanks!Questions are wele !n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。n 不要毛躁或傷害人們的感情。n 競爭對手最好由以下方面內(nèi)容進行比較： 將注意力集中到課程的總價值（如每小時的費用 [總費用 /全部時間 ]+考試費用 +教材費用），因為這樣將使價格成為一個小的多的焦點。n 利用同產(chǎn)品相關(guān)的資料與信息來獲得信任。n 不要油腔滑調(diào)地回答：習(xí)慣與快速的回答會令人懷疑以及不被人信服 ——— 這樣便表明你以前已經(jīng)聽到過，現(xiàn)在只是在套用銷售手冊的內(nèi)容。 例如： “王先生，你看，如果我們著手解決了這個問題的話，你就可以報名參加這門課程了吧？！ ” 沒有結(jié)束的更好方式，但是可以擁有更好結(jié)束的時間 — 當(dāng)咨詢過程結(jié)束的時候，當(dāng)你得到確認(rèn)式回復(fù)與購買信號的時候。 除非必要時，這種讓步才來使用。當(dāng)發(fā)現(xiàn)購買信號的時候，你便可以認(rèn)定并且改變原來的 “如果你參加這門課程 ”或者 “當(dāng)你參加這門課程的時候 ”，隨著 “確定式回復(fù) ”變得越來越肯定時，你需要提高自己的能力變得越來越認(rèn)定如此，使銷售自然的結(jié)束。n 如果咨詢過程沒有做好，結(jié)束的方式很難做好；然而另一方面，如果結(jié)束的方式不夠好的話，一次優(yōu)秀的咨詢過程仍舊不會取得成功。易發(fā)生的問題請避免以下的問題：n 地點選擇不對 ：盡量避免在嘈雜的環(huán)境下進行咨詢溝通（例如接待區(qū)）；得體地向咨詢者提出建議按照他的興趣換一處地點。借助其他客戶建立咨詢者的信任，使用相關(guān)專業(yè)內(nèi)容培養(yǎng)興趣。n 用參考證明開頭 ：使用其它顧客的實例做參考證明來建立信任與興趣。競爭者比較n 為了激發(fā)咨詢者報名參加新華朗杰的嵌入式培訓(xùn)，讓他們意識到不但新華朗杰能夠提供優(yōu)秀的培訓(xùn)課程，同時也可以提供最經(jīng)濟有效的服務(wù)內(nèi)容，為他們個人提供更適宜的需要。 你的實際產(chǎn)品 /服務(wù)168。n 為了提高你的成功率，你需要從 理性與感性 兩個方面來滿足客戶的訴求而并非僅從理性的方面入手，比如說僅僅將訴求建立在費用的基礎(chǔ)上。n 請寫出在調(diào)查學(xué)生潛在需求的時候提出的典型問題。n 對于咨詢師來說，面對咨詢者時的一個典型目標(biāo)就是通過咨詢將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻雽W(xué)者。據(jù)此對咨詢者做深層次的調(diào)查，幫助咨詢者對你的問題做出詳細的回復(fù)。通過努力可以獲得好的習(xí)慣，用心去看，去感覺，你對于講話者言語的關(guān)注能力也同樣會提高。n 同樣，要去容忍其他人的溝通習(xí)慣。 因為有時候我們總是過于急切，沒有將事情做到位，反而忽視了那些 “購買的信號 ”。 — 心理因素 例如：站或者坐得過近，爭吵，言語的打斷，稚嫩的言論，個人的厭惡，不恰當(dāng)?shù)挠哪? Ⅳ 營造和睦氣氛n 真正的溝通交流不但體現(xiàn)在邏輯性的語言交流層面，同時還應(yīng)該有情感互動的因素；同咨詢者達成親和可以通過以下的方式：168。這樣還可以向你的客戶證明你做事的精確與嚴(yán)謹(jǐn)。這樣可以幫助贏取聽者的注意與好感，使他聽地更加主動。因此對于它們的回答比較長，包含有客戶對此問題的觀點與動機，同時可以幫助內(nèi)向者放松后展開話題。在考慮問題和講話時隨時關(guān)注客戶的興趣，交談中盡可能多地使用 “你 ……” 或者 “你的 ……” 這種表達方式。具有商業(yè)頭腦具有商業(yè)頭腦： 溝通并以說服，清晰表述可以提供給客戶的價值與利益，關(guān)注咨詢者的