【正文】 培 訓(xùn) 咨詢概念 （ 2） ?銷售、市場(chǎng)、咨詢的定義： 產(chǎn)品定位 品牌 廣告和市場(chǎng)分析 銷售 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品綜合 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng) 問(wèn)：林肯、紅旗、富康價(jià)格為什么不同？ 問(wèn)：知道 嗎？ 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢概念 （ 3） 咨詢 咨詢與銷售：咨詢即銷售 北大青鳥(niǎo) APTECH的咨詢師： 銷售 IT教育產(chǎn)品的軟性產(chǎn)品銷售員 ?不是一個(gè)決策者。 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢概念 （ 1） ?銷售、市場(chǎng)、咨詢的定義： 銷售： 購(gòu)買過(guò)程 例一 例二 產(chǎn)品名稱 品牌 價(jià)格 品質(zhì) 特點(diǎn) 購(gòu)買原因 為誰(shuí)買 在哪兒買 選擇原因 回答： 回答： 購(gòu)買者因有購(gòu)買需求，并確定產(chǎn)品價(jià)值滿足這個(gè)需求，從而實(shí)現(xiàn)購(gòu)買和產(chǎn)品價(jià)格的購(gòu)買過(guò)程。 ? 實(shí)現(xiàn)他們的愿望。 在校學(xué)生：優(yōu)秀生的成績(jī)單、學(xué)生心得和筆記， 典型學(xué)生事例及學(xué)生和父母感謝信。 ?讓微笑首先在你的眼睛里閃現(xiàn)，然后流溢到嘴角，最終 當(dāng)微笑照亮你的整個(gè)臉龐時(shí)，你再說(shuō)些什么，可以背 誦自己喜愛(ài)的童謠 /從一數(shù)到十 /直接向自己祝賀： “ 嘿 ,我的微笑美極了！” 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢步驟 詢問(wèn) （ 1） ?詢問(wèn) — 了解需求 /幫助客戶分析需求 /定位需求 了解什么？ 為什么？ 姓名、聯(lián)系方式 我要和他保持聯(lián)系、我要稱呼他、下次他會(huì)報(bào)名 ? 。 方式： 請(qǐng)兩位受訓(xùn)者分別扮演詢問(wèn)者和咨詢師。 咨詢師 培 訓(xùn) 組織 北大青鳥(niǎo) APTECH 北大青鳥(niǎo) APTECH 信息技術(shù)有限公司 ?北大青鳥(niǎo)集團(tuán)與印度 APTECH 公司合資成立的公司。 ?你沒(méi)有基礎(chǔ)：我們的課程設(shè)置和獨(dú)創(chuàng)的教學(xué)法還有你的努力，你能成功。 咨詢師 培 訓(xùn) 產(chǎn)品 教學(xué)質(zhì)量 教材名目 (3) ACCP軟件工程師認(rèn)證系列課程 第二學(xué)年 （課時(shí)： 336學(xué)時(shí)） ?多用戶操作系統(tǒng) ?基于 VB的分布系統(tǒng)開(kāi)發(fā)方案 ?應(yīng)用于 Web的面向?qū)ο箨P(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)： Oracle ?基于 Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)的 C/S計(jì)算模式 ?Java2高級(jí)網(wǎng)絡(luò)編程 ?VC++應(yīng)用程序開(kāi)發(fā) ?需求分析與軟件體系結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ?軟件項(xiàng)目管理 ?XML基礎(chǔ) ?溝通與職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) /新技術(shù)研討 ?基于軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的畢業(yè)設(shè)計(jì) 成為一名北大青鳥(niǎo) APTECH認(rèn)證的軟件工程師， 可承擔(dān)高級(jí)程序設(shè)計(jì)及系統(tǒng)分析工作。 ? 優(yōu)勢(shì)： 集成了各大公司的主流產(chǎn)品，具有包容性。） ?內(nèi)容不一樣 ?時(shí)間長(zhǎng) ?不適合中國(guó)國(guó)情，沒(méi)本地化。 咨詢步驟 滿足需求 （ 2） 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢步驟 結(jié)束 （ 1） 結(jié)束 進(jìn)入結(jié)束階段 結(jié)果明確 回避 /送客 ?結(jié)束是我安排的嗎？ 真到了結(jié)束的時(shí)候嗎？ ?我清除了詢問(wèn)者本次咨詢的所有的疑點(diǎn)嗎？ ?詢問(wèn)者對(duì)我的咨詢理解正確嗎？ ?詢問(wèn)者對(duì)我的咨詢滿意嗎？ ?我觀察、判斷詢問(wèn)者的反應(yīng)正確嗎？ ?我選擇的結(jié)束時(shí)間恰當(dāng)嗎？ ?我選擇什么樣的結(jié)束方式？ ?結(jié)束后我干什么？ ?我該是什么樣的心態(tài)和表情？ 咨詢師 培 訓(xùn) ? 正面結(jié)束： ? 詢問(wèn)者反映很好 ? 詢問(wèn)者滿意 ? 鼓勵(lì)合作關(guān)系 ? 拒絕率低。 投入 ? 樂(lè)于助人 ? 極強(qiáng)的工作熱情 ? 積極上進(jìn) 恰當(dāng)時(shí)間 咨詢師 培 訓(xùn) 詢問(wèn)者希望報(bào)名有以下跡象 ： ? 提出他們感興趣的問(wèn)題 ? 具體了解 ? 異議 ? 與其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行對(duì)比性分析 詢問(wèn)者反應(yīng) 咨詢師 培 訓(xùn) 跟蹤 結(jié)束總是階段性的！ ?按詢問(wèn)者以前采取的詢問(wèn)方式分： ?電話咨詢者： 電話邀請(qǐng)來(lái)聽(tīng)講座，寄給父母的信，賀卡，表示關(guān)注。 ?人的所有行為 、 感情 、 舉止 ， 甚至才能 ， 永遠(yuǎn)與自我意象相一致 。 ?培養(yǎng)積極心態(tài)和快樂(lè)習(xí)慣。 素質(zhì) 積極心態(tài) 熱愛(ài)事業(yè) 咨詢師 培 訓(xùn) 從內(nèi)心涌動(dòng)出的快樂(lè)才能真正感染他人 ?我們從事的本就是一個(gè)快樂(lè)的事業(yè)： ?We Change Lives! ?人生最大的快樂(lè)：得到社會(huì)承認(rèn)；他人需要自己； ?眾多的咨詢者需要我們的幫助； ?我們感激學(xué)員的支持、分享他的成功時(shí)也得到他的感激。 ?“ 可能 ” 代替 “ 不可能 ” ?堅(jiān)持樂(lè)觀 。 18:09:5918:09:5918:09Tuesday, February 14, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 18:09:5918:09:5918:092/14/2023 6:09:59 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 6時(shí) 9分 59秒 下午 6時(shí) 9分 18:09: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 6時(shí) 9分 :09February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:09:5918:09:5918:09Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 14日星期二 下午 6時(shí) 9分 59秒 18:09: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 6時(shí) 9分 :09February 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富?！? — 雷因霍爾德 .聶赫爾博士 咨詢師 培 訓(xùn) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 素質(zhì) 積極心態(tài) 享受事業(yè) 咨詢師 培 訓(xùn) 素質(zhì) 積極心態(tài) 培養(yǎng)積極心態(tài) 培養(yǎng)積極心態(tài)和快樂(lè)習(xí)慣 — 向成功進(jìn)發(fā) ！ ?心懷必勝的想法 。 素質(zhì) 積極主動(dòng) 咨詢師 培 訓(xùn) 感動(dòng)自己才能感動(dòng)他人、感動(dòng)命運(yùn)之神。 ?練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言， …… 主動(dòng)發(fā)言是信心的“維他命 ?咧嘴大笑它是醫(yī)治信心不足的良藥 …… 。 ?我們可以采取的方式： ?電話 ?信函 ?紀(jì)念品 ?上門(mén)拜訪 ?產(chǎn)品講座 跟蹤讓你更了解詢問(wèn)者 跟蹤讓你多了一個(gè)機(jī)會(huì) 跟蹤讓你得到家長(zhǎng)感激 咨詢師 培 訓(xùn) 電話咨詢 詢問(wèn)者 學(xué)員 需求 誤以為了解 誤以為不需要 不需要 電話咨詢 面對(duì)面咨詢 講座 猶豫 猶豫 跟蹤 跟蹤 認(rèn)可 認(rèn)可 不認(rèn)可 目的： 將詢問(wèn)者引入面對(duì)面咨詢 了解詢問(wèn)者信息 原則： 態(tài)度和藹 不直接回答敏感問(wèn)題 請(qǐng)?jiān)儐?wèn)者到現(xiàn)場(chǎng) 方法： 強(qiáng)調(diào)只有到現(xiàn)場(chǎng)才能看到的優(yōu)勢(shì) 咨詢師 培 訓(xùn) 幾個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題討論 學(xué)費(fèi) 跳級(jí) 證書(shū) 就業(yè) 學(xué)員能力 咨詢師 培 訓(xùn) ?充滿自信 —充分發(fā)揮潛能、贏得認(rèn)可的根本。請(qǐng)你立刻報(bào)名。 了解他們所持異議的原因。 ?教材既參照流行產(chǎn)品，又打破其產(chǎn)品界限，按照 符合教育和學(xué)習(xí)的基本規(guī)律編寫(xiě)。 教學(xué)方法 實(shí)踐機(jī)會(huì)少 ,大多是課堂實(shí)驗(yàn)。 咨詢師 培 訓(xùn) 產(chǎn)品 教學(xué)目標(biāo) 對(duì)學(xué)員的要求 ?入學(xué)條件： ?高中、職高以上， ?較好的邏輯思維能力， ?會(huì)計(jì)算機(jī)操作， ?良好的學(xué)習(xí)動(dòng)力。 ?公司成立于 2023 年 1 月。 場(chǎng)景設(shè)置： 分類 基本情況 工作情況 收入 學(xué)習(xí)目的 熟否 IT 受誰(shuí)影響 性格種類 女朋友 場(chǎng)景一 張強(qiáng)，男， 25，本科，物理 中學(xué)教員， 3年，不滿意 1500元 /月 想換工作 不怎么了解 開(kāi)放式 場(chǎng)景二 梁紅，女， 19，大專三年級(jí) 專業(yè)不好想學(xué)好計(jì)算機(jī) 化學(xué) 在學(xué)校學(xué)了基礎(chǔ)知識(shí) 父母決策，付費(fèi) 內(nèi)向型 咨詢師 培 訓(xùn) 知識(shí) 教育咨詢師所需要掌握的知識(shí) 組織 產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)者 客戶 北大青鳥(niǎo) APTECH 公司 培養(yǎng)目標(biāo) 他們是誰(shuí)？ 他們是誰(shuí)？ 培訓(xùn)中心 教學(xué)質(zhì)量 提供何種課程 他們?cè)谀模? 雙方優(yōu)勢(shì) 就業(yè)推介 被他們爭(zhēng)取到的客戶 原因 主要人群資料 指導(dǎo)方針 合同，