【正文】 您所擔(dān)任的職務(wù)?您已從事多久的銷售工作？?團(tuán)隊(duì)的 “ 新聞發(fā)言人 ” 闡述你們的 “ 三大挑戰(zhàn) ”和您專業(yè)銷售如是說：銷售銷售流程執(zhí)行執(zhí)行管理管理計(jì)劃計(jì)劃銷售流程是以客戶為核心的銷售過程客戶的采購流程評(píng)估評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境業(yè)務(wù)環(huán)境與策略與策略1細(xì)化業(yè)務(wù)細(xì)化業(yè)務(wù)策略與發(fā)策略與發(fā)展方針展方針2確立需求確立需求3評(píng)估選項(xiàng)評(píng)估選項(xiàng)4選擇解決選擇解決方案選項(xiàng)方案選項(xiàng)5解決顧慮解決顧慮做出決定做出決定6實(shí)施解決實(shí)施解決方案并評(píng)方案并評(píng)估結(jié)果估結(jié)果7可驗(yàn)證的成果：就結(jié)果與進(jìn)展與客戶達(dá)成一致關(guān)注 發(fā)現(xiàn) 確立 確認(rèn) 有條件一致 贏 實(shí)施理解客戶業(yè)務(wù)與環(huán)境，建立關(guān)系與客戶探討產(chǎn)生的商機(jī)協(xié)助客戶建立購買愿景闡明的能力并確認(rèn)商機(jī)與客戶共同開發(fā)解決方案完成交易監(jiān)控實(shí)施以確保滿足期望銷售流程能使客戶、和銷售人員第三方受益客戶眼中的：想客戶所想規(guī)劃在前，銷售在后銷售價(jià)值，而非僅僅是產(chǎn)品銷售整體解決方案的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員眼中的幫助找到客戶中對(duì)的人，根據(jù)客戶需求提出解決方案，加快銷售周期加速找到合適的資源增加銷售管道中每一單銷售的質(zhì)和量拓寬客戶的價(jià)值認(rèn)識(shí)，注入更多的獨(dú)特價(jià)值，以提高贏單率團(tuán)隊(duì)練習(xí) 2 – 商機(jī)模擬練習(xí)? 團(tuán)隊(duì)討論，共同選出一個(gè)商機(jī)案例來完成以下的案例討論練習(xí)? 建議您選擇的商機(jī)是：? 您的重要業(yè)務(wù)? 有一個(gè)或多個(gè)競(jìng)爭友參與競(jìng)爭（ ）? 了解客戶的業(yè)務(wù)背景、關(guān)鍵人物、業(yè)務(wù)需求、組織結(jié)構(gòu)? 很早介入客戶地購買流程? 模擬練習(xí)中，團(tuán)隊(duì)還需提供的信息? 客戶描述（無需透露客戶的名字或您接觸的關(guān)鍵人物，或者其它可能泄露該商機(jī)的關(guān)鍵信息）? 銷售人員的姓名? 您所希望出售的產(chǎn)品或服務(wù)? 預(yù)估的銷售金額? 預(yù)計(jì)的完成銷售的時(shí)間?適用于所有類型的客戶?適用于所有的購買方式?適用于所有類型的商機(jī)這取決于：“ 您公司的組織結(jié)構(gòu)“ 銷售人員的數(shù)量1 商機(jī)商機(jī) 類類 型型 2 3 4 5 6 7 ( ) 單單 一一 產(chǎn)產(chǎn) 品品 ( ) 基基 礎(chǔ)結(jié)礎(chǔ)結(jié) 構(gòu)構(gòu) ( ) 解決方案解決方案 / / / / / / / / ( ) 咨咨 詢?cè)?或復(fù)或復(fù) 雜雜服服 務(wù)務(wù) / / / / / / ( ) 外包外包 / / / / / / 業(yè)務(wù)合作伙伴銷售方法論課程目標(biāo)? 使銷售流程與客戶購買流程相一致? 及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自身的解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤? 快速有效地判斷商機(jī)? 為商機(jī)制定能夠制勝的競(jìng)爭策略? 在客戶的組織中，找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單? 引導(dǎo)客戶的購買愿景，使之更加關(guān)注我們的獨(dú)特價(jià)值? 在每次與客戶的交流和溝通中，為其創(chuàng)造價(jià)值? 為銷售提供統(tǒng)一的語言，使內(nèi)部溝通更加順暢? 更好的管控銷售管道，明確每個(gè)銷售階段的商機(jī)情況? 銷售更多！期待通過這個(gè)課程，能幫助你：兩天的行程安排第一天 第二天課 程開 場(chǎng) 白 昨日回 顧銷 售流程概述：和客 戶 站在一起 階 段 4： 闡 明的能力和價(jià) 值 ，并確 認(rèn) 商機(jī)階 段 1：理解客 戶 的 業(yè)務(wù)環(huán) 境、流程和挑 戰(zhàn) 案例模案例模 擬擬 團(tuán)隊(duì)練習(xí)團(tuán)隊(duì)練習(xí)案例模案例模 擬擬 團(tuán)隊(duì)練習(xí)團(tuán)隊(duì)練習(xí) 階 段 5：與客 戶 共同開 發(fā)詳細(xì) 的解決方案午休 午休階 段 2： 聯(lián) 系客 戶業(yè)務(wù)發(fā) 展方 針 制定行 動(dòng)計(jì) 劃 案例模擬案例模擬 團(tuán)隊(duì)練習(xí)團(tuán)隊(duì)練習(xí)案例模擬案例模擬 團(tuán)隊(duì)練習(xí)團(tuán)隊(duì)練習(xí) 階 段 6：完成交易階 段 3： 協(xié) 助客 戶 建立 購買 愿景 案例模擬案例模擬 團(tuán)隊(duì)練習(xí)團(tuán)隊(duì)練習(xí)案例模擬案例模擬 團(tuán)隊(duì)練習(xí)團(tuán)隊(duì)練習(xí) 階 段 7： 監(jiān) 控 實(shí) 施 /管理客 戶 期望每日回 顧 銷 售管道管理 創(chuàng) 造并推 進(jìn) 商機(jī)單元 1階段 1：建立關(guān)系通過理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境，流程和挑戰(zhàn)，與客戶建立關(guān)系當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工作完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果：內(nèi)部管理工作（經(jīng)理或系統(tǒng)）：評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境和策略? 調(diào)研用戶所在的行業(yè)、競(jìng)爭對(duì)手、業(yè)務(wù)方向和通用的業(yè)務(wù)流程? 了解用戶對(duì)技術(shù)選擇和籌措資金的偏好? 創(chuàng)建發(fā)展客戶關(guān)系及客戶覆蓋的策略與計(jì)劃? 為客戶開發(fā)體現(xiàn)行業(yè)先進(jìn)理念的業(yè)務(wù)策略? 針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)策略，確定現(xiàn)有商機(jī)的優(yōu)先級(jí)團(tuán)隊(duì)所展示出對(duì)客戶問題和需求的理解，使得客戶重視與的關(guān)系? 由客戶審核的客戶計(jì)劃或合作計(jì)劃? 將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針映射到團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)優(yōu)先次序，并保持一致? 團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)客戶中的關(guān)鍵人物參與到業(yè)務(wù)研討活動(dòng)中? 客戶與團(tuán)隊(duì)就業(yè)務(wù)合作推進(jìn)的途徑和提供服務(wù)的步驟達(dá)成共識(shí)? 與客戶共同識(shí)別體現(xiàn)行業(yè)先進(jìn)理念的重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并確認(rèn)團(tuán)隊(duì)在該方面的領(lǐng)導(dǎo)地位? 建立客戶計(jì)劃和團(tuán)隊(duì)信息之間的共享平臺(tái)? 對(duì)商機(jī)的優(yōu)先順序進(jìn)行排序? 執(zhí)行客戶關(guān)系和客戶覆蓋的策略和計(jì)劃哪些是電器面臨的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題？的組織結(jié)構(gòu)地圖COOYoshi GotoVP Sales Marketing(主管銷售和市場(chǎng)的副總)Sarah UpdownVP Manufacturing(主管制造業(yè)的副總)Jose MakitCIOSusan NotetakerVP Strategy(主管公司戰(zhàn)略的副總 )Barbara FuturaVP I/S(主管信息系統(tǒng)的副總 )Tony TechnologyCFOBoris BalanceVP Customer Satisfaction(主管客戶關(guān)系的副總)Steve PanicController(負(fù)責(zé)公司內(nèi)部管控 )Nancy Dinero痛：股價(jià)持續(xù)下跌因：公司營業(yè)額持續(xù)減少痛：公司營業(yè)額持續(xù)減少因：市場(chǎng)占有率逐步減少 痛：市場(chǎng)占有率逐步減少因：不了解客戶的購買方式痛：公司現(xiàn)行的技術(shù)無法滿足 的需要因：缺乏對(duì)新技術(shù)的認(rèn)知和運(yùn)用業(yè)務(wù)發(fā)展方針業(yè)務(wù)發(fā)展方針的兩段論模型期望的商業(yè)結(jié)果n 可衡量n 可操作n 具有立即執(zhí)行的迫切理由由計(jì)劃的業(yè)務(wù)工作n 基于行動(dòng)的n 廣泛而不是過分具體的n 著重于業(yè)務(wù)重點(diǎn)獲取更多營業(yè)收入實(shí)施解決方案由業(yè)務(wù)發(fā)展方針實(shí)例以增加收入 為 目 標(biāo) 的 業(yè)務(wù)發(fā) 展方 針 以 節(jié)約 成本 為 目 標(biāo) 的 業(yè)務(wù)發(fā) 展方 針通 過進(jìn)軍 新 興 市 場(chǎng) ，來 擴(kuò) 大跨地區(qū)的 業(yè)務(wù) 滲透 通 過 外包公司的非核心 業(yè)務(wù) ，來增加公司 對(duì) 核心能力的關(guān)注通 過 快速推廣 創(chuàng) 新的 產(chǎn) 品和服 務(wù) ，來增加客 戶 的忠 誠 度 通 過對(duì) 收 獲 流程的重新 設(shè)計(jì) ，來提高 倉儲(chǔ) 管理的效率通 過 幫助 10， 000戶 家庭 實(shí)現(xiàn)電 器化，來 擴(kuò) 大客 戶 的覆蓋通 過對(duì) 本區(qū)域內(nèi) 設(shè)備 的整合 統(tǒng) 一，來提高 業(yè)務(wù) 控制能力和效率通 過 加 強(qiáng) 國外校友的 聯(lián)誼 活 動(dòng) ，來提高非美國學(xué)生的 報(bào)名數(shù)量通 過 與少數(shù)關(guān) 鍵 供 應(yīng) 商建立 緊 密 聯(lián) 系，來提高供 應(yīng)鏈的效率通 過對(duì) 高利 潤 客 戶實(shí) 行跨區(qū) 銷 售，來增加 現(xiàn) 有客 戶 覆蓋范 圍 中的 “錢 包份 額 ” 通 過優(yōu) 化流程來提高眼 鏡 制造商的生 產(chǎn) 率業(yè)務(wù)發(fā)展方針練習(xí) 關(guān)注收入關(guān)注成本期望的商 業(yè)結(jié) 果 計(jì) 劃的 業(yè)務(wù) 工作通 過通 過通 過通 過通 過通 過通 過戰(zhàn)略協(xié)調(diào)模式（）運(yùn)營高效企業(yè)市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)行業(yè)落后企業(yè)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)B1B2關(guān)注成本低低高高關(guān)注收入低低關(guān)注收入高關(guān)注成本高戰(zhàn)略發(fā)展方向達(dá)成目標(biāo)所預(yù)計(jì)的時(shí)間將會(huì)采取的具體行動(dòng)關(guān)注收入的業(yè)務(wù)發(fā)展方針關(guān)注成本的業(yè)務(wù)發(fā)展方針?通過關(guān)閉 3號(hào)車間，來優(yōu)化制造資產(chǎn)配置?通過集中管理對(duì)原材料的采購和收獲來提高生產(chǎn)質(zhì)量?通過對(duì)運(yùn)輸進(jìn)行集中運(yùn)營來提高后勤行政方面的效率?通過幫助客戶更好地利用客戶服務(wù)中心，來提高歐洲客戶的忠誠度?通過建立新的銷售渠道，來提高對(duì)小型客戶的覆蓋率?通過收購一家電子商務(wù)公司，使全球市場(chǎng)的銷售額翻一番?通過重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品開發(fā)流程，來提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度策略效果模式（）團(tuán)隊(duì)練習(xí) 3 – 角色扮演? 閱讀案例學(xué)生散頁? 每個(gè)學(xué)員都會(huì)被指派角色：銷售代表，或者 ? 仔細(xì)閱讀你的角色說明? 銷售代表此次會(huì)談的目的：? 明確之后的 13年中，的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)方向? 明確的關(guān)鍵業(yè)務(wù)發(fā)展方針，和其優(yōu)先順序? 如果還有時(shí)間，明確各個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展方針的迫切行動(dòng)理由? 此次會(huì)談需注意：? 這不是一次批評(píng)會(huì)，沒有必要反對(duì)銷售代表的每個(gè)建議? 站在客戶的角度提出反饋戰(zhàn)略協(xié)調(diào)模式（）運(yùn)營高效企業(yè)市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)行業(yè)落后企業(yè)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)B1B2關(guān)注成本低低高高關(guān)注收入業(yè)務(wù)發(fā)展方針練習(xí) 關(guān)注收入關(guān)注成本期望的商業(yè)結(jié)果 計(jì)劃的業(yè)務(wù)工作關(guān)注收入 提高客戶忠誠度和可提供的營業(yè)額 通過 盡快將客戶關(guān)系管理流程投入使用關(guān)注收入 加快新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的速度 通過 放寬研發(fā)機(jī)構(gòu)與外部企業(yè)的合作（的零售商 和供應(yīng)商）關(guān)注收入 擴(kuò)大產(chǎn)品在中歐和東歐的市場(chǎng)份額 通過 開發(fā)新的銷售渠道，挖掘電子商務(wù)的潛力關(guān)注收入 提高客戶服務(wù)的等級(jí) 通過 優(yōu)化客戶服務(wù)流程，提高服務(wù)的響應(yīng)速度關(guān)注成本 提高供應(yīng)鏈效率 通過 優(yōu)化倉儲(chǔ)管理，減少供應(yīng)商并加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督關(guān)注成本 提高采購效率 通過 外包采購流程— 理解客戶對(duì)解決方案的購買偏好 下列圖表稱為：整體解決方案框架（）：在給客戶的解決方案中的確包括以下 4塊的內(nèi)容階段 4中將會(huì)對(duì)作更詳細(xì)的討論和講解應(yīng) 用 軟 件 系 統(tǒng) 網(wǎng) 絡(luò) 系 統(tǒng) 管理咨 詢 服 務(wù) – 客戶對(duì)技術(shù)的購買偏好在你改變別人主意之前，你首先得知道別人在想些什么一般性偏好特殊偏好?更多地采用購買而非自主研發(fā)的方式?偏好使用快速成型的電子商務(wù)應(yīng)用軟件?在現(xiàn)有的知道方針下允許業(yè)務(wù)單位自主選擇應(yīng)用軟件? ? ? 人力資源管理軟件?財(cái)務(wù)軟件? ? ? ? ?現(xiàn)用的技術(shù)并不是最新技術(shù)系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)?瀏覽器? ?, 筆記本電腦? ? ? ? ?集中的客戶服務(wù)支持?自動(dòng)化的運(yùn)作流程 系統(tǒng)管理? ? ?盡可能的培訓(xùn)自己的員工?選擇專業(yè)的咨詢公司就其網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)咨詢和服務(wù)? ?E Y 為電子商務(wù)策略作咨詢?為其制造業(yè)的整合作咨詢：疼痛鏈：原股價(jià)持續(xù)下跌R： 利潤額日益下滑R： 公眾形象不佳（失去大客戶）：利潤額日益下滑R： 成本不斷增長R： 業(yè)務(wù)收入?yún)s不斷降低 ：市場(chǎng)份額減少R： 客戶種程度降低R： 不甚了解客戶的購買模式R： 客戶服務(wù)質(zhì)量下降R： 開發(fā)新產(chǎn)品的周期延長：業(yè)務(wù)收入不斷降低R： 市場(chǎng)份額減少：原股價(jià)持續(xù)下跌： 利潤額日益下滑： 公眾形象不佳（失去大客戶） ：開發(fā)新產(chǎn)品的周期延長R： 產(chǎn)品開發(fā)工程師在不通的區(qū)域工作R： 設(shè)計(jì)師無法與供應(yīng)商密切配合R： 制造部門制造出的新產(chǎn)品與設(shè)計(jì)不吻合 ：系統(tǒng)的工作量增加R： 大范圍的改動(dòng)針對(duì)制造部門的系統(tǒng) ：客戶服務(wù)質(zhì)量下降R： 客戶服務(wù)響應(yīng)速度變慢R： 何時(shí)的零件缺貨R： 服務(wù)質(zhì)量下降：無法滿足制造部門和客戶服務(wù)部門的需求R： 利潤額日益下滑R： 公眾形象不佳（失去大客戶） ：沒有向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的計(jì)劃R： 缺乏資源客戶計(jì)劃的要素? 客戶業(yè)務(wù)檔案? 業(yè)務(wù)發(fā)展方針? 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力? 商機(jī)概況及計(jì)劃? 現(xiàn)有的商機(jī)，按照所處階段依次排列? 與具體交易細(xì)節(jié)相關(guān)的鏈接? 當(dāng)前的商機(jī)評(píng)估（）? 客戶關(guān)系與客戶覆蓋計(jì)劃? 關(guān)鍵客戶以及與其關(guān)系? 客戶組織關(guān)系地圖? 技術(shù)發(fā)展計(jì)劃? 客戶的技術(shù)傾向性? 基礎(chǔ)安置信息? 行動(dòng)計(jì)劃? 和公司發(fā)展相結(jié)合的行動(dòng)計(jì)劃? 商機(jī)發(fā)展計(jì)劃? 背景信息? 關(guān)鍵人物錄? 關(guān)鍵相關(guān)鏈接 客戶計(jì)劃客戶業(yè)務(wù)檔案商機(jī)概況及計(jì)劃客戶關(guān)系與客戶覆蓋計(jì)劃技術(shù)發(fā)展計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃背景信息的更新信息? 通過拜訪， 認(rèn)為你在關(guān)注客戶業(yè)務(wù)方面做的很好。？如果是這樣的話，會(huì)不會(huì)影響到。方案： 分析客戶購買模式 負(fù)責(zé)人： 市場(chǎng)分析師 方式： 能夠快速分析出客戶的購買模式和產(chǎn)品購買傾向，從而進(jìn)行有針對(duì)性的銷售3。？如果是這樣的話，會(huì)不會(huì)影響到?！?電器公司相信他們能夠通過以下手段提高公司整體的運(yùn)營： ”216。加大對(duì)客戶滿意度服務(wù)的投入成本 3%到 4%