銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 議價(jià)注意事項(xiàng)不要等同事收意向在議價(jià)（此時(shí)議價(jià)幅度有限，會(huì)讓屋主感覺(jué)你逼他賣，無(wú)回饋緊急議價(jià)不易過(guò)多（會(huì)造成房東疲乏）平時(shí)多做軟性訴求與理性分析時(shí)機(jī)成熟 — 塑造誠(chéng)意買方 — 議價(jià) — 底限出現(xiàn)改附表 — 買方退縮（要埋伏筆自備款 同行便宜等）打擊重整信心下一次要把握機(jī)會(huì)和客戶議價(jià)意向價(jià)以下才送定，留有籌碼不可折服務(wù)費(fèi)，容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平，影響個(gè)人與店面業(yè)績(jī)議價(jià)注意事項(xiàng)不僅回報(bào)做了何事，且要回報(bào)你打算做何事與屋主對(duì)談稱謂要親切，大哥大姐出價(jià)的客戶要少，加價(jià)次數(shù)不能多交錯(cuò)議價(jià)角色立場(chǎng) 買方立場(chǎng)硬 朋友立場(chǎng)軟談價(jià)錢時(shí) 語(yǔ)氣要肯定 敢建議房東何種價(jià)格可賣假如屋主對(duì)你說(shuō)，這個(gè)價(jià)格不要談時(shí)（比較接近）說(shuō)明彼此信任感沒(méi)建立好，你可建議他暫時(shí)別賣，以建立信任感回報(bào)必須掌握幾個(gè)方面辛苦度（需要） 信任感（首要）打擊 （必要）故事性合理性 連續(xù)性三要和三性三原則和四時(shí)期不定時(shí) 不定點(diǎn) 不定事蜜月期 挫折期 打擊期成交期回報(bào)量：蜜月期每天 A案每周最少 2次 B案 1次 C案 10天一次*必須：辛苦度 信任感 *目的：打擊 調(diào)整客戶心態(tài) 即調(diào)整客戶心里價(jià)回報(bào)的內(nèi)容聊天了解出售房屋的動(dòng)機(jī)。維持開(kāi)發(fā)時(shí)的強(qiáng)勢(shì)狀態(tài)，讓屋主感覺(jué)到您的專業(yè)權(quán)威度。銷售心態(tài)同理心 就是將心比心，同樣時(shí)間、地點(diǎn)、事件，而當(dāng) 事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人嫌貨才是買貨人認(rèn)同物件，建立信心決定人是客戶，而不是經(jīng)紀(jì)人（但有建立權(quán)）房子的價(jià)值是來(lái)自房子本身以及經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)過(guò)程等天下沒(méi)有賣不掉的房子只有賣不掉的價(jià)格客戶的經(jīng)營(yíng)資料整理： A、 客戶需求表 B、 分類 C、 電腦 匹配 等時(shí)間：周回報(bào)率 A買一周兩三次重點(diǎn)： A、買檢核（約帶看） B、買平時(shí)教育以及灌輸概原則： A、了解背景需求 工作購(gòu)屋原因等，建立情感 B、介紹案源 C、建立信任感關(guān)心客戶 樹(shù)立專業(yè)計(jì)劃教育： 假個(gè)案，假狀況用以來(lái)打擊教育，如帶看過(guò)某案件后，如有人收 意向要告知（造熱銷以及樹(shù)立匹配能力與專業(yè)度）廣告策略報(bào)紙稿派報(bào) （單件、全店）流通情報(bào)（幾家店一起出刊）櫥窗展示現(xiàn)場(chǎng)廣告電腦配對(duì)定點(diǎn)廣告以及 主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，介紹等等約看 來(lái)電客戶 介紹 老客戶 介紹 請(qǐng)來(lái)看 帶錢來(lái)看 來(lái)店 了解同事約看時(shí)間，強(qiáng)碰等等 倒敘約看帶看 A研究帶看路線帶看布局帶看間數(shù) 不超過(guò)三組客戶組數(shù)安排如何帶看 不要一味介紹，多注意客戶反映 適合給予建議 對(duì)于客戶問(wèn)題，仔細(xì)回答，對(duì)反映之缺點(diǎn)勿強(qiáng)辯，但須告知可能修改方法或用其他優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)轉(zhuǎn)化。開(kāi)發(fā)商尾樓或代理公司客戶。前言開(kāi)發(fā)房源法則市場(chǎng)調(diào)查：報(bào)紙、網(wǎng)站、掃街、掃樓；買方轉(zhuǎn)賣方：幫助其代理尋找買方，并通過(guò)此買方打探看過(guò)同行哪些物件；由租轉(zhuǎn)售：將曾委托出租已出租和現(xiàn)在委托出租或在外面自租的屋主說(shuō)服，將出租物件轉(zhuǎn)為出售；商圈耕耘：商圈內(nèi)布點(diǎn)、物業(yè)管理員維護(hù)；委托過(guò)期物件：回訪委托過(guò)期物件，再次協(xié)調(diào)續(xù)約。當(dāng)前形勢(shì)下的應(yīng)對(duì)1，做好時(shí)間管理，不做無(wú)用功2，心態(tài)要調(diào)整3，做好回報(bào)議價(jià)4，發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)勢(shì)，道，氣，術(shù)善待資源 多元業(yè)務(wù)收入這個(gè)行業(yè)真的低端嗎？這個(gè)行業(yè)真的低端嗎？低端：人員的職業(yè)化水準(zhǔn)低端：人員的職業(yè)化水準(zhǔn)高端：服務(wù)于高端：服務(wù)于 “有產(chǎn)階級(jí)有產(chǎn)階級(jí) ”曾經(jīng)的業(yè)務(wù)收入沒(méi)有珍惜，直到失去了曾經(jīng)的業(yè)務(wù)收入沒(méi)有珍惜，直到失去了才后悔才后悔租賃業(yè)務(wù)租賃業(yè)務(wù)為未來(lái)沉淀客戶為未來(lái)沉淀客戶細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)高端與極高端、商用房、度假休閑產(chǎn)業(yè)高端與極高端、商用房、度假休閑產(chǎn)業(yè)代銷業(yè)務(wù)代銷業(yè)務(wù)保險(xiǎn)代銷、信貸產(chǎn)品、不動(dòng)產(chǎn)融資、營(yíng)保險(xiǎn)代銷、信貸產(chǎn)品、不動(dòng)產(chǎn)融資、營(yíng)銷渠道搭建銷渠道搭建成都市場(chǎng)誰(shuí)在買房？？買什么房子？哪些小區(qū)還有成交？哪些未來(lái)潛在地段市場(chǎng)客戶比例客戶類型分析1，新婚2，改善房屋3，投資4，回遷客戶購(gòu)房要求老年人新婚夫婦投資需求
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