銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 議價注意事項不要等同事收意向在議價（此時議價幅度有限，會讓屋主感覺你逼他賣，無回饋緊急議價不易過多（會造成房東疲乏）平時多做軟性訴求與理性分析時機成熟 — 塑造誠意買方 — 議價 — 底限出現(xiàn)改附表 — 買方退縮（要埋伏筆自備款 同行便宜等）打擊重整信心下一次要把握機會和客戶議價意向價以下才送定，留有籌碼不可折服務(wù)費，容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點與談判水平，影響個人與店面業(yè)績議價注意事項不僅回報做了何事，且要回報你打算做何事與屋主對談稱謂要親切，大哥大姐出價的客戶要少，加價次數(shù)不能多交錯議價角色立場 買方立場硬 朋友立場軟談價錢時 語氣要肯定 敢建議房東何種價格可賣假如屋主對你說，這個價格不要談時（比較接近）說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感回報必須掌握幾個方面辛苦度（需要） 信任感（首要）打擊 （必要）故事性合理性 連續(xù)性三要和三性三原則和四時期不定時 不定點 不定事蜜月期 挫折期 打擊期成交期回報量：蜜月期每天 A案每周最少 2次 B案 1次 C案 10天一次*必須：辛苦度 信任感 *目的：打擊 調(diào)整客戶心態(tài) 即調(diào)整客戶心里價回報的內(nèi)容聊天了解出售房屋的動機。維持開發(fā)時的強勢狀態(tài)，讓屋主感覺到您的專業(yè)權(quán)威度。銷售心態(tài)同理心 就是將心比心，同樣時間、地點、事件，而當(dāng) 事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人嫌貨才是買貨人認(rèn)同物件，建立信心決定人是客戶，而不是經(jīng)紀(jì)人（但有建立權(quán)）房子的價值是來自房子本身以及經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)過程等天下沒有賣不掉的房子只有賣不掉的價格客戶的經(jīng)營資料整理： A、 客戶需求表 B、 分類 C、 電腦 匹配 等時間：周回報率 A買一周兩三次重點： A、買檢核（約帶看） B、買平時教育以及灌輸概原則： A、了解背景需求 工作購屋原因等，建立情感 B、介紹案源 C、建立信任感關(guān)心客戶 樹立專業(yè)計劃教育： 假個案，假狀況用以來打擊教育，如帶看過某案件后，如有人收 意向要告知（造熱銷以及樹立匹配能力與專業(yè)度）廣告策略報紙稿派報 （單件、全店）流通情報（幾家店一起出刊）櫥窗展示現(xiàn)場廣告電腦配對定點廣告以及 主動聯(lián)絡(luò)，介紹等等約看 來電客戶 介紹 老客戶 介紹 請來看 帶錢來看 來店 了解同事約看時間，強碰等等 倒敘約看帶看 A研究帶看路線帶看布局帶看間數(shù) 不超過三組客戶組數(shù)安排如何帶看 不要一味介紹，多注意客戶反映 適合給予建議 對于客戶問題，仔細(xì)回答，對反映之缺點勿強辯，但須告知可能修改方法或用其他優(yōu)點來彌補轉(zhuǎn)化。開發(fā)商尾樓或代理公司客戶。前言開發(fā)房源法則市場調(diào)查：報紙、網(wǎng)站、掃街、掃樓；買方轉(zhuǎn)賣方：幫助其代理尋找買方，并通過此買方打探看過同行哪些物件；由租轉(zhuǎn)售：將曾委托出租已出租和現(xiàn)在委托出租或在外面自租的屋主說服，將出租物件轉(zhuǎn)為出售；商圈耕耘：商圈內(nèi)布點、物業(yè)管理員維護(hù)；委托過期物件：回訪委托過期物件，再次協(xié)調(diào)續(xù)約。當(dāng)前形勢下的應(yīng)對1，做好時間管理，不做無用功2，心態(tài)要調(diào)整3，做好回報議價4，發(fā)掘機會點勢，道，氣，術(shù)善待資源 多元業(yè)務(wù)收入這個行業(yè)真的低端嗎？這個行業(yè)真的低端嗎？低端：人員的職業(yè)化水準(zhǔn)低端：人員的職業(yè)化水準(zhǔn)高端：服務(wù)于高端：服務(wù)于 “有產(chǎn)階級有產(chǎn)階級 ”曾經(jīng)的業(yè)務(wù)收入沒有珍惜，直到失去了曾經(jīng)的業(yè)務(wù)收入沒有珍惜，直到失去了才后悔才后悔租賃業(yè)務(wù)租賃業(yè)務(wù)為未來沉淀客戶為未來沉淀客戶細(xì)分市場細(xì)分市場高端與極高端、商用房、度假休閑產(chǎn)業(yè)高端與極高端、商用房、度假休閑產(chǎn)業(yè)代銷業(yè)務(wù)代銷業(yè)務(wù)保險代銷、信貸產(chǎn)品、不動產(chǎn)融資、營保險代銷、信貸產(chǎn)品、不動產(chǎn)融資、營銷渠道搭建銷渠道搭建成都市場誰在買房？？買什么房子？哪些小區(qū)還有成交？哪些未來潛在地段市場客戶比例客戶類型分析1，新婚2，改善房屋3，投資4，回遷客戶購房要求老年人新婚夫婦投資需求
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