恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)介紹-文庫吧在線文庫
【正文】 KA的定義與分類（ 2） 區(qū)域?qū)俚貏澐直砜鐓^(qū)域KA全國性 KA 門店分布跨以下兩個(gè)區(qū)域以上的客戶。 客戶分類體系描述 客戶管理辦法 客戶管理辦法 恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)【客戶與價(jià)格管理】【銷售計(jì)劃與預(yù)算】 1 客戶管理辦法與流程 1 客戶管理辦法與流程問題： 您理解的批發(fā)商是什么樣子的？ 您是怎么看待超市？ 認(rèn)識(shí)我們的渠道與客戶？ 概念解釋 例如分銷商、零售商、代理商以及購買企業(yè)產(chǎn)品的團(tuán)體購買者。 客戶管理辦法 客戶管理辦法 客戶信息 2 價(jià)格管理辦法與流程 2 價(jià)格管理辦法與流程從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中，價(jià)格是如何增長的？ 價(jià)格管理辦法 出廠價(jià) 是指銷售公司內(nèi)部的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格，也是銷售公司對(duì)外進(jìn)行業(yè)務(wù)操作的基準(zhǔn)價(jià)格。 價(jià)格管理辦法 價(jià)格管理辦法 便利性產(chǎn)品：商店只是為了盡量方便消費(fèi)者一次購齊所需產(chǎn)品而購進(jìn)和陳列的商品。 編制思路 在總結(jié) 03與 04年預(yù)算編制工作的基礎(chǔ)上，以 “ 簡化流程、提高效率、合理預(yù)算 ” 為目的，提出 2023年預(yù)算編制工作的整體思路。 基本素質(zhì) 銷售計(jì)劃與預(yù)算不能憑空想象，瞎編數(shù)據(jù)，更不能應(yīng)付了事，所以做計(jì)劃與預(yù)算的人必須具備以下基本素質(zhì)： 有責(zé)任心，以事實(shí)與數(shù)據(jù)說話； 能對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展有一定的見解； 對(duì)公司的事業(yè)有熱心； 分析與整理數(shù)據(jù)的能力。 預(yù)算模型（ 4） 市場(chǎng)容量系數(shù) Q Q＝（ 1 + C） （ 1 + D） 其中： C代表 2023比 2023年人口增長率； D代表 2023比 2023年人均消費(fèi)增長率。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 一月 21一月 2112:34:5012:34:50January 27, 2023l 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2112:34:5012:34Jan2127Jan21l 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023l 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/27 12:34:5012:34:5027 January 2023l 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/27 12:34:5012:34:5027 January 2023l 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023l 雨中黃葉樹，燈下白頭人。如果品牌的數(shù)量較多的，公司品牌處于弱勢(shì)，該市場(chǎng)視為 “充分競爭市場(chǎng) ”，則 0≤ R≤1；如果品牌數(shù)量有 37個(gè)的話，公司品牌處于一般，該市場(chǎng)視為 “多頭競爭市場(chǎng) ”， 則 1≤ R≤ ；如果形成 12個(gè)品牌獨(dú)占市場(chǎng)的局面，公司品牌處于強(qiáng)勢(shì)，該市場(chǎng)視為 “壟斷競爭市場(chǎng) ”，則 R≥ 。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制步驟（ 2） 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制原則 全系統(tǒng) 的編制 2023年銷售計(jì)劃與預(yù)算，而不單純考慮某一個(gè)節(jié)點(diǎn)。 基本知識(shí)點(diǎn) 紙業(yè)公司 產(chǎn)品出廠價(jià)及外部的價(jià)格體系由紙業(yè)公司負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)銷售部及財(cái)務(wù)部備案。 供應(yīng)價(jià) ：是指各銷售區(qū)域供應(yīng)給現(xiàn)代通路的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。 價(jià)格管理辦法 客戶信用調(diào)整流程 由業(yè)務(wù)人員填寫《恒安集團(tuán)客戶信用調(diào)整單》，報(bào)經(jīng)營部經(jīng)理 /辦事處主任審核。 以該連鎖 KA總部的地理位置確定所屬區(qū)域（南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)）。 隨著零售業(yè)的快速發(fā)展，連鎖性的賣場(chǎng)、超市等運(yùn)作形
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