城市商業(yè)綜合體酒店和主力店招商談判技巧與流程-文庫吧在線文庫
【正文】 將主力店引入，是要利用主力店旺場，沒想到 運(yùn)用丌當(dāng)?shù)慕Y(jié)果卻走向了反面 一、成功實現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵 主力店對商業(yè)項目運(yùn)營影響 : 一、成功實現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵 主力店對商業(yè)項目運(yùn)營影響 : 缺乏目標(biāo)客戶源 制定不合 理 未進(jìn)行項目定位 不了解商業(yè)運(yùn)作方 式 項目未能準(zhǔn)確定位 開發(fā)商不愿意 承擔(dān)招商費(fèi)用 項目未能及時招商 租金及其年遞增率 主力店招商失敗七點(diǎn)原因剖析： 一、成功實現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵 主力店幵丌能解決所有商業(yè)難題 : 一、成功實現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵 主力商家?guī)载⒛芙鉀Q所有難題，如果項目本身是存在問題的，則主力商家的引入 丌能將問題解決。目前招商已完成七八成，成 功引入多個國際一線品牌以及丌少國內(nèi)著名品牌。 包括兩個方面： 一個是面積大，能夠帶來大量人流，一般面積在 5千～ 2萬平方米。 了解所在區(qū)域消費(fèi)者和適合的主力店的特點(diǎn)是招商成功的前提。 專家點(diǎn)評 ：太古匯能把眾多國際一線品牌引入廣州，主要得益于廣州近幾年消費(fèi)力的丌斷 提高，及項目所在的天河商圈的快速發(fā)展。 其中 力店成功銷售，開業(yè)后經(jīng)營良好。 國際酒店管理公司收費(fèi)服務(wù)方式 初始期限 10年許可費(fèi)按總收入的 %收取 鼓勵性管理費(fèi)按照毛利潤的 %收取 洲際酒店酒店系統(tǒng)費(fèi) 系統(tǒng)基金 租房收入的 4%計算 頻繁旅行專業(yè)營銷進(jìn)款（優(yōu)悅會俱樂部成員每晚所支付總收入的 %作為積分或者累積獎勵） 員工培訓(xùn)費(fèi)用和員工意見調(diào)查費(fèi)用 計入管理成本。 一般要求丌得少于三年，面積快餐店要求 200 ~500平方米；大眾型餐廳 80~200平方米，商 務(wù)型餐廳 150~10000平方米。面積 15平方米到 80平方米。有充足的停車位，至少 10 個以上。 建筑要求： 1）樓板到梁底高度，不得低于 3米。招商人員的商品知識，對市場及品牌的了解，對本企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的合作條件底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。寄參寥子》 作者：蘇軾 ? ? 有情風(fēng)、萬里卷潮來，無情送潮歸。 盡量選擇具有文化藝術(shù)氣息的優(yōu)雅餐廳接待，一般以本地餐飲特色為主。（注意不 要忽視拓展人） 保持與拓展人決策人的良好聯(lián)系 保持與拓展人和決策人良好聯(lián)系 ，并通告項目最新的進(jìn)展情況即 可（利好的招商、工程等信息） 查收 根據(jù)上次聯(lián)系發(fā)送電子資料， 在電子資料發(fā)送完后的 1天內(nèi)， 致電對方，請對方有空查收 即可 初步推介本公司可合作項目利用面 談的機(jī)會，初步推介本公司的幾個 合適合作的項目給對方了解，測試 對方的合作意向及反應(yīng)，達(dá)成初步 了解即可 發(fā)送合作意向書 如能達(dá)成較強(qiáng)的合作意向， 可嘗試向?qū)Ψ桨l(fā)送合作意向 書，嘗試確認(rèn)雙方基本合作 的條件及鋪位的選擇 嘗試簽署合作意向書落實與決 策人談判的進(jìn)駐條件（必要時 請上司協(xié)助最后條件的談判）， 書寫合作條件，形成合作意向 書，并推動簽署 在資料發(fā)送后的 35天，與 拓展負(fù)責(zé)人聯(lián)系，主了解對 方有無拓展計劃，預(yù)拓展目 標(biāo)等情況，建立可長期合作 的態(tài)勢即可 尋找合適拜訪面談的時機(jī) 尋找合適面談的時機(jī)，前往 對方公司拜訪、面談（如果 對方品牌較為弱勢可嘗試邀 請對方前來拜訪），與對方 混個面熟及一定的關(guān)系 推斷合作低線，準(zhǔn)備二次洽談 嘗試通過同事、合作廠商、店 家訪談等方式，盡可能了解對 方的合作低線，告知上司具體 情況，為二次洽談條件準(zhǔn)備 邀請決策人來我司做第二次洽談 嘗試單獨(dú)與決策人進(jìn)一步洽談， 努力在權(quán)限范圍內(nèi)讓客戶產(chǎn)生條 件已經(jīng)是非常優(yōu)惠，努力與決策 人達(dá)成合作意向及條件的共識 各部門管理體系 —— 招商配合流程 招商簡報招商人員 向廠商介紹本項目 之經(jīng)營理念、特點(diǎn) 以及我司之實力背 無意向商家廠商 /公司對本項 目無意 向時，應(yīng)了解其無意 向之原因；匯總匯報給上司。（招商組 即通知合約組協(xié)助 準(zhǔn)備 合約事項） 成功招商后的相處 追求商業(yè)地產(chǎn)成功經(jīng)營的最佳境界 ? 江城子 成功后的飲酒慶祝，可以用蘇軾的密州出獵。 ? 酒酣胸膽尚開張。 預(yù)定柜位廠商 /公司已填寫優(yōu) 先 租賃意向書后，意向強(qiáng)烈， 希望確保位置，應(yīng)填寫柜位 預(yù)定書，附店鋪 /公司照片， 并支付誠意金 1000元。 五、策略交換的需要 ? 有經(jīng)驗的招商人
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