有效的全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績-文庫吧在線文庫
【正文】 描述 ? 規(guī)則一致（一致性）：不同的商品命名的規(guī)律是相同的 ? 上下統(tǒng)一（統(tǒng)一性）：總部、配送中心和門店采用同樣的原則 ? 單一對應(yīng)（唯一性）：每個商品和它的描述之間一一對應(yīng) 要點之二：以管理目標(biāo)為基礎(chǔ)的商品分類 ? 經(jīng)營性指標(biāo)的一致性 ? 銷售額、毛利率、存貨周轉(zhuǎn) ? 消費特點 ? 功能互換、周期相近、季節(jié)性相同 ? 食品、非食品 ? 煙酒 ? 白酒 ? 紅酒、啤酒 ? 國產(chǎn)果酒、進口葡萄酒 要點之三：確定連鎖門店的核心功能價值 ? 功能組合 ? 商品類 ? 參照數(shù)據(jù) ? 消費者評估 ? 銷售比重 ? 成本效益：毛利、存貨周轉(zhuǎn)、銷售額、貨架面積 d e h g f d c b a f d c e e 1 1 1 1 1 1 1 1 5 1 1 1 1 1 3 2 1 2 2 2 2 2 6 2 2 2 2 2 2 2 2 4 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 5 8 6 7 7 8 要點之四：明確門店 “有限差異 ”標(biāo)準(zhǔn) ? 地域消費特點 ? 商圈消費者覆蓋量 ? 門店面積 ( 1) ( 2) ( 3) ( 4) ( 5) ( 6)店型 店數(shù) 單店銷售百分比單店平均銷售額店型銷售總額單店銷售數(shù)量A 4 10 ． 0% 15 ， 000 60 ， 000 429B 3 6 ． 7 10 ， 000 30 ， 000 286C 8 5 ． 0 7 ， 500 60 ， 000 214總銷售額： 150 ， 000 。有效運用全過程商品管理技術(shù)提升銷售業(yè)績 議 題 ? 商品經(jīng)營工作中的問題 ? 采購體系 ? 商品采購 ? 價格和促銷 ? 商品組合計劃 商品經(jīng)營工作中的問題 ? 與價格競爭力 ? 品牌價值 ? 連鎖經(jīng)營 ? 與商品組合 ? “商品采購 ”與 “全過程商品管理 ” 與家樂福比較 ? 消費者調(diào)查： ? X超市： 1公里商圈 ? 家樂福（國展）： ? 光顧頻率 ? X超市： 2~3次 /周 ? 家樂福： 1次 /月 ? 家樂福好在哪里？ ? 商品全 ? 價格便宜 ? 商品好 ? 商品品種 ? X超市： 15,000種 ? 家樂福： 8000種 (一樓） ? 商品價格 ? 150種商品價格比較 ? 50種 X超市高 ? 50種價格相同 ? 50種家樂福高 ? 商品比較 ? 家樂福：沒有特殊商品 ? 家樂福：商品動銷好 ? 家樂福：商品有選擇 ? 1/37李錦記 ? 1/3老干媽豆豉醬 20 / 80法則的悖論 可口可樂 專賣店 15,000種 600種 3,000種 商品自殘性 ? 消費量受價格影響程度存在差別 ? 穩(wěn)定消費型商品 ? 沖動消費型商品 ? 穩(wěn)定消費型商品 ? 品種多分散單品小量 ? 低檔商品侵占普通商品銷售份額 ? 消費者易被誘導(dǎo)降低偏好標(biāo)準(zhǔn) ? [] 食人族 [ ] 商品組合與品位 ? 最低檔商品決定商店整體層次 品牌價值 ? 假如你在埃及感到口渴 ? 你要找 …… ? 如果你在赫爾辛基餓了 ? 感覺 …… ? 品牌價值：顧客對于同一標(biāo)識的內(nèi)容 /質(zhì)量持久不變的信心 連鎖經(jīng)營要什么？ ? 規(guī)模經(jīng)濟效益 ? 一次性投入分攤 ? 重復(fù)制作成本降低 ? 集中優(yōu)勢 ? 采購優(yōu)勢強 ? 采購量集中 ? 供應(yīng)商之間競爭使?jié)O翁得利 ? 品牌影響力大 ? 從眾心理 ? 重復(fù)增強記憶效果 ? 復(fù)制成本低 ? 擴張即是復(fù)印 ? 完善一個樣本 ? 推廣經(jīng)過驗證改進效果 ? 便于管理 ? 橫向比較經(jīng)營指標(biāo) ? 管理差異 ? 實驗樣本 連鎖經(jīng)營干什么 ? 可復(fù)制的模型 ? 不連鎖也是好的 ? 共同的消費需求 ? 同樣的商品 ? 一致的過程控制 ? 業(yè)務(wù)流程清晰 ? 檢核體系無遺漏 ? 可再生的組織 ? 組織運行機制建立 ? 是體制不是人制 ? 統(tǒng)一 ? 統(tǒng)一設(shè)計 ? 統(tǒng)一標(biāo)識 ? 統(tǒng)一管理
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