【正文】 ? 使輸入訂單人員能夠觸發(fā)信用決定流程 ? 在數(shù)據(jù)輸入點(diǎn)上，可提供價(jià)格、庫(kù)存、裝運(yùn)、生產(chǎn)預(yù)測(cè)和其他的可用信息以減少“響應(yīng)時(shí)間” —對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)、日期立即響應(yīng) ? 能對(duì)客戶查詢提供訂單和交付狀態(tài) ? 在線系統(tǒng)與開(kāi)票系統(tǒng)全面集成 ? 消除對(duì)同一個(gè)客戶的重復(fù)開(kāi)票 ? 可為每個(gè)客戶合并開(kāi)票 最佳實(shí)踐 ? 取消紙質(zhì)發(fā)票 ? 將開(kāi)票作為廣告 /服務(wù)交付的手段 ? 通過(guò)重新組合、日常流程評(píng)估和跨功能團(tuán)隊(duì)等手段減少重新開(kāi)票 ? 自動(dòng)的重新開(kāi)票流程能夠自動(dòng)修改和重新發(fā)出 ? 使開(kāi)票業(yè)務(wù)更加容易 ? 使員工能夠觸發(fā)調(diào)整發(fā)票的流程 ? 銷售點(diǎn)的自動(dòng)訂單和支付流程 ? 自動(dòng)記入客戶應(yīng)收賬款 詢價(jià)到合同 客戶計(jì)劃 通過(guò)本個(gè)流程，客戶經(jīng)理可以根據(jù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位目標(biāo)制定他們的計(jì)劃，并使計(jì)劃同集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)保 持一致 客戶處理 本流程提供了與發(fā)貨和物流領(lǐng)域的連接 詢價(jià)處理 通過(guò)詢價(jià)流程，客戶經(jīng)理可以獲知客戶的購(gòu)買意愿，從而可以為生產(chǎn)計(jì)劃領(lǐng)域提供信息 報(bào)價(jià)處理 在成熟的客戶關(guān)系中，報(bào)價(jià)是談判流程的起點(diǎn)，但對(duì)于新客戶，本流程提供了開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的窗口 合同處理和分析 合同分析對(duì)已完成的或者未完成的銷售合同（數(shù)量合同，價(jià)值合同）進(jìn)行廣泛的細(xì)節(jié)分析 詢價(jià)到合同用于管理和維護(hù)合同協(xié)議，它為企業(yè)提供了簡(jiǎn)便自動(dòng)的批量處理、驗(yàn)證、修改和提交合同的方式。在銷售訂單處理中， 銷售組織負(fù)責(zé)接受訂單和履行合同。 工廠 退貨管理 參照目前集團(tuán)公司的銷售現(xiàn)狀和變革途徑，首先我們需要對(duì)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。 現(xiàn)狀及變革途徑 現(xiàn)狀 (源自評(píng)估階段 ): ? 缺乏標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程和策略，多依靠銷售員個(gè)人渠道獲取訂單，從而造成銷售成本的增加和不正當(dāng)?shù)膬?nèi)部競(jìng)爭(zhēng) ? 沒(méi)有統(tǒng)一的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，難以掌握客戶的需求 ? 缺少對(duì)市場(chǎng)和客戶的細(xì)分，關(guān)鍵客戶管理不理想，造成過(guò)多的關(guān)鍵客戶，影響營(yíng)銷策略 ? 需求預(yù)測(cè)通常憑經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行，造成過(guò)量生產(chǎn)或不能滿足客戶需要 最佳實(shí)踐 : ? 集成的銷售、計(jì)劃、生產(chǎn)、分銷預(yù)測(cè)和計(jì)劃（與供應(yīng)商、客戶等合作） ? 確保在全面的計(jì)劃與預(yù)測(cè) 中清楚地定義各種活動(dòng) ? 自始至終由一人負(fù)責(zé)與客戶接口 ? 在線的訂單輸入 ? 在線系統(tǒng)與開(kāi)票系統(tǒng)全面集成 ? 確保計(jì)劃、預(yù)測(cè)、預(yù)算在各個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中被嚴(yán)格的執(zhí)行 銷售 職能需要 進(jìn)行以下 變革 : ? 從現(xiàn)行的運(yùn)營(yíng)模式（分散、缺乏協(xié)作、以工廠為核心）向跨戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的優(yōu)化、強(qiáng)健的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變 ? 銷售與市場(chǎng)職能應(yīng)在多個(gè)層次進(jìn)行，以為集團(tuán)層面的戰(zhàn)略制定提供支持 ? 需要從現(xiàn)行的以產(chǎn)定銷的模式轉(zhuǎn)變成真正能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)值增值的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變 ? 為客戶提供一致的銷售風(fēng)格 ? 銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷決策基于市場(chǎng)數(shù)據(jù)和客戶需求做出 新組織結(jié)構(gòu)介紹 組織 職能 集團(tuán) 銷售及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、規(guī)劃、策略。 關(guān)鍵輸入 /輸出 ? 采購(gòu)目標(biāo)價(jià)格： 建立和提供物料和服務(wù)的目標(biāo)價(jià)格 ? 支出： 向供應(yīng)商付款 ? 供應(yīng)商信息： 決定信息收集和輸入 ERP系統(tǒng) ? 采購(gòu)支出集中控制并做相應(yīng)分析 戰(zhàn)略采購(gòu) — 最佳實(shí)踐 績(jī)效測(cè)評(píng) ? EDI交易百分比 ? 合同談判時(shí)間 ? 交貨日期準(zhǔn)確性 ? 貨物運(yùn)費(fèi)及關(guān)稅 ? 可供應(yīng)庫(kù)存天數(shù) ? 從優(yōu)先供應(yīng)商處得到的訂單百分比 改善客戶服務(wù) ? 與業(yè)務(wù)伙伴合作 ? 改進(jìn)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 增加收入 ? 提高訂單供品率 降低運(yùn)營(yíng)資本 ? 提高存貨周轉(zhuǎn)率 ? 降低存貨管理費(fèi) 業(yè)務(wù)目標(biāo) ?關(guān)注總成本最低（運(yùn)營(yíng)成本、采購(gòu)價(jià)格、運(yùn)輸相關(guān)費(fèi)用、交易成本） ?運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)委員會(huì)參與采購(gòu)策略和目標(biāo)的制定，以保證它們與運(yùn)營(yíng)目標(biāo)一致 ?供貨商優(yōu)化：同優(yōu)先供應(yīng)商制定策略性貨源開(kāi)發(fā)政策 ?為供應(yīng)商提供預(yù)測(cè)和庫(kù)存查詢的授權(quán) ?組建跨職能團(tuán)隊(duì)選擇供應(yīng)商并進(jìn)行條款的談判 ?本地的采購(gòu)專家保證采購(gòu)滿足本地需求，同供應(yīng)商在本地層面協(xié)作以進(jìn)一步降低總成本，發(fā)現(xiàn)新的供貨源等 ?減少準(zhǔn)許供應(yīng)商數(shù)量，實(shí)施驗(yàn)證項(xiàng)目 最佳實(shí)踐 ERP藍(lán)圖設(shè)計(jì)相關(guān)內(nèi)容 —— 中國(guó)化工集團(tuán)信息化規(guī)劃 銷售與市場(chǎng)概覽 現(xiàn)狀及變革途徑 新組織結(jié)構(gòu)介紹 銷售與市場(chǎng)和 ERP模塊的鏈接 四 采購(gòu)藍(lán)圖設(shè)計(jì)相關(guān)內(nèi)容 三 財(cái)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)相關(guān)內(nèi)容 五 銷售與市場(chǎng)藍(lán)圖設(shè)計(jì)相關(guān)內(nèi)容 一 ERP藍(lán)圖設(shè)計(jì)概述 二 研討會(huì)相關(guān)內(nèi)容介紹 銷售與市場(chǎng)概覽 ? 主要目標(biāo) 銷售與市場(chǎng)是企業(yè)組織中的首要職能，因?yàn)樗钱a(chǎn)生收入、保障利 潤(rùn)、支持市場(chǎng)計(jì)劃的關(guān)鍵動(dòng)力。實(shí)現(xiàn)的更高的節(jié)約水平（降低成本）確保 公司實(shí)現(xiàn)較低的運(yùn)營(yíng)成本，并當(dāng)作是較高的利潤(rùn)率 所帶來(lái)的結(jié)果。 如果差異大于定義的容差限制，發(fā)票會(huì)自動(dòng)凍結(jié)付款。自我服務(wù)需求準(zhǔn)許員工創(chuàng)建和管理他們自己的需求。 ） 實(shí)行系統(tǒng)的技能審計(jì)，提供全面的能力建設(shè)計(jì)劃 管理戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的合同 管理采購(gòu)過(guò)程中的直接和間接費(fèi)用 下達(dá)采購(gòu)訂單 管理采購(gòu)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位特定的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 制定具體的分類采購(gòu)策略 制定 /談判價(jià)目表 供應(yīng)商技術(shù)援助 工廠 （ 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位層面的采購(gòu)部管理其下的數(shù)個(gè)工廠， 根據(jù)預(yù)先設(shè)定的、集中談判好的合同，發(fā)出采購(gòu)申請(qǐng)、接受貨品。 ? 多種維度報(bào)告 ： 多維度的分析報(bào)告形式，可以從國(guó)家、銷售組織、銷售渠道、產(chǎn)品組、客戶等多種角度分析產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)情況。 支持管理費(fèi)用向成本主體分?jǐn)偟亩喾N方法，范圍從期間費(fèi)用的按比例分?jǐn)偟诫S機(jī)的成本分配，或者 在 ERP系統(tǒng)跟蹤下的基于業(yè)務(wù)活動(dòng)的成本核算方式。確保數(shù)據(jù)的一致性， 并且用工作流和狀態(tài)跟蹤的方法大大減少計(jì)劃周期。 ? 平衡記分卡： 從財(cái)務(wù)、客戶和市場(chǎng)、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)等四個(gè)角度優(yōu)選關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)來(lái)對(duì)企業(yè)進(jìn)行綜合考核。 允許企業(yè)以協(xié)同的方式規(guī)劃利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表，從而加快整個(gè)計(jì)劃過(guò)程。 ERP 企業(yè)戰(zhàn)略管理中風(fēng)險(xiǎn)管理使得企業(yè)能夠找出、定性、監(jiān)測(cè)、控制風(fēng)險(xiǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)結(jié)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)帶來(lái)的潛 在影響。它包括在多維度數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)下的綜合計(jì)帳功能，客戶定制化的組織結(jié)構(gòu) （例如公司，業(yè)務(wù)范圍，利潤(rùn)中心），支持矩陣組織架構(gòu)。它確保所有雇員的 行為是可信賴的，并且是合乎法律的。 管理會(huì)計(jì) — 最佳實(shí)踐 績(jī)效指標(biāo) ? 所有產(chǎn)品的客戶收益率 ? 所有的產(chǎn)品的產(chǎn)品收益率 ? 流程周期 ? 流程總成本 ? 按時(shí)完成項(xiàng)目的數(shù)量 ? 調(diào)整日記帳的分錄數(shù) ? 改善客戶和產(chǎn)品收益率 ? 降低銷售成本 ? 提高存貨可視性 ? 改進(jìn)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度 業(yè)務(wù)目標(biāo) 項(xiàng)目會(huì)計(jì) ? 將資產(chǎn)矩陣同戰(zhàn)略規(guī)劃聯(lián)系起來(lái) ? 增加審批層數(shù) ? 投資項(xiàng)目的電子審批 ? 自動(dòng)跟蹤報(bào)告采購(gòu)訂單的委托事項(xiàng)和實(shí)際應(yīng)付帳款 ? 在線實(shí)時(shí)地跟蹤項(xiàng)目狀態(tài)、成本和支持細(xì)節(jié) ? 實(shí)施項(xiàng)目資金評(píng)估 ? 經(jīng)常預(yù)測(cè)和調(diào)整項(xiàng)目對(duì)現(xiàn)金的需求和資金消耗對(duì)利潤(rùn)的影響 ? 使用標(biāo)準(zhǔn)化表單 ? 自動(dòng)化時(shí)間表 – 操作人員可以在線輸入時(shí)間表，以減少他們重鍵入所花費(fèi)的時(shí)間 ? 根據(jù)產(chǎn)品、市場(chǎng)、地理位置和客戶進(jìn)行收益率分析 最佳實(shí)踐 總覽 ? 自動(dòng)產(chǎn)生成本計(jì)算表 ? 結(jié)構(gòu)化層級(jí)流程 – 簡(jiǎn)單的層級(jí)分配 ? 限制成本庫(kù)數(shù)量 – 降低迭代分?jǐn)偟臄?shù)量 . ? 確定關(guān)鍵成本動(dòng)因 – 以使他們同公司戰(zhàn)略聯(lián)接起來(lái)，定期跟蹤并與可度量和可控制的事件相聯(lián)系 ? 確保獲知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象或同行的成本數(shù)據(jù) ? 將標(biāo)桿分析同持續(xù)的成本降低聯(lián)系起來(lái) ? 從業(yè)務(wù)活動(dòng)的層面歸集成本 ? 將成本流程作為每月周期報(bào)表的一部分 ? 對(duì)包括投資成本和運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)行成本評(píng)估 . ? 定期度量成本動(dòng)因 公司治理 — 業(yè)務(wù)鏈接 審計(jì)信息系統(tǒng) 內(nèi)部控制管理 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理 員工匿名投訴 支持外部、內(nèi)部的、稅務(wù)方面的審計(jì)人員和數(shù)據(jù)安全官員。用轉(zhuǎn)移價(jià)評(píng)估產(chǎn)品和服務(wù)的交換，我們可以大大提高公司分支或 利潤(rùn)中心的經(jīng)營(yíng)成功的概率。 管理會(huì)計(jì)記錄和評(píng)估財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，這些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作為所有成本和收入相關(guān)報(bào)表的基礎(chǔ)。 計(jì)劃、記錄， 然后針對(duì)計(jì)劃分析成本。 ? 總帳將根據(jù)與國(guó)際會(huì)計(jì)報(bào)告準(zhǔn)則和中國(guó)本地要求一致的賬目表建構(gòu)。 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)主要根據(jù)不同規(guī)則進(jìn)行評(píng)估和報(bào)告 。 按企業(yè)所在國(guó)家通常所采用的規(guī)則維護(hù)和分析固定資產(chǎn)。 減少運(yùn)營(yíng)成本 提升效率 ? 改進(jìn)采購(gòu)流程 ? 降低交易成本 ? 減少溝通費(fèi)用 ? 減少行政管理，提升業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)目標(biāo) 向客戶開(kāi)具發(fā)票 ? 集成的訂單和發(fā)票系統(tǒng) ? 標(biāo)準(zhǔn)化付款條款，清楚地在發(fā)票中表述條款 ? 對(duì)全國(guó)性客戶的協(xié)調(diào)、集中的信用管理 ? 啟用信用團(tuán)隊(duì)管理客戶關(guān)系 ? 盡可能地增加凈產(chǎn)出 ? 在線查詢客戶的銷售業(yè)務(wù)歷史和余額 ? 不是按照未清總天數(shù)，而是按到期未付的天數(shù)衡量未清應(yīng)收款，這樣可以使企業(yè)專注于可控部分。 ? 收款 ：收到客戶付款，保證公司銷售資金的及時(shí)回籠。 以虛擬公司銀行的形式管理公司的可用現(xiàn)金。 利潤(rùn)中心、成本中心及服務(wù)中心 187。 編制法定報(bào)告及董事會(huì)報(bào)告 187。根據(jù)財(cái)務(wù)變革和新業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)，我們將組織結(jié)構(gòu)做以下調(diào)整： 新財(cái)務(wù)模型介紹 原有財(cái)務(wù) 企業(yè)的財(cái)務(wù)是什么樣的？ 新財(cái)務(wù)模式 新財(cái)務(wù) 把財(cái)務(wù)分為戰(zhàn)略財(cái)務(wù)和事務(wù)財(cái)務(wù) 地方財(cái)務(wù)支持 事務(wù)財(cái)務(wù) ? 項(xiàng)目管理 ? 預(yù)算支持 ? 地方財(cái)務(wù)流程 , 如 。 在一種中立的環(huán)境中開(kāi)展這項(xiàng)非常重要的工作 ERP藍(lán)圖設(shè)計(jì)研討會(huì)的目標(biāo) 設(shè) 計(jì) 目 標(biāo) ? 確認(rèn)未來(lái)各業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略、組織、人員、流程和技術(shù)變革 ? 為集團(tuán)公司建立未來(lái)的 ERP流程藍(lán)圖 ? 將組織職能分配到流程中 ? 按流程確認(rèn)績(jī)效指標(biāo) ? 建立未來(lái)流程的高級(jí)文檔及界面 ? 提出關(guān)鍵問(wèn)題和必要的措施，以縮短集團(tuán)公司現(xiàn)有流程和未來(lái) ERP藍(lán)圖的差距 ? 提出每一流程變革的收益和風(fēng)險(xiǎn) ERP藍(lán)圖設(shè)計(jì)途徑及交付結(jié)果 輸入 ?最佳實(shí)踐和績(jī)效指標(biāo)文檔 ?SAP ERP 1至 4級(jí)流程文檔 ?現(xiàn)狀文檔 ?概要指導(dǎo) 研討會(huì) ?最佳實(shí)踐流程基礎(chǔ)上添加 相關(guān)流程 ?建立相應(yīng)功能以實(shí)施流程 ?建立高級(jí)文檔和界面 輸出 （用牛皮紙繪制的）流程圖顯示 : ?ERP和其他流程 ?功能 /職責(zé) ?文檔 ?界面 ?行動(dòng) 交付成果文檔 文檔顯示 : ?ERP和其他流程 ?功能 /作用 ?文檔 ?界面 ?績(jī)效指標(biāo) ?最佳實(shí)踐 ERP藍(lán)圖分級(jí)方法 ? 1級(jí)：組織功能 (例如 .銷售和市場(chǎng) ) ? 2級(jí)：功能細(xì)分 (例如 .銷售和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 ,機(jī)會(huì)管理 ,從詢價(jià)到合同和從訂 單到現(xiàn)金 ) ? 3級(jí)：是在 2級(jí)中的流程步驟 (例如 .2級(jí)中的從詢價(jià)到合同 =客戶計(jì)劃 ,客 戶處理 ,詢價(jià)處理 ,報(bào)價(jià)處理 ,合同處理 ,合同分析 ) ? 4級(jí)：是在 3級(jí)中的子流程 (例如 .3級(jí)中的客戶計(jì)劃 =計(jì)劃整體銷售目標(biāo)和 預(yù)算 ,按客戶分解銷售計(jì)劃等 ) 舉例 — 銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售 運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 需求計(jì)劃 (ERP S3,S25,S27 ) 銷售計(jì)劃 預(yù)測(cè) (ERP S25,S27 ) 生產(chǎn)計(jì)劃（過(guò)程制造） (ERP S3,S25,S27 ) 供應(yīng)源管理 (ERP S3,S25,S27 ) 機(jī)會(huì)管理 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 預(yù)算 (ERP S3,S22,S25 ?P1 ) 市場(chǎng)劃分 (ERP S3,S22,S25 ?P1 ) 客戶盈利能力分析 (ERP S3,S22,S25 ?P1 ) 銷售對(duì)象篩選分析 (ERP S22,S25 ?P1 ) 潛在客戶處理 (ERP S22,S25 ) 活動(dòng)處理 (ERP S22,S25 ?P1 ) 活動(dòng)分析 (ERP S22,S25 ?P1 ) 機(jī)會(huì)處理 (ERP S22,S25 ?P1 ) 機(jī)會(huì)分析 (ERP S22,S25 ?P1 ) 從詢價(jià)到合同 客戶計(jì)劃 (ERP S22,S25 ) 客戶處理 (ERP S3,S22,S25 ) 詢價(jià)處理 (ERP S3,S25 ) 報(bào)價(jià)處理 (ERP S3,S22,S25 ) 合同處理 (ERP S3,S22,S25 ) 合同分析 (ERP