保險(xiǎn)客戶服務(wù)與管理-文庫吧在線文庫
【正文】 6。在機(jī)構(gòu)中的作用 216。 :33:0712:33:07March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :33:0712:33Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 12時(shí) 33分 7秒 12:33:0718 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 18日星期六 12時(shí) 33分 7秒 12:33:0718 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。寵物 216。客戶的業(yè)務(wù)情況 216。 劃分標(biāo)準(zhǔn) 客戶價(jià)值 客戶規(guī)模 客戶利潤 二、保險(xiǎn)客戶服務(wù)的分層管理 重點(diǎn)客戶 普通客戶 有可能成為客戶的企業(yè) 客戶分類百分?jǐn)?shù) 投入時(shí)間百分?jǐn)?shù) 10 10 30 60 30 60 客戶利潤區(qū)分 二、保險(xiǎn)客戶服務(wù)的分層管理 MVC 最有價(jià)值客戶 (Most Valuable Customer) MGC 最具增長性客戶 （ Most Growable Customer） LVC 低貢獻(xiàn)客戶 （ Low value Customer） BZ 負(fù)值顧客 （ Below Zero Customer） MVC MGC LVC BZ 留住 培育 淘汰 改造 客戶價(jià)值區(qū)分 二、保險(xiǎn)客戶服務(wù)的分層管理 渠道 1 渠道 2 渠道 3 渠道 4 渠道 5 車險(xiǎn) 銀保 電銷 網(wǎng)銷 產(chǎn)險(xiǎn)公司渠道經(jīng)營的垂直化管理 非車險(xiǎn) 客戶規(guī)模區(qū)分 二、保險(xiǎn)客戶服務(wù)的分層管理 什么是大客戶銷售？ 從消費(fèi)者的類別來分，可以將客戶分成兩大類： 第一類：個(gè)人與家庭客戶，常稱為消費(fèi)品客戶（終端客戶 END USER） 第二類：商業(yè)客戶（公司，機(jī)構(gòu)或團(tuán)體） 這兩類客戶的消費(fèi)習(xí)慣是完全不同的，通常把對商業(yè)客戶的銷售稱為大客戶的銷售（ B2B） 大客戶銷售只針對商業(yè)客戶銷售的方式 與其它方式不同： ? 采購金額不同； ?廣告宣傳方式不同； ?銷售方式不同； ?服務(wù)要求不同； 三、客戶的市場定位 兩種客戶的比較 個(gè)人與家庭客戶（消費(fèi)品客戶） 采購對象不同： 一個(gè)人基本可以做主 采購金額不同： 較小，大金額重復(fù)購買少 銷售方式不同： 常用廣告宣傳，店面 服務(wù)要求不同： 保證正常使用即可 商業(yè)客戶（大客戶） 許多人與采購有關(guān) 較大，會(huì)重復(fù)購買
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