創(chuàng)新名家論壇-文庫吧在線文庫
【正文】 過電話溝通約定參加活動或上門 ? 推介 – 參加活動：利益點(diǎn) – 上門拜訪：送邀請函、小禮品（掛歷） ? 常見異議及應(yīng)對 – 沒時間 – 沒興趣 – 怕麻煩別人 – 曾經(jīng)有過類似不良經(jīng)歷 ? 達(dá)成與確認(rèn) 售前溝通之二 —— 上門家訪 ? 目標(biāo)： – 進(jìn)一步建立顧客對營銷員的信任和認(rèn)同 – 進(jìn)一步判別目標(biāo)顧客及需求 – 讓顧客進(jìn)一步了解和認(rèn)同公司和產(chǎn)品 – 確保參加活動 通過家訪實(shí)現(xiàn)售前溝通目標(biāo) ? 訪前 – 建立信任的準(zhǔn)備 – 判別顧客需求的準(zhǔn)備 – 了解公司和產(chǎn)品的準(zhǔn)備 – 約定活動的準(zhǔn)備 ? 訪中： – 如何建立信任：敲門和開場白，行為舉止、表情、語氣語速和語調(diào)，告辭 – 判別需求：觀察、提問 – 介紹公司和產(chǎn)品：展示、講解、提問 – 約定參加活動：發(fā)出邀請，克服異議，達(dá)成 ? 訪后 – 記錄，總結(jié) 售前溝通之三 —— 職場服務(wù) ? 員工上門家訪困難 ? 員工從走進(jìn)去到請進(jìn)來 ? 好處： – 節(jié)約員工時間，提高工作效率 – 顧客從被動到主動 ? 目標(biāo)： – 收集資源 – 提供服務(wù) – 了解顧客 – 科普教育 – 建立認(rèn)同 – 傳播品牌 售前溝通之四 —— 集體活動 ? 小型科普會 ? 小型聯(lián)歡會 ? 興趣小組 ? 文體活動 ? 旅游 ? …… 三、如何做好會務(wù)組織管理 會議籌備 ? 人： – 會務(wù)組 ? 會務(wù)總監(jiān) ? 主持人 ? 其他輔助人員 – 參會員工 會議籌備 ?事： –確定目標(biāo) –策劃主題 –編制預(yù)算 –人員分工 –選擇場地 –確定流程 –物品采買 –貨物準(zhǔn)備 –布置場地 –公共安全 –邀請顧客 –督導(dǎo)動員 會議目標(biāo)及配套政策制定 ? 單場會銷售基本目標(biāo)和沖刺目標(biāo) ? 會議規(guī)模 ? 營銷中心任務(wù)分解指標(biāo) ? 單一產(chǎn)品或組合銷售 ? 顧客優(yōu)惠政策 ? 員工和團(tuán)隊獎勵政策 ? 非銷售目標(biāo) 會議主題策劃 ? 百年上海灘，千人夕陽情 ? 大型金銀婚慶典 ? 擁抱人生第二個春天 ? 人活百歲不是夢 ? 重溫激情燃燒的歲月 ? 迎新團(tuán)拜 ? 九九重陽 ? …… 留意一下 臺歷上的 節(jié)日、假日 和紀(jì)念日！ 會務(wù)人員分工 ?會務(wù)總監(jiān) ?主持 ?簽到 ?迎賓 ?領(lǐng)位 ?禮儀 ?產(chǎn)品展示模特 ?貨管 ?收銀 ?科普演講 ?展品看管 ?用品管理 ?現(xiàn)場咨詢 ?形象管理 ?儀器檢測 ?攝影攝像 ?現(xiàn)場帶掌 ?燈光音響 會議場地選擇 ? 會場位置及交通 ? 面積、桌椅、音響、層高、燈光、話筒、電源、通風(fēng)、溫度、投影幕、立柱、橫梁 ? 衛(wèi)生間、飲水、電梯、樓梯、指示牌、安全通道 ? 賓館方人員協(xié)助（燈光師、音響師、電工、服務(wù)生、安全保衛(wèi)等） ? 設(shè)計會場布置方案 – 桌椅擺放方式及就坐人數(shù)、主席臺布置方案、主橫幅及兩側(cè)橫幅尺寸（與會場及主席臺匹配）、展品擺放位置及方式、裝飾物吊掛位置及方式 ? 租用價格、支付時間、方式 特別注意 同時有其他競爭產(chǎn)品在同一地點(diǎn)開會？ 同時有其他會議（尤其是政府重要會議）？ 賓館能協(xié)調(diào)公安、稅務(wù)、工商等政府檢查？ 為確保會場保障，應(yīng)與賓館簽定租用合同！ 會場布置 ? 舞臺布置 : – 主橫幅，舞臺背板畫、小燈籠、雨傘、拉花、氣球、福壽字、 氣球弧形拱門 ? 會場兩側(cè)擺放易拉寶、懸掛若干條輔橫幅 ? 設(shè)立兩個展示區(qū)：企業(yè)文化展區(qū)和產(chǎn)品展區(qū) ? 設(shè)立貨區(qū)、檢測區(qū)、咨詢區(qū)、簽到區(qū) ? 擺放桌椅、水果、水杯、宣傳資料 ? 調(diào)試話筒、音樂、重要節(jié)目彩排 聯(lián)誼會流程 ?開場白 ?企業(yè)文化展播 ?節(jié)目表演 ?游戲 ?抽獎 ?介紹專家 ?科普講座 ?產(chǎn)品展示 ?知識搶答 ?老顧客發(fā)言 ?溝通銷售 ?咨詢檢測 ?照相、抽獎 ?就餐 ***公司“重溫激情燃燒的歲月”金銀婚聯(lián)歡會活動程
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