液態(tài)奶價(jià)格策略研究(ppt75頁(yè))(2)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 包漲價(jià)的可行性。? PSM通?？捎糜谛庐a(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品線的擴(kuò)張（產(chǎn)品線內(nèi)產(chǎn)品項(xiàng)目的增加）或產(chǎn)品范圍的擴(kuò)張（增加產(chǎn)品線）時(shí)，確定產(chǎn)品價(jià)格的可接受值或范圍。? 在 ，當(dāng)價(jià)格稍微增加時(shí)，可接受人數(shù)驟減，這種價(jià)格點(diǎn)稱為關(guān)鍵點(diǎn)，也就是說(shuō)，在關(guān)鍵點(diǎn)上，可接受人數(shù)比例曲線的斜率（是負(fù)數(shù)）的絕對(duì)值較大。? 讓受訪者從開始選擇，選中一張，記錄后即翻到該產(chǎn)品的下一張上，受訪者會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格上調(diào)了。? 結(jié)論：價(jià)格戰(zhàn)將使光明和三元兩敗俱傷，而伊利則獲得了高收益的用戶群并成功定位于高價(jià)產(chǎn)品區(qū)。價(jià)格上漲了 光明純鮮牛奶 光明高鈣牛奶 三元純鮮牛奶 伊利純鮮牛奶73BPTO品牌 /價(jià)格交替選擇模型案例介紹? 針對(duì)虛擬數(shù)據(jù)的分析：? 光明純鮮發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)能有效提高市場(chǎng)份額，總份額從 68％上升為 73％。通常采用中心點(diǎn)測(cè)試（ CLT）的方式來(lái)完成數(shù)據(jù)采集。第一步：設(shè)計(jì)問(wèn)卷? 出示產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品概念，然后詢問(wèn)：[從高到低出示價(jià)格卡片 ]Q1這種產(chǎn)品以哪一個(gè)價(jià)格銷售時(shí)您開始覺得便宜呢？[從低到高出示價(jià)格卡片 ]Q2這種產(chǎn)品以哪一個(gè)價(jià)格銷售時(shí)您開始覺得貴呢？[從低到高出示價(jià)格卡片 ]Q3這種產(chǎn)品以哪一個(gè)價(jià)格銷售時(shí)您開始覺得太貴了，不買呢？[從高到低出示價(jià)格卡片 ]Q4這種產(chǎn)品以哪一個(gè)價(jià)格銷售時(shí)您開始覺得太便宜了，以至不相信它的質(zhì)量，不買呢？64PSM價(jià)格敏感度測(cè)試案例介紹 開始覺得便宜 開始覺得貴 覺得太貴 太便宜而不會(huì)買 100 0 0 100 99 0 0 41 96 0 0 37 92 0 0 31 88 0 0 28 85 1 0 26 68 1 0 11 65 1 0 9 64 1 0 9 58 1 0 7 55 6 1 6 27 7 1 1 27 8 1 1 23 9 1 1 20 10 1 1 19 20 3 1 9 21 3 0 9 22 4 0 開始覺得便宜 開始覺得貴 覺得太貴 太便宜而不會(huì)買 9 25 5 0 8 25 5 0 8 51 14 0 2 52 14 0 2 58 18 0 2 60 20 0 2 62 21 0 2 71 31 0 0 72 32 0 0 73 34 0 0 76 36 0 0 77 38 0 0 90 53 0 0 91 54 0 0 91 56 0 0 92 57 0 0 93 58 0 0 94 67 0 0 100 100 0第二步：統(tǒng)計(jì)結(jié)果65PSM價(jià)格敏感度測(cè)試案例介紹第三步：繪制圖表最優(yōu)價(jià)格可以接受的價(jià)格范圍66PSM價(jià)格敏感度測(cè)試案例介紹 價(jià)格 可接受 有保留 0 02 1 59 4 63 8 69 12 72 14 743 31 89 34 91 35 91 41 93 39 934 66 98 65 98 68 98 70 98 61 965 70 97 69 96價(jià)格 可接受 有保留 66 95 67 95 41 866 46 86 40 82 38 80 36 79 27 697 28 68 27 66 24 64 23 62 10 478 9 46 9 44 8 43 7 42 6 339 0 0第四步：數(shù)據(jù)加工67PSM價(jià)格敏感度測(cè)試案例介紹可接受區(qū)域 =100覺得便宜 覺得貴 有保留區(qū)域 =100覺得太便宜 覺得太貴 不接受區(qū)域第五步：繪制圖表關(guān)鍵點(diǎn)%68PSM價(jià)格敏感度測(cè)試案例介紹第六步：分析決策? 當(dāng) “覺得便宜曲線 ”和 “覺得貴曲線 ”相交的點(diǎn)就是最優(yōu)價(jià)格點(diǎn)。? 當(dāng) A價(jià)格漲至 ，其價(jià)格變對(duì)光明的影響很小，而當(dāng) A價(jià)格超過(guò)，選擇光明的百分比立刻產(chǎn)生一個(gè)飛躍，上升了 9%，當(dāng) A超過(guò) 元時(shí)，它因漲價(jià)而流失的顧客幾乎都被光明攔截。? 華西的對(duì)策：選擇雪寶在綿陽(yáng)地區(qū)暢銷品種的同類產(chǎn)品，在綿陽(yáng)市內(nèi)進(jìn)行降價(jià) 10%。? 市場(chǎng)效果：蒙牛在上海的市場(chǎng)占有率從 2023年的不足 1%，躍升為 01年的%。那么貴的酸奶放在商超的冷風(fēng)柜里自然無(wú)人問(wèn)津。在定價(jià)時(shí)應(yīng)避免共謀定價(jià)，欺騙定價(jià)，價(jià)格歧視，掠奪定價(jià)，再販價(jià)格維持等。企業(yè)的價(jià)格可能與它主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格相同，也可能高于競(jìng)爭(zhēng)者或低于競(jìng)爭(zhēng)者。? 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思想能很好地適應(yīng)起來(lái)。31目錄定價(jià)目標(biāo) 確定需求 估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物定價(jià)方法確定價(jià)格價(jià)格修訂 價(jià)格測(cè)試32分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物? 在由市場(chǎng)需求和成本所決定的可能價(jià)格的范圍內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和可能的價(jià)格反應(yīng)也在幫助公司制定它的價(jià)格。20液態(tài)奶的價(jià)格需求彈性 — 大眾產(chǎn)品和分眾產(chǎn)品光明新鮮屋 980ml純牛奶的零售價(jià)為 ，需求為 1000盒，價(jià)格下降至 ，需求數(shù)量增大至 1123盒，其價(jià)格彈性為： 光明新鮮屋高鈣奶 950ml的零售價(jià)為 ，需求為 1000盒，價(jià)格下降至 ，需求數(shù)量增大至 1102盒，其價(jià)格彈性為： 100011021123需求數(shù)量?jī)r(jià)格純牛奶高鈣奶10%10%19%%Ed= （ 10001123） /1000（ ） /= Ed= （ 11021000） /1000（ ） /= 21大眾產(chǎn)品和分眾產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性? 大眾 牛奶價(jià)格彈性高，消費(fèi)者對(duì)大眾牛奶價(jià)格 敏感 ； 分眾 產(chǎn)品價(jià)格彈性低，消費(fèi)者對(duì)分眾牛奶價(jià)格 不敏感 。15利用簡(jiǎn)單的 GABOR GRANGER法識(shí)別價(jià)格細(xì)分市場(chǎng)? 如圖中的價(jià)格需求曲線表示光明高鐵 950ml新鮮屋在上海市場(chǎng)存在兩個(gè)價(jià)格細(xì)分，一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)顧客在較低價(jià)格下（ ）就對(duì)價(jià)格比較敏感。這說(shuō)明米的需求對(duì)價(jià)格反應(yīng)毫不敏感。6高價(jià)制訂的因素顧客的人數(shù)足以構(gòu)成當(dāng)前的高需求小批量生產(chǎn)單位成本不至高到無(wú)法從交易中獲得好處的程度開始的高價(jià)未能吸引更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入高價(jià)有助于樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象7目錄定價(jià)目標(biāo) 確定需求 估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物定價(jià)方法確定價(jià)
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