客戶開發(fā)技巧(ppt75頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 么沒有 —— 郵票的面值很低，但制成的郵品價格太高 化解價格異議的原則 化解原則： ? 客觀分析、耐心解釋 ? 適當讓步、增進服務 化解價格異議的方法 時間分解法 單件分解法 競爭產(chǎn)品對比法 強調(diào)其它利益法 強調(diào)品位法 強調(diào)性價比法 ?? 化解異議的步驟 采取積極的態(tài)度 認同客戶的感受 使客戶的反對意見具體化 ? 利用提問的技巧。 ? ??. 觀察什么 衣著？ 配飾？ 物品擺放？ 情緒感情是否外露？ 面部表情是否豐富？ ?? 具備什么特征的人容易開發(fā) 年齡？ 性別？ 收入？ 性格？ 表現(xiàn)？ ?? 可能的規(guī)律 ? 老年人比年輕人容易開發(fā) ? 女性比男性容易開發(fā) ? 活潑型、性格比較外向的人容易開發(fā) ? 駐足觀望、主動詢問、認真閱讀宣傳單冊的人群容易開發(fā) ? 特殊用郵人群 ? …… 大客戶資料 ? 客戶背景資料 – 客戶組織機構 – 上級主管部門 – 各種形式的通訊方式 – 企業(yè)信譽 – 慣常的結算方式 – 客戶的業(yè)務情況（主要產(chǎn)品和服務） – 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 – 客戶的競爭地位和主要競爭對手 – 區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門 – 了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶 ? 年度重大事件 ? 關鍵客戶個人資料 ? 競爭對手情況 – 產(chǎn)品使用情況 – 客戶對其產(chǎn)品的滿意度 – 競爭對手的客戶代表的名字、銷售的特點 – 該客戶代表與客戶的關系等 ? 項目資料 – 客戶最近的采購計劃 – 通過這個項目要解決什么問題 – 決策人和影響者 – 采購時間表 – 采購預算 – 采購流程等 ?廠慶店慶業(yè)務周年等慶典 ?新產(chǎn)品推出、上新產(chǎn)品線、調(diào)整經(jīng)營政策等重大事件 ?獲獎內(nèi)部獎勵等喜訊 關鍵客戶個人資料 ? 家庭情況（有愛人嗎？有孩子嗎？他們在做什么？有車嗎？住在哪？） ? 家鄉(xiāng) ? 畢業(yè)的大學和專業(yè) ? 喜歡的運動 ? 喜歡的餐廳和食物 ? 寵物（喜歡寵物嗎？是什么？） ? 閱讀（喜歡的書和雜志是什么？） ? 上次度假的地點和下次度假的計劃 ? 與客戶機構其他同事之間的關系 ? 在機構中的作用 ? 今年工作目標 ? 個人發(fā)展計劃和志向等 ? 其他重要情況 大客戶信息搜集方法 ▲ 經(jīng)常走訪客戶 ▲通過客戶的內(nèi)部職員、網(wǎng)站、熱線電話、服務電話等搜集信息 ▲通過郵政企業(yè)的營業(yè)記錄、前臺信息記錄、服務電話、投遞信息等搜集信息 ▲通過郵政企業(yè)的員工等搜集信息 ▲通過大眾傳媒等公開渠道 ?? 發(fā)展向導 ? 客戶內(nèi)部的人永遠是掌握客戶資料最多的 ? 是收集客戶資料的最佳和必須的途徑 ? 客戶內(nèi)部愿意采取行動幫助客戶經(jīng)理的人員 ? 發(fā)展向導是連續(xù)不斷的過程 ? 注意客戶的門衛(wèi)、前臺服務員 注意： 讓向導 做舉手之勞 的事情！！ 大客戶信息分析 ▲ 大的環(huán)境變化（政策）對客戶帶來的壓力 ▲客戶的競爭壓力問題 ▲現(xiàn)有服務提供商的不足、失誤 ▲客戶的發(fā)展戰(zhàn)略 ▲客戶面臨的重大機會 ▲客戶的劣勢分析（三流分析） ?? 客戶接近 熟人引薦 調(diào)查接近 興趣接近 側面接近 難題接近 策劃接近 ??? 特別提示 ? 對業(yè)務的熟悉是信息搜集的基礎和前提 ? 磨刀不誤砍柴工，要重視信息搜集 ? 生活工作中處處皆信息，要做有心人 ? 信息帶給每一個人的機會都是公平的，機會只屬于有準備的人和善于思考的人。詢問的時候應結合客戶情況有選擇的使用封閉式提問和開放式提問。 ? 在討論的過程中選出 1－ 2個典型異議，大家進行共享。 2023/3/72023/3/72023/3/7Mar2
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