液態(tài)奶價格策略研究(ppt75頁)(1)-文庫吧在線文庫
【正文】 包漲價的可行性。? PSM通常可用于新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品線的擴張（產(chǎn)品線內(nèi)產(chǎn)品項目的增加）或產(chǎn)品范圍的擴張（增加產(chǎn)品線）時，確定產(chǎn)品價格的可接受值或范圍。? 在 ，當(dāng)價格稍微增加時，可接受人數(shù)驟減，這種價格點稱為關(guān)鍵點，也就是說，在關(guān)鍵點上，可接受人數(shù)比例曲線的斜率（是負數(shù)）的絕對值較大。? 讓受訪者從開始選擇，選中一張，記錄后即翻到該產(chǎn)品的下一張上，受訪者會發(fā)現(xiàn)價格上調(diào)了。? 結(jié)論：價格戰(zhàn)將使光明和三元兩敗俱傷，而伊利則獲得了高收益的用戶群并成功定位于高價產(chǎn)品區(qū)。價格上漲了 光明純鮮牛奶 光明高鈣牛奶 三元純鮮牛奶 伊利純鮮牛奶73BPTO品牌 /價格交替選擇模型案例介紹? 針對虛擬數(shù)據(jù)的分析：? 光明純鮮發(fā)動價格戰(zhàn)能有效提高市場份額，總份額從 68％上升為 73％。通常采用中心點測試（ CLT）的方式來完成數(shù)據(jù)采集。第一步：設(shè)計問卷? 出示產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品概念，然后詢問：[從高到低出示價格卡片 ]Q1這種產(chǎn)品以哪一個價格銷售時您開始覺得便宜呢？[從低到高出示價格卡片 ]Q2這種產(chǎn)品以哪一個價格銷售時您開始覺得貴呢？[從低到高出示價格卡片 ]Q3這種產(chǎn)品以哪一個價格銷售時您開始覺得太貴了，不買呢？[從高到低出示價格卡片 ]Q4這種產(chǎn)品以哪一個價格銷售時您開始覺得太便宜了，以至不相信它的質(zhì)量，不買呢？64PSM價格敏感度測試案例介紹 開始覺得便宜 開始覺得貴 覺得太貴 太便宜而不會買 100 0 0 100 99 0 0 41 96 0 0 37 92 0 0 31 88 0 0 28 85 1 0 26 68 1 0 11 65 1 0 9 64 1 0 9 58 1 0 7 55 6 1 6 27 7 1 1 27 8 1 1 23 9 1 1 20 10 1 1 19 20 3 1 9 21 3 0 9 22 4 0 開始覺得便宜 開始覺得貴 覺得太貴 太便宜而不會買 9 25 5 0 8 25 5 0 8 51 14 0 2 52 14 0 2 58 18 0 2 60 20 0 2 62 21 0 2 71 31 0 0 72 32 0 0 73 34 0 0 76 36 0 0 77 38 0 0 90 53 0 0 91 54 0 0 91 56 0 0 92 57 0 0 93 58 0 0 94 67 0 0 100 100 0第二步：統(tǒng)計結(jié)果65PSM價格敏感度測試案例介紹第三步：繪制圖表最優(yōu)價格可以接受的價格范圍66PSM價格敏感度測試案例介紹 價格 可接受 有保留 0 02 1 59 4 63 8 69 12 72 14 743 31 89 34 91 35 91 41 93 39 934 66 98 65 98 68 98 70 98 61 965 70 97 69 96價格 可接受 有保留 66 95 67 95 41 866 46 86 40 82 38 80 36 79 27 697 28 68 27 66 24 64 23 62 10 478 9 46 9 44 8 43 7 42 6 339 0 0第四步：數(shù)據(jù)加工67PSM價格敏感度測試案例介紹可接受區(qū)域 =100覺得便宜 覺得貴 有保留區(qū)域 =100覺得太便宜 覺得太貴 不接受區(qū)域第五步：繪制圖表關(guān)鍵點%68PSM價格敏感度測試案例介紹第六步：分析決策? 當(dāng) “覺得便宜曲線 ”和 “覺得貴曲線 ”相交的點就是最優(yōu)價格點。? 當(dāng) A價格漲至 ，其價格變對光明的影響很小，而當(dāng) A價格超過，選擇光明的百分比立刻產(chǎn)生一個飛躍，上升了 9%，當(dāng) A超過 元時，它因漲價而流失的顧客幾乎都被光明攔截。? 華西的對策：選擇雪寶在綿陽地區(qū)暢銷品種的同類產(chǎn)品，在綿陽市內(nèi)進行降價 10%。? 市場效果：蒙牛在上海的市場占有率從 2023年的不足 1%，躍升為 01年的%。那么貴的酸奶放在商超的冷風(fēng)柜里自然無人問津。在定價時應(yīng)避免共謀定價，欺騙定價，價格歧視，掠奪定價，再販價格維持等。企業(yè)的價格可能與它主要競爭者的價格相同，也可能高于競爭者或低于競爭者。? 認知價值定價法與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思想能很好地適應(yīng)起來。31目錄定價目標 確定需求 估計成本分析競爭者成本、價格和提供物定價方法確定價格價格修訂 價格測試32分析競爭者成本、價格和提供物? 在由市場需求和成本所決定的可能價格的范圍內(nèi)，競爭者的成本、價格和可能的價格反應(yīng)也在幫助公司制定它的價格。20液態(tài)奶的價格需求彈性 — 大眾產(chǎn)品和分眾產(chǎn)品光明新鮮屋 980ml純牛奶的零售價為 ，需求為 1000盒，價格下降至 ，需求數(shù)量增大至 1123盒，其價格彈性為： 光明新鮮屋高鈣奶 950ml的零售價為 ，需求為 1000盒，價格下降至 ，需求數(shù)量增大至 1102盒，其價格彈性為： 100011021123需求數(shù)量價格純牛奶高鈣奶10%10%19%%Ed= （ 10001123） /1000（ ） /= Ed= （ 11021000） /1000（ ） /= 21大眾產(chǎn)品和分眾產(chǎn)品的價格需求彈性? 大眾 牛奶價格彈性高，消費者對大眾牛奶價格 敏感 ； 分眾 產(chǎn)品價格彈性低，消費者對分眾牛奶價格 不敏感 。15利用簡單的 GABOR GRANGER法識別價格細分市場? 如圖中的價格需求曲線表示光明高鐵 950ml新鮮屋在上海市場存在兩個價格細分，一個細分市場顧客在較低價格下（ ）就對價格比較敏感。這說明米的需求對價格反應(yīng)毫不敏感。6高價制訂的因素顧客的人數(shù)足以構(gòu)成當(dāng)前的高需求小批量生產(chǎn)單位成本不至高到無法從交易中獲得好處的程度開始的高價未能吸引更多競爭者進入高價有助于樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象7目錄定價目標 確定需求 估計成本分析競爭者成本、價格和提供物定價方法確定價
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