店面銷售管理及管理知識(shí)分析-文庫吧在線文庫
【正文】 1315:531/22/2023 3:53:13 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 3:53:13 下午 3:53 下午 15:53:13一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 213:53 下午 一月 2115:53January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 15:53:1315:53:1315:53Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 22 一月 20233:53:13 下午 15:53:13一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 213:53 下午 一月 2115:53January 22, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 感謝您的關(guān)注！謝 謝一月 2115:53:1215:5315:53一月 21一月 2115:53 15:5315:53:13一月 21一月2115:53:132023/1/22 15:53:13? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。我能看一下 那邊 230元的那種嗎？ 小組討論：小孫在接待顧客的過程中存在什么問題？小孫究竟錯(cuò)在哪里？你能給小孫什么樣的忠告？ 小孫：當(dāng)然可以。 一名穿著講究、看上去很內(nèi)行的顧客走進(jìn)商店。促銷員應(yīng)盡量讓顧客多了解商品，認(rèn)真地為顧客介紹，站在顧客角度來幫助挑選，促進(jìn)顧客的購買。 問：請(qǐng)問您是在什么地方使用？（接下來可以 根據(jù)對(duì)方使用情況來回答和詢問）正確回答顧客詢問 ◆ 具備豐富的商品知識(shí)； ◆ 預(yù)先把顧客可能需要的問題和答案準(zhǔn)備好，反 復(fù)訓(xùn)練； ◆ 注意收集資料，積累經(jīng)驗(yàn)。這就是在店面里塑造情景。 “ 這件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。 這兩句話除了順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。 （ 1）我們的產(chǎn)品有為您量身訂做的 …… 。 營業(yè)用語的藝術(shù) （ 2）： 用提問把握顧客購物的思想脈搏。 一位婦女買裙子，看了幾款后，對(duì)其中一條白底藍(lán)花的絲質(zhì)長裙猶豫不決，顧客說 “ 這裙子挺好看，只是這藍(lán)色我穿顯得太嫩了。◆ 不要用命令的方式，而要用請(qǐng)求的方式，比如說請(qǐng)你如何，麻煩你怎么樣。 ◆ 利潤較大的商品擺在商場的最佳位置 .大多數(shù)人習(xí)慣使用右手，喜歡拿右邊東西，所以右邊相對(duì)來說是黃金地段，應(yīng)該擺放利潤較大的商品。 成功的秘訣是裝出沒有注意的樣子 豐富的商品和突出的商品空間可以暗示顧客隨便參觀。晨會(huì)做什么？◆ 提高工作意愿 經(jīng)過一天的輪換，有的營業(yè)員也許剛剛休完假，在工作上需要有一個(gè)銜接調(diào)整的過程，通過晨會(huì)可以把店面的士氣提起來。? 銷售的類型；? 銷售定義；? 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)；? 了解你的顧客；? 銷售的原理和關(guān)鍵；一、店面銷售的角色認(rèn)知店面銷售的角色認(rèn)知銷售的兩種類型 告知型? 不管需求，只負(fù)責(zé)告知? 以銷售人員身份出現(xiàn) ? 以賣你的產(chǎn)品為目的 ? 我賣你產(chǎn)品，服務(wù) ? 以說明解釋為主? 大量尋找人代替說服人 顧問型 檢查、診斷、開處方行業(yè)專家，顧問身份出現(xiàn) 以協(xié)助解決問題為目的 是你要買，我公司有 建立信任，引導(dǎo)為主 成交率高，重點(diǎn)突破 類型方式身份目的心態(tài)行為結(jié)果銷售定義：? 從狹義上講，銷售是讓對(duì)方接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)；? 從廣義上講是讓顧客接受我們的思維點(diǎn)、價(jià)值觀、創(chuàng)意、信念的系統(tǒng)。三、營業(yè)前充分準(zhǔn)備 ? 營業(yè)前要檢查貨品是否齊全？? 店面是否整潔？? 銷售工具是否擺放妥當(dāng)？? 比如促銷的廣告招牌位置對(duì)不對(duì)？? 是否醒目而又穩(wěn)固？? 懸吊的高度和地點(diǎn)是否合適？? 商品目錄有沒有污損？? 當(dāng)天有什么活動(dòng)？營業(yè)前準(zhǔn)備工具單：四、接近顧客的七個(gè)時(shí)機(jī)了解你的顧客：★ 顧客的安全感： 追殺式銷售重塑顧客安全感： 顧客普遍缺失安全感。店員從容的動(dòng)作使顧客放心。 易進(jìn)易出的設(shè)計(jì)能吸引顧客進(jìn)店 “ 吸引顧客的舞蹈 ” 店員站在門口堵住店門，顧客是不愿意進(jìn)來的 接待顧客時(shí)機(jī)過早，必然會(huì)導(dǎo)致失敗?！?視為自己的責(zé)任要說話，營業(yè)員對(duì)所銷售的商品要負(fù)責(zé)任地說話，給顧客滿足感和信任感。 “ 夏天反正得經(jīng)常洗，再深些的也一樣。（ 2） 所用論據(jù)要有選擇。 疑問句 ： “ 稍微等一下可以嗎？ ” （ 2） 優(yōu)點(diǎn) → 缺點(diǎn) =缺點(diǎn) 六、成功地展示商品：
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