【正文】 推銷與眾不同的產(chǎn)品與概念。推銷人員既是顧客的老師，又是顧客的學(xué)生；既是顧客的顧問，又是顧客的朋友?！? ? “您真高明。 （五 )誠實性原則 ? 指推銷人員在洽談中要： ? 講真話； ? 賣真貨； ? 出實證。我不知道應(yīng)該怎樣回答這個問題。顧客一旦發(fā)現(xiàn)我們的推銷代表連這種問題都回答不上來，那會給他們留下多么不好的印象呀 ！”“我當(dāng)然知道怎樣回答。要將這些資料分門別類整理好，在需要的時候能夠迅速取出。因此，在談判的初始階段，談判雙方最好不要直奔主題。報價是敏感的問題，也是洽談最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 ? 張老板說：“作為經(jīng)驗豐富的銷售經(jīng)理，你的要求不算高，但在這個級別的薪酬等級中，公司所確定的年薪是 8萬元到 10萬元之間，我不能破壞制度，你看你想要多少？” ? 陳凱：“我想要 10萬元。 （四）磋商 ? 讓步應(yīng)堅持以下原則：“要價要高，還價要低”的原則，留出進(jìn)一步討價還價的余地，爭取在討價還價中處于有利的地位。 ? 買方： 我們現(xiàn)在資金緊張，是不是可以先買 20臺， 3個月后再買 15臺 。 ? 讓步的速度 ? 讓步的數(shù)額 ? 讓步的原則 讓步應(yīng)注意問題 （ 1）讓步的速度 ? 不要讓的太快，因為雙方等得愈久，愈會珍惜獲得的讓步（這種等待是要讓對方那個明顯的感到是有希望的）。 經(jīng)典案例分享 ? 談判水平高的人一般很能控制自己的讓步分寸，使用的讓步方式，也令你難以揣測。 ? 假如賣主能把談判拖得更長些，使讓步形式成為【 22/17/13/8】便能使對方厭煩不堪，不攻自退了。 ? 一個聰明的買主便會領(lǐng)悟到，更進(jìn)一步的讓步已經(jīng)是不可能的了。 ? 第 4期又恢復(fù)了 1元的減價，這將會使得買主深感歉意。 ? 而對賣主來說，正好相反，應(yīng)該是：起步要快而大。 ? 正式協(xié)議的條款要求具體、明確、規(guī)范、嚴(yán)密， 價格、數(shù)量、質(zhì)量要求等要準(zhǔn)確；支付方式、交貨期限、售后服務(wù)及履約責(zé)任要明確；標(biāo)的名稱要標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。 第三節(jié) 推銷洽談的策略 ? 一、先發(fā)制人策略 ? 二、避實就虛策略 ? 三、調(diào)和折中策略 ? 四、軟硬兼施策略 ? 五、欲擒故縱策略 ? 六、兵不厭詐策略 一、先發(fā)制人策略 ? 先發(fā)制人策略是指在洽談中由己方先提出有關(guān)交易條件和合同文本草案的策略。 ? 提出折衷方案應(yīng)是洽談的尾聲，而不是中間和開始。 ? 有時在對方激烈的攻勢下，可采用讓其表演，不怕后果的輕蔑態(tài)度，不慌不忙，讓他摸不著頭腦，以制造心理上的優(yōu)勢。 第四節(jié) 推銷洽談的技巧 ? 一、入題技巧 ? 二、傾聽技巧 ? 三、敘述技巧 ? 四、提問技巧 ? 五、答復(fù)技巧 ? 六、說服技巧 ? 七、處理僵局的技巧 一、入題技巧 ? 開談入題要做到 自然、輕松、適時 。 ? 當(dāng)洽談出現(xiàn)困難時，為突破困境，給自己解圍，推銷人員可運用此語。 如，“您要紅色的還是白色的？” ? 。 ? 注意如下問題： ? 不要確切回答對方的提問； ? 減少顧客追問的興致和機會； ? 不輕易作答。 ? 首先 要對顧客的批評意見持冷靜態(tài)度，不要激烈反駁顧客的批評意見而發(fā)生爭吵； ? 其次， 要積極探尋顧客意見和建議的價值。 ? 推銷洽談的程序： 準(zhǔn)備、開局、報價、磋商、成交、確認(rèn) 六階段 。 :05:2220:05:22March 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :05:2220:05Mar2314Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 14日星期二 8時 5分 22秒 20:05:2214 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 14日星期二 8時 5分 22秒 20:05:2214 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 推銷洽談的特點： 利益的合作性與利益的沖突性并存；原則性與可調(diào)整性并存。 ? 強調(diào)買賣合同中有利顧客的條款，能較容易地使顧客在合同上簽字。 如， “我退讓一步，這樣的價格可以嗎？” 洽談中推銷員要做到： ? 像記者一樣地準(zhǔn)備問題，提前把采訪提綱寫好； ? 像律師一樣地引導(dǎo)問題，去引導(dǎo)客戶，讓他自己得出一些結(jié)論，甚至讓他得出自相矛盾的結(jié)論； ? 像偵探一樣地發(fā)現(xiàn)問題，找出蛛絲馬跡。 ? 對不同的顧客，應(yīng)因人而異。 ? 推銷人員在傾聽顧客談話時要做到以下幾點： 專注；聽出真義；約束、控制自己的言行。 ? 在一般協(xié)議談判中，不可避免地要說到各種各樣的數(shù)據(jù)，如價格、成本、運費、利息或調(diào)試設(shè)備的各項技術(shù)指標(biāo)等，這些數(shù)據(jù)對談判的雙方都有重大的意義。 四、軟硬兼施策略 ? 在推銷洽談中，軟硬兼施，分別唱“黑臉”和“白臉”的方法經(jīng)常被使用。 二、避實就虛策略 ? 避實就虛策略 是指己方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到相對次要的問題上，借此來轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)洽談目標(biāo)。一般應(yīng)該采用統(tǒng)一的經(jīng)過公司法律顧問審定的標(biāo)準(zhǔn)式文本，如合同書、訂貨單等，對大宗或成套項目交易，其最后文本一定要經(jīng)過公司法律顧問的審核。 總結(jié)： （五）成交 ? 在這一階段，當(dāng)談判雙方都產(chǎn)生成交的愿望，而又都不愿意直接說出來的時候，推銷方應(yīng)把握好時機，用言語或行為向?qū)Ψ?發(fā)出成交的信號 。碰到這種情形，買主只能愧對公司同仁的期待了，因為他實在無法再得到任何的讓步。 ? 從賣主的觀點來說。 第 4種讓步形式 【 22/17/13/8】 ? 這種讓步形式能顯示出賣主的立場越來越堅定。 8種不同的讓步方式 ? 1.【 0 / 0 / 0 / 60 】 ? 2.【 15 / 15 / 15 / 15 】 ? 3.【 8 / 13 / 17 / 22 】 ? 4.【 22 /17 / 13 / 8 】 ? 5.【 26 /20 / 12 / 2 】 ? 6.【 49 /10 / 0 / 1 】 ? 7.【 50 /10 /（ 1） /（ +1）】 ? 8.【 60 / 0 / 0 / 0 】 第 1種讓步形式 【 0/0/0/60】 ? 這是一種堅定的讓步方式，讓對方一直以為妥協(xié)的希望很少，若是一個軟弱的買主可能早就放棄和賣主的討價還價了，而一個堅強的買主則會堅守陣地，繼續(xù)迫使賣主作小的讓步。 ? 你可以說 ：“我無法負(fù)擔(dān) 40%”（ 婉言拒絕）。如果談判的雙方，互不讓步或一方始終不作任何一點讓步，談判各方無法達(dá)成任何協(xié)議