【正文】 本項(xiàng)目大戶型產(chǎn)品的主力客戶 人群 細(xì)分 置業(yè)偏好區(qū)域 支付能力和支付意愿 核心驅(qū)動(dòng)力 關(guān)注度 項(xiàng)目契合度 投資客 政務(wù)區(qū)、 濱湖片區(qū) 收入很高，強(qiáng)支付能力，支付意愿比較高 地段的身份標(biāo)識(shí)、品質(zhì)感、品位 很低 ★ 泛公務(wù)員階層 中高層泛公務(wù)員 政務(wù)區(qū) 明珠廣場(chǎng)區(qū) 收入較高，較高支付能力。 案例選取原則 : 區(qū)域?qū)傩?: 產(chǎn)業(yè)以工業(yè)為主 , 項(xiàng)目位于新開發(fā)區(qū) 項(xiàng)目屬性 : 中等規(guī)模項(xiàng)目， 二期戶型面積明顯增大 營(yíng)銷作用 : 項(xiàng)目一期以區(qū)域客戶為主 ,屬于市場(chǎng)跟隨者 . 二期通過營(yíng)銷手段 ,影響力擴(kuò)大 , 并實(shí)現(xiàn)高價(jià)高速 達(dá)成效果： 一期非區(qū)域老大，二期逐步形成區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者地位 案例借鑒 1（非合肥） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格心理預(yù)期較低。 １月 ２月 ３月 ４月 ５月 ６月 ７月 ８月 ９月 １０月 工程進(jìn)度 商業(yè)風(fēng)情街開 放 3月 24樣板房開放 營(yíng)銷安排 體驗(yàn)活動(dòng)月 樣板房開放活動(dòng) 7月 29日開始認(rèn)籌 推廣配合 市區(qū)戶外 周邊對(duì)旗 主流報(bào)紙 ?網(wǎng)絡(luò) ?短信 ?市區(qū)戶外 ?周邊對(duì)旗 ?主流報(bào)紙 ?網(wǎng)絡(luò) ?市區(qū)廣告牌 ?主流報(bào)紙 ?網(wǎng)絡(luò) 一里洋房二期營(yíng)銷總控圖 １１月 中心湖面工程基本完工 市區(qū)戶外 周邊對(duì)旗 主流報(bào)紙 ?網(wǎng)絡(luò) ?時(shí)尚 /pc雜志 ?短信 主流報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò) 9月 22日二期開盤 11月 18日新品加推 開始大規(guī)模 市區(qū) 推廣，以實(shí)景和稀缺產(chǎn)品為賣點(diǎn)，加上完善中的商業(yè)配套，吸引部分市區(qū)公務(wù)員等客戶，逐步改變客戶結(jié)構(gòu)； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 報(bào)告思維導(dǎo)圖 目標(biāo)解析 項(xiàng)目分析 市場(chǎng)分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷節(jié)奏與費(fèi)用計(jì)劃 案例借鑒 策略體系 客戶分析 目標(biāo)下的問題 形象與推廣策略 儲(chǔ)客與活動(dòng)策略 營(yíng)銷展示策略 推售與價(jià)格策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 07年客戶臵業(yè)向往語(yǔ)錄 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2，希望形成片區(qū)轟動(dòng)效應(yīng)。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 本項(xiàng)目售樓處品質(zhì)感強(qiáng)，但細(xì)節(jié)裝飾不夠，整體環(huán)境略顯單調(diào)生硬 內(nèi)部形象提升，細(xì)節(jié)展示 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ?力求在二期開盤時(shí)展示商業(yè)街臨近售樓處的小部分 ?根據(jù)未來(lái)域案例，商鋪在沒有售出和租出的情況下，在櫥窗玻璃上貼一些示意的 logo ?商業(yè)街區(qū)的展示可以提升小區(qū)整體形象，為銷售提供亮點(diǎn)，是提價(jià)的基礎(chǔ) ?構(gòu)成元素：步行系統(tǒng)指示牌、帆布遮陽(yáng)傘、 格子布小木桌，休閑椅等，展示未來(lái)商業(yè)業(yè)態(tài)，給客戶以想象空間和商業(yè)配套信心 全方位展示，形象提升 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。 2023/3/1316:35:38 ?在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 ?命運(yùn)是一件很不可思議的東西。 2023年 3月 13日 4時(shí) 35分 ?能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 2023年 3月 13日星期一 ?命運(yùn)本來(lái)就不公平所以我要改變命運(yùn)。 ?壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭(zhēng)。 :35:3816:35:38March 13, 2023 ?1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :35:3816:35Mar2313Mar23 ?1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 13, 2023 ?閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 13日星期一 4時(shí) 35分 38秒 16:35:3813 March 2023 ?1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 13日星期一 4時(shí) 35分 38秒 16:35:3813 March 2023 ?1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 13, 2023 ?雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 13日 4時(shí) 35分 ?在這個(gè)世界上，沒有人能使你倒下。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。 16:35:3816: ?等待。 ?讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 ?把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。 ?強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。 項(xiàng) 目 費(fèi)用（萬(wàn)元） 比 例（排序） 媒體 40% （形象） 報(bào)廣 2030萬(wàn)左右 約 7% ⑤ 戶外廣告 80萬(wàn) 約 25% ① 網(wǎng)絡(luò) 610萬(wàn)左右 約 % 公交廣告 4萬(wàn)左右 約 2% 道旗 30萬(wàn) 3% DM 36萬(wàn)左右 約 % 活動(dòng) 50% （蓄客） PRSP活動(dòng) 70100萬(wàn)左右（新聞發(fā)布會(huì)） 約 20% ② 開盤 1016萬(wàn)左右 約 5% 推薦會(huì) 1012萬(wàn)左右 約 6% ⑥ 包裝 15% （品質(zhì)） 營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)包裝 20萬(wàn)左右 約 10% ③ 物料 20萬(wàn)左右 約 5% 其他 5% 不可預(yù)見費(fèi) 35萬(wàn)左右 約 3% 合 計(jì) 約 360萬(wàn) 400萬(wàn) 考慮到本項(xiàng)目的目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，整體營(yíng)銷費(fèi)用按 %2%提?。?按 2億元銷售收入計(jì)，全年?duì)I銷費(fèi)用在 360400萬(wàn) ），根據(jù)整體推廣思路在各期不平均性使用。 ?清潔作用需要到位，清潔工在負(fù)責(zé)清掃工作時(shí)，順便負(fù)責(zé)茶水工作。 營(yíng)銷總攻略 （ 全方位展示＋歌手大賽 +樣板房＋商業(yè)街展示 +文化論壇 +多頻次客戶參與活動(dòng) +） 時(shí)間 推廣活動(dòng) 工程展示 48 19 開盤 青年歌手大賽 迎奧運(yùn) 文化論壇 樣板房開放 入口景觀展示 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1315， 1617 開盤 大二期 2幢高層 開盤 一期外立面展示 推售安排 圍檔制作完成 商業(yè)街竣工展示 夏日業(yè)主回饋活動(dòng) 電影節(jié) 一期交房 形象導(dǎo)入 概念宣傳 形象深化 形象擴(kuò)散 形象鞏固 形象策略 強(qiáng)銷期 整體形象拔高期蓄客期 二次強(qiáng)銷期 持銷 期 持銷期 產(chǎn)品賞鑒會(huì) 業(yè)主答謝會(huì) 售樓處內(nèi)部軟裝完成 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 維持會(huì)員臵業(yè)門檻，優(yōu)化現(xiàn)有 VIP認(rèn)籌升級(jí)算價(jià)三級(jí)儲(chǔ)客篩客方式 認(rèn)籌 價(jià)格區(qū)間下限引導(dǎo) 按序解籌 把握誠(chéng)意度，提高解籌率 購(gòu)買客戶 未購(gòu)買誠(chéng)意客戶 簽 約 告知：優(yōu)惠可保留到下次開盤使用 非誠(chéng)意客戶 退認(rèn)籌金 愿意參加的誠(chéng)意客戶 不愿意參加的客戶 升級(jí) /算價(jià) /排號(hào) 算價(jià)意向引導(dǎo) 價(jià)格表確定 ?避免誠(chéng)意老客戶長(zhǎng)期買不到房 ?為外地客戶購(gòu)買成交提供便利 ?避免一家兩戶等特殊需求無(wú)法滿足 搖號(hào)解籌 或 儲(chǔ)客篩客行動(dòng)圖 儲(chǔ)客模式 會(huì)員臵業(yè)門檻 根據(jù) 07年儲(chǔ)客效率，完成 08年銷售任務(wù)需儲(chǔ)客 4500組 ，平均 13組新客戶 /天 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 報(bào)告思維導(dǎo)圖 目標(biāo)解析 項(xiàng)目分析 市場(chǎng)分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷節(jié)奏與費(fèi)用計(jì)劃 案例借鑒 策略體系 客戶分析 目標(biāo)下的問題 形象與推廣策略 儲(chǔ)客與活動(dòng)策略 營(yíng)銷展示策略 推售與價(jià)格策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 一里洋房銷售價(jià)格保持穩(wěn)步增長(zhǎng) 起價(jià) 2450 均價(jià) 2800 2023年 12月 17日 上調(diào) 400 均價(jià) 3200 2023年 3月 2023年 9月 22日 起價(jià) 3300 均價(jià) 3500 最高價(jià) 3800 2023年 11月 18日 預(yù)計(jì) 4700? 2023 寬景洋房 ?寬景洋房 情景洋房 +Mini公寓 小高層（電梯洋房） 情景洋房 +電梯洋房 起價(jià) 3500 均價(jià) 3800 最高價(jià) 4100 一里洋房二期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 一里洋房產(chǎn)品面豐富，客戶群體較寬，資源基本集中在洋房區(qū)，目前洋房為區(qū)域稀缺產(chǎn)品． 寬景洋房 情景洋房 Mini公寓 電梯洋房 ?占地面積： 244畝 ?建筑面積：約 30萬(wàn)方（含地下），其中： ?商業(yè)：約 ?幼兒園：約 3000平方米 ?建筑密度： % 綠地率： % ?戶數(shù)： 2300戶 停車位： 1564 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 一期二期銷售策略轉(zhuǎn)換，隨著項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系的建立和區(qū)域認(rèn)知，項(xiàng)目從一期的追隨者轉(zhuǎn)換為領(lǐng)導(dǎo)者 一期 建立啟動(dòng)區(qū)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系，逐步樹立市場(chǎng)信心。 報(bào)告思維導(dǎo)圖 目標(biāo)解析 項(xiàng)目分析 市場(chǎng)分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷節(jié)奏與費(fèi)用計(jì)劃 案例借鑒 策略體系 客戶分析 目標(biāo)下的問題 形象與推廣策略 儲(chǔ)客與活動(dòng)策略 營(yíng)銷展示策略 推售與價(jià)格策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 自住的客戶占 96% 客戶購(gòu)買原因分析總價(jià)低24%環(huán)境好18%離單位或父母近28%多層小房型22%升值潛力8%總價(jià)低環(huán)境好離單位或父母近多層小房型升值潛力客戶購(gòu)買目的分析投資4%自住96%投資自住離單位或父母近 28%，總價(jià)低 24% 產(chǎn)品原因（小區(qū)環(huán)境，房型） 40% 自住客戶占 96％。 08年本項(xiàng)目面臨的最本質(zhì)問題就是競(jìng)爭(zhēng)，前有一里洋房、海恒社區(qū)的堵截，后有幸福大街和濱湖前城的追擊 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī) 2023年上面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)密集宣傳，我們除了保持宣傳力度外，必須及早啟動(dòng)推盤爭(zhēng)取時(shí)間差，同時(shí)抓緊跟上展示，以確保上半年推售時(shí)在板塊競(jìng)爭(zhēng)中擁有充分的競(jìng)爭(zhēng)力。 公司名稱 地塊編號(hào) 土地坐落 四至范圍 面積 (畝 ) 價(jià)格 (萬(wàn)元 /畝 ) 規(guī)劃用途 福建金輝集團(tuán) ZWQTC29 習(xí)友路 東：未名路 南：未名路 西：祁門路 北：習(xí)友路 420 住宅 恒大集團(tuán) 盛譽(yù)（ BVI）有限公司 ZWQTC32 緯五路 東：集賢路 南：未名路 西：科學(xué)大道 北：緯五路 376 住宅 旭輝集團(tuán) ZWQTA030 東至路 東：東至路南：未名路 西：未名路 北：環(huán)湖北路 439 住宅 合肥華鼎置業(yè)有限公司 N0706 固鎮(zhèn)路 東：合肥廬陽(yáng)房地產(chǎn)公司南：固鎮(zhèn)路 西：安徽方興置業(yè)有限公司 北：安徽方興置業(yè)有限公司 127 住宅 皖投資有限公司 S0713