【正文】 為樹讓道 “關鍵遭遇四” —園林體驗 樹的歷史、名貴；標識和認領 不扎手的草皮 “關鍵遭遇四” —園林體驗 建筑與園林的有機結合 人工濕地和疊水系統(tǒng) 體驗活動借鑒 於香港首度面世 Starbucks Barista QuattroTM 保溫咖啡機，將免費贈送予YOHO Town一期住戶 「 YOHO SmartAlerts」服務： 「 YOHO Invite」通訊工具，住戶可自選通訊社群 「 YOHO Shopping」將 YOHO Town 國際購物中心的最新信息 「 YOHO Management」住戶可隨時接收關于物業(yè)管理及日常生活的最新訊息。 體驗營銷借鑒 創(chuàng)辦藍灣生活雜志，在開售前期推出，以季刊形式對業(yè)主發(fā)行，為客戶展現(xiàn)藍灣社區(qū)的生活態(tài)度和高品味，迎合目標客戶的潛在心理需求。喜歡對別人的請求給予回應， 內行人的特征： 涉獵廣泛，了解最新產品咨詢，使用最時髦的數(shù)碼產品，推薦某種產品是站在幫你決策的角度而非產品介紹的角度，會與多位朋友一起出現(xiàn)，站于主導地位，開車多以奧迪系列為主！是圈子內客戶的最佳咨詢者。調性和信息點 形象調性樹立 推廣渠道策略實施（ 2期） 項目調性信息 短信 17:19:2917:19:2917:19Saturday, March 11, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 17:19:2917:19:2917:193/11/2023 5:19:29 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 5時 19分 29秒 下午 5時 19分 17:19: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時 19分 :19March 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:19:2917:19:2917:19Saturday, March 11, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 11日星期六 下午 5時 19分 29秒 17:19: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時 19分 :19March 11, 2023 1行動出成果，工作出財富。截流客戶 售樓處開放邀請 售樓處開放信息 開盤信息 隱性渠道：圈層效應 針對客戶的職業(yè)特征，在選房前都會更加關心家私，所以例如依家儂、怡豐家具城這類高檔家私城可以設置臨時展場； 針對決策過程（妻子某種程度能起到決定性作用），建議在高級 spa或者健身會所（中航會）擺放物料 售樓處開放 顯性渠道 客戶積累 客戶策略目標： ?客戶的精準鎖定和重要節(jié)點的客戶量把控，為推廣節(jié)點鋪排提供依據(jù)； ?客戶資源的擴大積累及客戶誠意度區(qū)分； ?客戶價值的最大化挖掘 客戶積累及盤點 盤點 1 誠意度把握 +預估會所開放客戶量 二、三級市場客戶資源；香港客戶資源啟動 中原二、三級轉借啟動 香港轉借啟動、制作內部推介 PPT 中原多層產品推介大會 香港轉借強勢推出、內部推介 盤點 2 誠意度把握 +預估樣板房客戶量（開盤） 盤點 3 新客戶積累、誠意度把握 盤點 4 誠意度把握 +預估樣板房、開放客戶數(shù)量 2023 2023 thanks 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 以銷控技術和價格調差體現(xiàn)銷售均衡 注重景觀單位和臨路單位的銷售均衡 2023 2023 2023 產品 分期 一期 主力戶型：二房、小三房、大三房和 四房，少量多層 二期 主力戶型：兩房、小三房 大三房、四房，剩余全部多層 三期 主力戶型：大三房、四房 少量的小三房、五房 銷售周期建議 策略 一期 通過高調性品牌嫁接和高調性事件樹立 項目形象 二期 通過大量的多層產品為主這一 特點進一步拔高項目形象 三期 社區(qū)已成熟，高尚居住氛圍和 生活方式將整個項目形象進行固化 推廣啟動 時間 ： 3月，有充分的時間進行各種渠道內容的制作； 原則 ：戶外、報紙、網(wǎng)絡、短信等渠道根據(jù)不同階段不同推廣主題進行鋪排 售樓處開放 時間 ： 7月，考慮到工程進度和難度以及開盤時間； 形式 ：最大化拔高項目調性，同時也通過體驗式營銷引導客戶置業(yè)的精神誘因；差異化的展示策略實施。 聯(lián)系員的特征： 交友廣泛，他們是人際疏通專家，也是信息傳播專家，他們在某一個行業(yè)擁有一定話語權。每月推薦十本好書，于會所供業(yè)主借閱。除了整個空間的視覺感受以外還要配合背景音樂、氣味、小品等和諧一致，創(chuàng)造生態(tài)、的感覺。 在溪山 奧運會了，還記得許海豐的 0。 ?從區(qū)域到自身的賣點的全方位提煉，尋找項目價值 ?基于產品對位的客戶圈定 ?立足市場變化規(guī)律中的客戶鎖定 ?渠道 形象 體驗 圈層 整體營銷策略的思考方向 目的：“獨占性優(yōu)勢”和“體驗” 方向：渠道接觸 形象引爆 體驗提升 圈層擴大 整體營銷的核心 接觸客戶 吸引客戶 客戶體驗 客戶購買 客戶服務 圈層傳播 新的客群 接觸客戶 吸引客戶 客戶體驗 客戶購買 客戶服務 圈層傳播 整體營銷的核心是以客戶為中心，通過渠道接觸客戶，通過體驗增強客戶感知價值，促成購買，再通過后續(xù)服務提升客戶美譽度，影響其圈層口碑傳播，擴大客層 整體營銷策略分解 整體營銷策略 渠道接觸 形象引爆 體驗提升 客戶渠道 聯(lián)系人法則 吸引客戶 搞定客戶 圈層活動 接觸 成交 擴大 圈層擴大 整體營銷策略 渠道接觸策略 “顯性渠道相關”和“隱性渠道相關” 營銷執(zhí)行中會有所提及 形象引爆策略 核心：建立獨特個性化的能引起客戶共鳴的標簽化形象 目 標： 通過形象的系列引爆，建立兆豐溪山高端定位 ! 通過形象的系列引爆，建立兆豐溪山的高端影響力 ! 產品價值 使用價值 情感價值 豪宅大都從這里向上對消費者心理欲望進行訴求。 ?購房次數(shù) 客戶大多為 2次及以上 購房； 170 ㎡四房單位客戶 針對本項目 170 ㎡四房單位 的客戶，選取片區(qū)總價 320360萬的單位的客戶進行比對分析 圈定客戶 170 ㎡四房對位客戶 圈定客戶 ?年齡 客戶群體年齡在 35~45歲居多； ? 教育程度 教育程度多為 本科 及以上。 ? 職位 私營 業(yè)主，公司管理人員 ? 居住區(qū)域 客戶中 福田 占 52%。 ?從區(qū)域到自身的賣點的全方位提煉，尋找項目價值 ?基于產品對位的客戶圈定 ?立足市場變化規(guī)律中的客戶鎖定 ?渠道 形象 體驗 圈層 總規(guī)劃用地面積： ㎡ 總建筑面積 30萬㎡ 計入容積率建筑面積 237100㎡ 住宅建筑面積 226630㎡ 商業(yè)建筑面積 5000㎡ 地下室建筑面積 ㎡ 容積率 2 綠地率 62% 建筑覆蓋率 % 商業(yè)配套建筑面積 5000㎡ 停車位 1400個 項目位于深圳的中部，五和大道邊，交通便捷，自身資源豐富，容積率僅為 項目印象 —— 中部組團、 22萬、 項目價值認知 —— 具備打造成為豪宅的基本條件 價值認知 規(guī)劃價值 配套價值 資源價值 居住價值 項目價值 產品價值 深圳中部組團定位 山水生態(tài)景觀資源 大開發(fā)商，大盤帶動居住氛圍提升 項目商業(yè)配套可依客戶需求定制，業(yè)態(tài)，檔次 項目地塊高差明顯，溪，山以及生態(tài)規(guī)劃脈絡 高低錯落，遠視距，寬開間，均好性 23 競爭認知一 缺乏政府規(guī)劃引導的區(qū)域炒作，只會付出更多的財務成本 —— 萬科坂田負責人 二線拓展區(qū) 功能定位及建設目標為：“福田中心區(qū)二十一世紀高尚生活居住服務基地和部分文化體育教育設施配套區(qū)”，是體現(xiàn)深圳二十一世紀居住文明和城市建設質量水平的現(xiàn)代化、生態(tài)型的綜合居住區(qū)。所有這些問題，政府都要統(tǒng)籌兼顧。 ?從區(qū)域到自身的賣點的全方位提煉，尋找項目價值 ?基于產品對位的客戶圈定 ?立足市場變化規(guī)律中的客戶鎖定 ?渠道 形象 體驗 圈層 在考慮溪山美地項目營銷之前，先聽聽外面的聲音： 溫總理 2023年 11月 19日發(fā)表關于 《解決房地產問題的四點考慮》 的演講 VOICE 總理的聲音 —— 廉租房、經適房、調控 ?廉租房 “他說，首先，政府的職責最重要的是要搞好廉租房，讓那些買不起房或者進城打工的農民工能夠租得起房、住得上房?！? ?市場調節(jié) “他說，對于高檔住房，主要靠市場調節(jié)，“但是也必須有國家的宏觀調控，防止利用房地產進行炒作造成市場混亂”。 我們預計： 未來深圳房價將面臨一段時間的下跌 置業(yè)客戶按置業(yè)目的常規(guī)分類 客戶 首次置業(yè)客戶 換房置業(yè)客戶 投資置業(yè)客戶 不同類型客戶在不同市場發(fā)展階段的置業(yè)周期 首次置業(yè)客戶 換房置業(yè)客戶 投資置業(yè)客戶 房價上升階段 房價穩(wěn)定階段 房價下