【正文】 非最低價 材料成本結(jié)構(gòu)不合理 購備時間(L/T)充裕時 廠商來公司拜訪時 周期性或計劃性降價時 96 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 采購談判之時機 第八壇 : 采購談判過程及技巧 客 觀 環(huán) 境 利 用 新廠商 /料源開發(fā)成功時 有副料 (對抗品 )或代用品開發(fā)成功時 采購量增加時 行情變化價格看跌時 匯率變動有利于廠商時 廠商有超量庫存或存貨時 規(guī)格要求變更 ,采用價廉材質(zhì)時 新機種引進 ,增加交易機會時 97 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 采購談判之時機 第八壇 : 采購談判過程及技巧 化危機為轉(zhuǎn)機 查覺廠家有圍標或聯(lián)營嫌疑時 獨家采購或有被吃定的感覺 98 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 談判技巧 談判前準備 第八壇 : 采購談判過程及技巧 事的分析 成本分析 一 . 知己知彼 對方產(chǎn)能及品質(zhì) 交易內(nèi)容 對方銷售狀況 ,價格承受能力及我方缺料風險 對方銷售對我方依賴度 對方簿弱環(huán)節(jié) 99 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 談判技巧 談判前準備 第八壇 : 采購談判過程及技巧 環(huán)境掌握 多方詢價 ,貨比三家 一 . 知己知彼 其他廠商實價 向合格供應(yīng)商以外廠商詢價 匯率變動趨勢 未來供需狀況 收集品質(zhì)記錄 ,作談判籌碼 對方在同行業(yè)的份量 對方在地理上的優(yōu)缺點 100 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 談判技巧 談判前準備 第八壇 : 采購談判過程及技巧 人的了解 對方之個性及嗜好 一 . 知己知彼 對方之決策權(quán)限 101 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 談判技巧 談判前準備 第八壇 : 采購談判過程及技巧 二 . 預設(shè)目標及談判底線 預設(shè)目標及底線 了解對方以往談判策略制定談判計劃 預設(shè)談判思路 .佈設(shè)陷阱 102 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 談判技巧 談判前準備 第八壇 : 采購談判過程及技巧 三 . 團隊合作 慎選主談高手 選擇有利的談判環(huán)境和氣氛 擬定議價議程 ,精誠合作 ,發(fā)揮團隊力量 評估對方有利的環(huán)境和因素 ,分析降價理由以獲取對方之認同 103 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 先禮后兵 禮多不怪 、緩和阻力 欲擒故縱 以退為進、以守為攻 若即若離 虛心請教、誘敵深入 制造假象 虛張聲勢、聲東擊西 迂回前進 借勢反對、付款 /交易 藉力使力 以優(yōu)攻缺、借助對手 攻心為上 打蛇七寸、情開網(wǎng)開 談判技巧十四招 第八壇 : 采購談判過程及技巧 104 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 談判技巧十四招 第八壇 : 采購談判過程及技巧 各個擊破 :分層談判 、擾亂陣線 軟硬兼施 :剛?cè)岵?、投桃報李 最后通牒 :兩擇其一 、不二原則 避重就輕 :裝聾作啞 、變換話題 105 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 談判技巧十四招 第八壇 : 采購談判過程及技巧 步步為營 :穩(wěn)住陣腳 、堅守底線 哀兵必勝 :苦肉苦心 、愁首苦臉 疲勞轟炸 :拖延磨皮 、賴臉死皮 106 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 分組案例重現(xiàn) 運用十四招 第八壇 : 采購談判過程及技巧 分隊比賽 : 談判技巧的運用 107 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 破圍標 12招 第八壇 : 采購談判過程及技巧 108 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 破圍標 12招 第八壇 : 采購談判過程及技巧 109 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 談判手法心態(tài)基楚 第八壇 : 采購談判過程及技巧 雙贏的藝朮 提供下臺階 拒絕的技巧 以條件化解阻力 110 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 111 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 :50:4922:50:49March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :50:4922:50Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 10時 50分 49秒 22:50:4911 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :50:4922:50Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :50:4922:50:49March 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。采購管理及談判技巧 實戰(zhàn) 研修班 企業(yè)采購實務(wù) 1 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 課程大綱 前序 3 …………………………………………. 第一壇 : 采購管理理念 7 ………..……………… 第二壇 : 采購控制系統(tǒng) 12 ………..……………… 第三壇 : 降低采購物料成本 43 …..………………… 第四壇 : 供應(yīng)商交貨期管理 56 ………..……….…. 第五壇 : 采購品質(zhì)管理 60 ………..……………… 第六壇 : 供應(yīng)商管理 64 ………..……………… 第七壇 : 采購詢價 /比價 /議價工程 81 ………..….. 第八壇 : 采購談判過程及技巧 92 ………..…….… 2 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 花絮 物料成本演算啟示 材料成本 58 55 變動前 變動后 人工成本 10 10 制造費用 12 12 營銷費用 10 10 毛 利 10 13 100 100 3 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 結(jié)論 : 欲獲得相同毛利可采行手段有 : 材料成本 : 5% 人工成本 : 30% 制造費用 : 25% 營銷費用 : 30% 營業(yè)收入 : +30% 花絮 物料成本演算啟示 4 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 機會錢 管理錢 售價 成本 Cost Down 利潤 后知后覺 先知先覺 不知不覺 花絮 物料成本演算啟示 5 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 供應(yīng)商流行訴求對聯(lián) 不做白不做 棄 之 可 惜 食 之 無 味 謎底 ? 6 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 第一壇 : 采購管理理念 Cost Improvement Imperative 成本上漲 Rapidly Changing Customer Expectation 顧客期望迅速 改 變 Accelerated Competitive Pressure 竟爭加劇 Global petitors in local markets 竟爭來自世界各地 Customer is king 顧客須全面滿足 Quality is a given 質(zhì)量為必須之要素 New technology Introductions 新技術(shù)的出現(xiàn) Stockholders pressure for dividends, profitability 股東對盈利及分紅的要求 Change is constant and here to stay 改變?yōu)楸厝? Speed is essential 迅速反應(yīng) ` ..... But business environment has changed 但是業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境現(xiàn)已起了明顯之變化 采購經(jīng)營環(huán)境變遷 : 7 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 采購理念更新 ? 建立良好及長遠的供應(yīng) 商 伙伴關(guān)系 ? 重視更積極及策略性關(guān)系 – 重視長遠目標及關(guān)系 ,重視減少總成本 ? 五項“適當”的要求 ? 適當?shù)奈锪希嘿|(zhì)量良好 ? 適當?shù)臄?shù)量：物料的管制，經(jīng)濟訂購量，資金的調(diào)動 ? 適當?shù)牡攸c： 供應(yīng)商越近越好 ? 適當?shù)臅r間：按照生產(chǎn)計劃 ? 適當?shù)膬r格：多渠道詢價、比價、自行估價、議價 第一壇 : 采購管理理念 8 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進 強化采購管理 采購 5R 存量合理 市場行情 供應(yīng)