【正文】 非最低價(jià) 材料成本結(jié)構(gòu)不合理 購(gòu)備時(shí)間(L/T)充裕時(shí) 廠商來(lái)公司拜訪時(shí) 周期性或計(jì)劃性降價(jià)時(shí) 96 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 采購(gòu)談判之時(shí)機(jī) 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 客 觀 環(huán) 境 利 用 新廠商 /料源開發(fā)成功時(shí) 有副料 (對(duì)抗品 )或代用品開發(fā)成功時(shí) 采購(gòu)量增加時(shí) 行情變化價(jià)格看跌時(shí) 匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí) 廠商有超量庫(kù)存或存貨時(shí) 規(guī)格要求變更 ,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí) 新機(jī)種引進(jìn) ,增加交易機(jī)會(huì)時(shí) 97 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 采購(gòu)談判之時(shí)機(jī) 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī) 查覺廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營(yíng)嫌疑時(shí) 獨(dú)家采購(gòu)或有被吃定的感覺 98 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判技巧 談判前準(zhǔn)備 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 事的分析 成本分析 一 . 知己知彼 對(duì)方產(chǎn)能及品質(zhì) 交易內(nèi)容 對(duì)方銷售狀況 ,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)方銷售對(duì)我方依賴度 對(duì)方簿弱環(huán)節(jié) 99 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判技巧 談判前準(zhǔn)備 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 環(huán)境掌握 多方詢價(jià) ,貨比三家 一 . 知己知彼 其他廠商實(shí)價(jià) 向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià) 匯率變動(dòng)趨勢(shì) 未來(lái)供需狀況 收集品質(zhì)記錄 ,作談判籌碼 對(duì)方在同行業(yè)的份量 對(duì)方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn) 100 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判技巧 談判前準(zhǔn)備 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 人的了解 對(duì)方之個(gè)性及嗜好 一 . 知己知彼 對(duì)方之決策權(quán)限 101 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判技巧 談判前準(zhǔn)備 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 二 . 預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線 預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線 了解對(duì)方以往談判策略制定談判計(jì)劃 預(yù)設(shè)談判思路 .佈設(shè)陷阱 102 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判技巧 談判前準(zhǔn)備 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 三 . 團(tuán)隊(duì)合作 慎選主談高手 選擇有利的談判環(huán)境和氣氛 擬定議價(jià)議程 ,精誠(chéng)合作 ,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量 評(píng)估對(duì)方有利的環(huán)境和因素 ,分析降價(jià)理由以獲取對(duì)方之認(rèn)同 103 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 先禮后兵 禮多不怪 、緩和阻力 欲擒故縱 以退為進(jìn)、以守為攻 若即若離 虛心請(qǐng)教、誘敵深入 制造假象 虛張聲勢(shì)、聲東擊西 迂回前進(jìn) 借勢(shì)反對(duì)、付款 /交易 藉力使力 以優(yōu)攻缺、借助對(duì)手 攻心為上 打蛇七寸、情開網(wǎng)開 談判技巧十四招 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 104 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判技巧十四招 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 各個(gè)擊破 :分層談判 、擾亂陣線 軟硬兼施 :剛?cè)岵?jì) 、投桃報(bào)李 最后通牒 :兩擇其一 、不二原則 避重就輕 :裝聾作啞 、變換話題 105 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判技巧十四招 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 步步為營(yíng) :穩(wěn)住陣腳 、堅(jiān)守底線 哀兵必勝 :苦肉苦心 、愁首苦臉 疲勞轟炸 :拖延磨皮 、賴臉?biāo)榔? 106 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 分組案例重現(xiàn) 運(yùn)用十四招 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 分隊(duì)比賽 : 談判技巧的運(yùn)用 107 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 破圍標(biāo) 12招 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 108 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 破圍標(biāo) 12招 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 109 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判手法心態(tài)基楚 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 雙贏的藝朮 提供下臺(tái)階 拒絕的技巧 以條件化解阻力 110 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 111 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 :50:4922:50:49March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :50:4922:50Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 10時(shí) 50分 49秒 22:50:4911 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :50:4922:50Mar2311Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :50:4922:50:49March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。采購(gòu)管理及談判技巧 實(shí)戰(zhàn) 研修班 企業(yè)采購(gòu)實(shí)務(wù) 1 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 課程大綱 前序 3 …………………………………………. 第一壇 : 采購(gòu)管理理念 7 ………..……………… 第二壇 : 采購(gòu)控制系統(tǒng) 12 ………..……………… 第三壇 : 降低采購(gòu)物料成本 43 …..………………… 第四壇 : 供應(yīng)商交貨期管理 56 ………..……….…. 第五壇 : 采購(gòu)品質(zhì)管理 60 ………..……………… 第六壇 : 供應(yīng)商管理 64 ………..……………… 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 81 ………..….. 第八壇 : 采購(gòu)談判過程及技巧 92 ………..…….… 2 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 花絮 物料成本演算啟示 材料成本 58 55 變動(dòng)前 變動(dòng)后 人工成本 10 10 制造費(fèi)用 12 12 營(yíng)銷費(fèi)用 10 10 毛 利 10 13 100 100 3 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 結(jié)論 : 欲獲得相同毛利可采行手段有 : 材料成本 : 5% 人工成本 : 30% 制造費(fèi)用 : 25% 營(yíng)銷費(fèi)用 : 30% 營(yíng)業(yè)收入 : +30% 花絮 物料成本演算啟示 4 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 機(jī)會(huì)錢 管理錢 售價(jià) 成本 Cost Down 利潤(rùn) 后知后覺 先知先覺 不知不覺 花絮 物料成本演算啟示 5 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 供應(yīng)商流行訴求對(duì)聯(lián) 不做白不做 棄 之 可 惜 食 之 無(wú) 味 謎底 ? 6 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 第一壇 : 采購(gòu)管理理念 Cost Improvement Imperative 成本上漲 Rapidly Changing Customer Expectation 顧客期望迅速 改 變 Accelerated Competitive Pressure 竟?fàn)幖觿? Global petitors in local markets 竟?fàn)巵?lái)自世界各地 Customer is king 顧客須全面滿足 Quality is a given 質(zhì)量為必須之要素 New technology Introductions 新技術(shù)的出現(xiàn) Stockholders pressure for dividends, profitability 股東對(duì)盈利及分紅的要求 Change is constant and here to stay 改變?yōu)楸厝? Speed is essential 迅速反應(yīng) ` ..... But business environment has changed 但是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境現(xiàn)已起了明顯之變化 采購(gòu)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變遷 : 7 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 采購(gòu)理念更新 ? 建立良好及長(zhǎng)遠(yuǎn)的供應(yīng) 商 伙伴關(guān)系 ? 重視更積極及策略性關(guān)系 – 重視長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)及關(guān)系 ,重視減少總成本 ? 五項(xiàng)“適當(dāng)”的要求 ? 適當(dāng)?shù)奈锪希嘿|(zhì)量良好 ? 適當(dāng)?shù)臄?shù)量：物料的管制，經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量，資金的調(diào)動(dòng) ? 適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)： 供應(yīng)商越近越好 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)間：按照生產(chǎn)計(jì)劃 ? 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格：多渠道詢價(jià)、比價(jià)、自行估價(jià)、議價(jià) 第一壇 : 采購(gòu)管理理念 8 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 強(qiáng)化采購(gòu)管理 采購(gòu) 5R 存量合理 市場(chǎng)行情 供應(yīng)