【正文】 多個(gè)來(lái)源 ? 不良關(guān)系的發(fā)展 ? 短暫及不坦誠(chéng)的關(guān)系 ? 不連續(xù)的訂單 ? 高價(jià)錢 (量少訂購(gòu) ) 多個(gè)供應(yīng)商 采購(gòu)策略 供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略 第六壇 : 供應(yīng)商管理 74 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) ? 一個(gè)或數(shù)個(gè)的供應(yīng)來(lái)源 ? 伙伴關(guān)系 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定 ? 現(xiàn)場(chǎng)審核 ? 穩(wěn)定合約 ? 低價(jià)錢 (大量訂購(gòu) ) 單一供應(yīng)商 采購(gòu)策略 供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略 第六壇 : 供應(yīng)商管理 75 原材料 (供應(yīng)商 ) Backward Integration 目前情況 Forward Integration 制成品 (供應(yīng)商 ) 垂直整合程度愈高，表示公司依賴市場(chǎng)供應(yīng)愈低 垂直整合策略 (Vertical Integration) 76 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 垂直整合：自制或外購(gòu)的決定 ? 較低的生產(chǎn)成本 ? 供應(yīng)商不可靠 ? 供應(yīng)商數(shù)目不多 ? 較高的合約監(jiān)管成本 ? 較容易及較佳的管理 ? 較佳的品質(zhì)控制 ? 平衡生產(chǎn) ? 避免供應(yīng)商勾結(jié) ? 保障設(shè)計(jì)不會(huì)外洩 ? 維持或擴(kuò)充企業(yè)規(guī)模 ? 對(duì)整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程有更多的了解 ? 更能夠掌握整個(gè)生產(chǎn)的技術(shù) 需求量不高或不穩(wěn)定 標(biāo)準(zhǔn)而較簡(jiǎn)單的物料 較低的獲取成本 保留供應(yīng)商的合住 獲得技術(shù)援助 沒(méi)有足夠生產(chǎn)容量或技術(shù) 避免過(guò)量的投資 建立互惠關(guān)系 集中主要業(yè)務(wù)，減少管理成本 自制的原因 外購(gòu)的原因 供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略 第六壇 : 供應(yīng)商管理 77 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 虛擬整合策略 (virtual Integration) ? 不要自行制做所有東西 ? 注重與供應(yīng)商的聯(lián)繫工作，並建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的伙伴關(guān)系 ? 與有資料共享及連繫，例如，生產(chǎn)計(jì)劃 ? 供應(yīng)商工程師參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及設(shè)計(jì)，解決技問(wèn)題 ? 產(chǎn)品由供應(yīng)商直接送到顧客手上 ? 與顧客建立緊密關(guān)系，提供技術(shù)支援 供應(yīng)商 制造商 顧客 分銷商 供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略 第六壇 : 供應(yīng)商管理 78 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 與供應(yīng)商合資或合營(yíng) ? 可利用供應(yīng)商的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，亦可降低被供應(yīng)商「要脅」的風(fēng)險(xiǎn) ? 可降低協(xié)調(diào)供應(yīng)商所需的成本 合資或合營(yíng)策略 供應(yīng)商關(guān)系管理與常用供應(yīng)鏈控制策略 第六壇 : 供應(yīng)商管理 79 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) ? 準(zhǔn)時(shí)交貨 – 交貨率 – 逾期率 ? 質(zhì)量 – 退貨率 – 平均合格率 ? 合作性 – 服務(wù)滿意度 第六壇 : 供應(yīng)商管理 供應(yīng)商的表現(xiàn)測(cè)量方法 80 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 適價(jià)必遵法則 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 一.決定價(jià)格的方法 成本分析法 投資報(bào)酬率法 比價(jià)法 ? 適用于關(guān)系企業(yè)產(chǎn)品訂貨 ? 適用于獨(dú)占性或?qū)＠a(chǎn)品訂價(jià) ? 按市場(chǎng)供需狀況而訂 ,即依賣方市場(chǎng)或買方市場(chǎng)而定 81 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 適價(jià)必遵法則 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 二.選擇有利的交易條件 出廠價(jià) 到廠價(jià) 三.選用適當(dāng)付款條件 內(nèi)購(gòu) 期票 外購(gòu) 預(yù)付 資金周轉(zhuǎn)關(guān)系 82 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 四.物權(quán)及風(fēng)的轉(zhuǎn)移 物權(quán) (TITLE)及風(fēng)險(xiǎn) (RISK) ? 物權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移通常都不在同一時(shí)間發(fā)生 ,必須視交易條件和付款條件而定 適價(jià)必遵法則 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 83 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 適價(jià)的采購(gòu)策略 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 數(shù)量策略 時(shí)間策略 成本策略 ? 如現(xiàn)用現(xiàn)購(gòu) 、預(yù)購(gòu)、投機(jī)采購(gòu)等爭(zhēng)取數(shù)量折扣 貨源策略 品質(zhì)策略 ? 如 長(zhǎng)期合約 、短期批購(gòu)、買現(xiàn)貨 ? 如 外購(gòu) 、內(nèi)購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)、統(tǒng)購(gòu)等 ? 如 獨(dú)家采購(gòu) 、多家供應(yīng) ? 買適質(zhì)產(chǎn)品 ,未必最好 84 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)作業(yè)內(nèi)容 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 詢價(jià)對(duì)象 價(jià)格 整理相關(guān)資料 選擇對(duì)象 成本分析 比較其他廠商 價(jià)格漲跌因素 運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)及關(guān)稅 付款條件 交期 設(shè)定議價(jià)目標(biāo) 采購(gòu)條件 85 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 詢價(jià)前準(zhǔn)備工作 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 基準(zhǔn)明確一致 回收期限一致 廣泛發(fā)掘詢價(jià)對(duì)象 品質(zhì)狀況充分掌握 供方市場(chǎng)資料收集 廣征替代品 公平規(guī)格 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 采購(gòu)頻率及穩(wěn)定性 供應(yīng)責(zé)任 其他 86 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 詢價(jià)必要項(xiàng)目 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 ?產(chǎn)品條件 (材料 、方法 ) ?數(shù)量 /次 ?付款條件 ?品質(zhì)要求 :精密度 ?交付方式 ?產(chǎn)能 ?承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ?最低請(qǐng)購(gòu)量 ?標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格 ?驗(yàn)收方式 87 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 比價(jià)方法 /原則 /方式 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 ? 比價(jià)方法 ? 貨比三家 :不能所有用此法 :在量大情況下用 ? 化整為零 ? 化零為整 ? 品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 ? 比價(jià)原則 ? 按相 (等 )同基準(zhǔn)比價(jià) ? 務(wù)實(shí)核對(duì) :規(guī)格 、生材等 ? 詢征同業(yè)情報(bào) ? 市價(jià) 、參考價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià) 預(yù)算差異 88 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) ? 比價(jià)方式 ? 最低總價(jià)比價(jià)法 ? 成本表內(nèi)單項(xiàng)比價(jià)法 ? 最低零件匯總比價(jià)法 ? 重點(diǎn)比價(jià)法 ? 原材料 、特點(diǎn)、精密度、利潤(rùn)、耗材費(fèi)用 ? 最低訂量、最小 比價(jià)方法 /原則 /方式 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 89 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 議價(jià)原則 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 90 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 角色表演 活學(xué)活用 第七壇 : 采購(gòu)詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 分組進(jìn)行詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià) 的模擬表演 91 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 成功的談判人員的特征 第八壇 : 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧 計(jì)劃充足 可抵受壓力 認(rèn)真及小心聆聽(tīng) 明白談判對(duì)手 小心觀察 可處理沖突及對(duì)立 準(zhǔn)確的判斷 創(chuàng)新的思維 能處理危機(jī) 良好的發(fā)問(wèn)技巧 良好的管制 92 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 采購(gòu)談判技巧模式 第八壇 : 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧 談判前的準(zhǔn)備 – 準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略 會(huì)議 – 討論、分析、達(dá)到目標(biāo) 談判后 – 推行合約條件 93 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 采購(gòu)談判技巧方式 第八壇 : 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧 ?集體議價(jià) :大量 、 重要 、 特殊之采購(gòu) ?無(wú)價(jià)議價(jià) :(心中無(wú)標(biāo)準(zhǔn)價(jià) ) 、 新品種 、 材料之采購(gòu) ?標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法 ?估價(jià)單比較法 :擇優(yōu)為基準(zhǔn) 、 擇劣為缺點(diǎn) 、 相互對(duì)照之議價(jià)法 94 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 采購(gòu)談判技巧方式 第八壇 : 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧 95 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 采購(gòu)談判之時(shí)機(jī) 第八壇 : 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧 職責(zé)所在 采購(gòu)對(duì)象非最低價(jià) 材料成本結(jié)構(gòu)不合理 購(gòu)備時(shí)間(L/T)充裕時(shí) 廠商來(lái)公司拜訪時(shí) 周期性或計(jì)劃性降價(jià)時(shí) 96 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 采購(gòu)談判之時(shí)機(jī) 第八壇 : 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧 客 觀 環(huán) 境 利 用 新廠商 /料源開(kāi)發(fā)成功時(shí) 有副料 (對(duì)抗品 )或代用品開(kāi)發(fā)成功時(shí) 采購(gòu)量增加時(shí) 行情變化價(jià)格看跌時(shí) 匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí) 廠商有超量庫(kù)存或存貨時(shí) 規(guī)格要求變更 ,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí) 新機(jī)種引進(jìn) ,增加交易機(jī)會(huì)時(shí) 97 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 采購(gòu)談判之時(shí)機(jī) 第八壇 : 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧 化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī) 查覺(jué)廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營(yíng)嫌疑時(shí) 獨(dú)家采購(gòu)或有被吃定的感覺(jué) 98 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 談判技巧 談判前準(zhǔn)備 第八壇 : 采購(gòu)談判過(guò)程及技巧 事的分