【正文】 選 采購組織制定一些標(biāo)準(zhǔn)先過濾不合格的廠商，以致于采購組織可集中資源在一些最佳供應(yīng)商 ? 目前供應(yīng)商 ? 新但傳統(tǒng)供應(yīng)商 ? 具創(chuàng)新的供應(yīng)來源 事先篩選標(biāo)準(zhǔn) 供應(yīng)商名單 37 供應(yīng)商問卷 研究 標(biāo)桿學(xué)習(xí) 訪問供應(yīng)商 Company Location Size Revenues Employees Order Fulfillment Cycle Time Best Avg. 基本上拿所有標(biāo)桿去評(píng)估供應(yīng)商時(shí)不實(shí)際的 數(shù)據(jù)收集 采購組織從不同來源收集信息來分析各個(gè)供應(yīng)商 38 供應(yīng)商名單 采購組織可從如下方面來獲取供應(yīng)商名單 可能來源 ? 信息系統(tǒng) ? 應(yīng)付帳款資料 ? 郵寄名單 ? 采購資料 ? 公司內(nèi)部資料 ? 營銷人員 ? 工程人員 可能來源 ? OEMs （ 生產(chǎn)代理商） ? 貿(mào)易雜志 ? 專業(yè)機(jī)構(gòu) ? 過去供應(yīng)商 ? 競(jìng)爭廠商 可能來源 ? 相關(guān)產(chǎn)業(yè) ? 整合供應(yīng)商 ? 突破性科技 ? 標(biāo)準(zhǔn)特殊供應(yīng)商 ? 其他創(chuàng)意機(jī)會(huì) 目前供應(yīng)商 新傳統(tǒng)供應(yīng)商 創(chuàng)新供應(yīng)商來源 39 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 采購策略擬定 40 采購策略擬定 采購策略的擬定是通過對(duì)所需采購產(chǎn)品的利潤影響和產(chǎn)品組合供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估所得 戰(zhàn)略采購方法 數(shù)量 集中 全球性 規(guī)格 改善 最佳價(jià)格評(píng)估 共同進(jìn)行流程改善 重建 關(guān)系 采購 策略 確定采購策略和方法 購買能力強(qiáng) 購買能力弱 ? 競(jìng)爭力水平 ? 可選擇數(shù)量 ? 公司規(guī)模 ? 采購成本 ? 對(duì)最終產(chǎn)品吸引力的影響 低 高 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品地位組合 大量采購 項(xiàng)目 策略項(xiàng)目 非關(guān)鍵性 項(xiàng)目 瓶頸項(xiàng)目 低 高 利潤影響 41 采購策略擬定 通過對(duì)公司采購相對(duì)力量大小的分析后，可得出針對(duì)不同采取的采購策略 數(shù)量 集中 全球性 規(guī)格 改善 最佳價(jià)格評(píng)估 共同進(jìn)行流程改善 重建 關(guān)系 采購 策略 ? 整合供應(yīng)商數(shù)目 ? 將各事業(yè)單位數(shù)量集中 ? 將不同商品項(xiàng)目數(shù)量合并 ? 比較總成本 ? 考慮相關(guān)成本 ? 重新議價(jià) ? 將定價(jià)間關(guān)系分開 ? 擴(kuò)充供應(yīng)商來源 ? 開發(fā)新供應(yīng)商 ? 會(huì)對(duì)供需不平衡中獲利 ? 進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值分析和工程 ? 替換材料 ? 找代替性方法采購 ? 求最佳化生命周期成本 ? 流程間再造 ? 分享生產(chǎn)力提升 ? 整合儲(chǔ)運(yùn) ? 支援供應(yīng)商作業(yè)改善 ? 建立 /開發(fā)重要供應(yīng)商 ? 運(yùn)用策略聯(lián)盟 ? 評(píng)估策略性：購 /制決策 ? 建立整合性供應(yīng)鏈 找出采購力 創(chuàng)造優(yōu)勢(shì) 42 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 詢價(jià)和談判 43 詢價(jià)和談判 主要問題 ? 我們是否確定哪些是優(yōu)先考慮供應(yīng)商 ? ? 我們是否確定哪種關(guān)系是我們希望與供應(yīng)商建立 ? ? 我們是否確定我們擁有趨勢(shì)供應(yīng)商與我們合作的能力 ? 85% 15% 路徑 1: 競(jìng)爭性 供應(yīng)商選擇 詢價(jià)流程 業(yè)務(wù)合同 路徑 2：供應(yīng)商發(fā)展 業(yè)務(wù)承諾 合作流程改善 戰(zhàn)略聯(lián)盟 否 是 談判 注：對(duì)上述主要問題回答概率僅作假設(shè) 44 詢價(jià)和談判實(shí)施路徑 上一頁中所提的兩種路徑都會(huì)包含與供應(yīng)商的談判來作出最終決定 競(jìng)爭性供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商發(fā)展 優(yōu)選戰(zhàn)略 首選供應(yīng)商 實(shí)施路徑 ? 基于談判結(jié)果，采購策略會(huì)隨著產(chǎn)品而轉(zhuǎn)變。 19 產(chǎn)品管理改善方向 高 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 高 高 價(jià)格競(jìng)爭性 高 潛在附加價(jià)值服務(wù) 利潤 影響 中國石油可依據(jù)上述產(chǎn)品管理組合方式，對(duì)現(xiàn)有需采購的物資進(jìn)行進(jìn)一步組合。 采購流程 戰(zhàn)略采購 技術(shù)環(huán)境 + 電子采購 ＝ 目前中國石油尚未著手實(shí)施戰(zhàn)略采購，因此現(xiàn)在還無法最大限度地發(fā)揮電子采購的效益 安達(dá)信已經(jīng)為中國石油設(shè)計(jì)了完整的采購流程，并將付諸實(shí)施 IBM/Ariba已經(jīng)為中國石油建立了初步的電子采購技術(shù)環(huán)境，并將進(jìn)一步優(yōu)化 4 三個(gè)基本組成要素對(duì)電子采購的影響 戰(zhàn)略采購 組成 高 采購金額的影響 實(shí)施重點(diǎn) 轉(zhuǎn)變難度 效果 中 技術(shù)環(huán)境 中 中 一致性 采購流程 低 高 效率 項(xiàng)目管理 轉(zhuǎn)變促成 業(yè)務(wù)分析 戰(zhàn)略采購 技術(shù)環(huán)境 采購流程 5 電子采購周期示意圖 ? 上述流程圖描述了電子采購的整個(gè)周期，闡述了完整的采購流程，即由戰(zhàn)略采購循環(huán)和在技術(shù)環(huán)境支持下的采購流程組成。例如，供應(yīng)商發(fā)展談判不成功，則需重新進(jìn)行競(jìng)爭性供應(yīng)商選擇流程 詢價(jià)流程 談判 業(yè)務(wù)合同 業(yè)務(wù)承諾 合作流程改善 新供應(yīng)商 45 談判流程 競(jìng)爭性供應(yīng)商的選擇和談判是一個(gè)重復(fù)循環(huán)的過程。并經(jīng)由系統(tǒng)化的流程建立，達(dá)到持續(xù)改善的目的 戰(zhàn)略性采購原理 ? 界定公司與供應(yīng)商間相互關(guān)系的價(jià)值組合 ? 基于對(duì)供應(yīng)商市場(chǎng)及其動(dòng)態(tài)變化深入了解，發(fā)展出解決方案 ? 運(yùn)用差異化采購技巧以達(dá)到最佳經(jīng)濟(jì)效果 ? 將所需變革制度化，以使改善過程能持續(xù)不斷 10 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購策略 擬定 詢價(jià)和談 判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略管理 與升華 ?成本分析 ?商機(jī)分析 ?采購物資價(jià)值 ?確定商業(yè)機(jī)會(huì)和資源需求 ?產(chǎn)品機(jī)會(huì)矩陣 ?戰(zhàn)略采購商業(yè)計(jì)劃 ?產(chǎn)品管理 ?總成本分析模式 ?商品行動(dòng)小組組建并培訓(xùn) ?市場(chǎng)分析 ?分析詢價(jià)中的信息提供請(qǐng)求 ?例出招標(biāo)請(qǐng)求 ?更新商機(jī)規(guī)劃 ?詢價(jià)分析 ?價(jià)格和服務(wù)的記分卡 ?選擇供應(yīng)商 ?交易文檔（如協(xié)議、流程圖、工作范圍等） ?內(nèi)部文檔（如，商業(yè)案例，一般計(jì)劃等） ?培訓(xùn) ?戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)理 ?訂單處理的日常報(bào)告 任務(wù) 交付成果 戰(zhàn)略采購流程 ?選擇和培訓(xùn)商品采購小組(CAT) ?確定策略性和戰(zhàn)略性機(jī)會(huì) ?比較歷史價(jià)格 ?訪談內(nèi)部專家 ?確定目前和新的供應(yīng)商 ?設(shè)計(jì)信息提供請(qǐng)求(RFI)并發(fā)送給供應(yīng)商 ?評(píng)估供應(yīng)商的反饋資料 ?初步擬訂采購策略 ?與利益相關(guān)者討論并確定發(fā)展戰(zhàn)略 ?制定最終策略 ?提出招標(biāo)請(qǐng)求 (RFP) ?發(fā)送 RFP ?評(píng)估反饋 ?決定供應(yīng)商入圍名單 ?決定談判戰(zhàn)略 ?談判 ?實(shí)施計(jì)劃和關(guān)鍵績效指標(biāo) (KPI)監(jiān)控 ?草擬合同文本 ?草擬內(nèi)部溝通 /培訓(xùn)資料 ?執(zhí)行合同 ?開展培訓(xùn)和溝通 ?選擇聯(lián)盟管理者 ?培訓(xùn)聯(lián)盟管理者 ?與供應(yīng)商進(jìn)行定期的審閱性會(huì)晤 ?評(píng)估并匯報(bào)關(guān)鍵績效指標(biāo) (KPI)和成本節(jié)約情況 11 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 商機(jī)評(píng)估 12 短期利潤 －調(diào)查 優(yōu)先級(jí)低 優(yōu)先級(jí)高 長期利潤 準(zhǔn)備 /基礎(chǔ) 高 高 低 低 $ 潛在節(jié)約成本 實(shí)施復(fù)雜度 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 y B ?電力 ?機(jī)械 ?火工 ?管材 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合商機(jī)評(píng)估 目標(biāo)產(chǎn)品組合舉例 商機(jī)評(píng)估舉例－了解我們購買的是什么 Laboratory supplies and equipment ExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleExampleEx a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p le 10 10 10Ex a m p