銷售六部曲ppt43頁(yè))-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 顧客步驟一第四步：處理異議表示同理心辨別顧客異議 “ 對(duì)癥下藥 ” ，利用證據(jù)處理異議處理異議的步驟 ： 懷疑 —— 功效 誤解 —— 錯(cuò)誤的觀念 產(chǎn)品缺點(diǎn) —— 價(jià)格 /顏色 /款式等不能滿足顧客需求的方面常見異議常見異議? 提供相關(guān)證據(jù)：如何處理對(duì)功效的懷疑？、如何處理對(duì)功效的懷疑？ 調(diào)查研究數(shù)據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)證明顧客的使用效果證明? 詢問(wèn)誤解產(chǎn)生的原因? 用通俗語(yǔ)言 /常見例子澄清誤解 如何處理誤解？如何處理誤解？? 重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處? 價(jià)格攤分法? 利益補(bǔ)償法? 換位同情法如何處理產(chǎn)品價(jià)格的缺點(diǎn)？、如何處理產(chǎn)品價(jià)格的缺點(diǎn)？課堂練習(xí)二?練習(xí)方式及內(nèi)容： 3人一組，輪流扮演顧客和美容指導(dǎo)，練習(xí) “ 處理異議 ” 的方法和話術(shù)。 19:56:4819:56:4819:56Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 19:56:4819:56:4819:561/24/2023 7:56:48 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 7:56:48 下午 7:56 下午 19:56:48一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 217:56 下午 一月 2119:56January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 19:56:4819:56:4819:56Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 24 一月 20237:56:48 下午 19:56:48一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 217:56 下午 一月 2119:56January 24, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。?練習(xí)時(shí)間： 15分鐘十大銷售策略?變主動(dòng)為被動(dòng)?做人不要太聰明?她想要什么?有夢(mèng)想才會(huì)被打動(dòng)?有概念才會(huì)更深刻?有個(gè)性才會(huì)被記住?有效的宣傳?贊美的力量?故事人人都喜歡?按部就班? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 ”“ 您是想了解一下去斑的方法 /產(chǎn)品，對(duì)嗎？ ” “ 您是想了解一下讓皮膚保持水嫩的方法 /產(chǎn)品嗎？ ” 通過(guò)正確尋問(wèn)找到顧客的需要限制式尋問(wèn) : 是不是 ,有沒(méi)有，或是開放式尋問(wèn)： 5W1H愿意交談的顧客沉默寡言的顧客顧客類型 尋問(wèn)方式5W1H ：when/what /where/ why/ who/how “ 請(qǐng)您談?wù)?…..” “ 您認(rèn)為要怎樣才能幫您解決問(wèn)題?” “ 您剛才所提到的 …. 意思是？ ” “ 請(qǐng)告訴我您平時(shí)使用 ….. ？ ”尋問(wèn)方式的例句尋問(wèn)方式的例句 開放式尋問(wèn) 限制式尋問(wèn)“ 您以前是否使用過(guò)嫩膚產(chǎn)品？ ”“ 您喜歡偏紅色還是偏棕色
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