【正文】 注： 以上由參與銷售培訓人員填寫 11 賣場銷售的基本功能 fundamenttals of showeoom selling 先 做 調 查 研 究 強 弱 危 機（ swot）分 析 八 大 注 意 12 先做調查研究 DO RESEARCH ◆ 你的產(chǎn)品 ◆ 你的顧客 ◆ 你的對手 ◆你公司的制度 ◆ 你自己 ◆ 13 中國有色大廈（ swot）分析練習 優(yōu) 勢 STRENGTHS ● ● ● 弱 點 WEAKNESSES ● ● ● 14 機 會 OPPORTUNITIES ● ● ● 威 脅 THREATS ● ● ● 注：以上問題由參與培訓銷售人員完成 15 售樓處工作八大注意 BASIC LAW OF SHOWTOOM SELLING 嚴格遵守個人儀容要求規(guī)范 制服、發(fā)飾、鞋襪、化妝 注意站立姿勢及言行修養(yǎng) 避免私人電話 避免聚集談笑或吵嘴爭執(zhí) 售樓處工作八大注意 BASIC LAW OF SHOWTOOM SELLING 切勿 切勿閱讀個人書刊 切勿人前或人后 顧客 切勿透露顧客個人資料或隱私 16 注：空缺處由參與培訓銷售人員填寫 賣場銷售六部曲 SIEX STEPS OF SHOWROOM SELLING 打招呼 了解顧客需要 引領參觀、介紹 達成交易 禮貌 17 1 打 招 呼 GREETING 在顧客進入售樓處五秒內向顧客打招呼（禮貌用語） 面帶 。 二、專業(yè)知識要求 1. 熟練掌握本大廈的八大優(yōu)勢資 源和項目的基本情況，并能科學、詳實地向客戶逐一介紹項目的各個實質的優(yōu)勢資源。 銷售代表是個人提升及磨 練的場所。我們的談判能力可能超出顧客的期望，我們的現(xiàn)有資訊可能不支持顧客的要求；這時我們不能讓顧客有欠你人情的感覺進而懷疑你處理業(yè)務的公正性，更不能讓顧客心存“你無能為力”的遺憾。 Smile（微笑） 。敏捷、漂亮的接待方式緣自充分的準備及認識。 經(jīng)?；蓊櫟念櫩团c其他顧客同時在場時，可以在招呼語中添些寒喧之類的應酬話，等其他顧客離去后再施以特別待遇。 最忌千篇一律呆板的言語應對和接待方 式。自己心虛難免招致欺騙印象 ，更談何得到顧客的信賴。不可直接或間接索取對方客戶聯(lián)絡電話， 擅自與對方客戶交換名片。 ④ 切勿在售樓處的工作位置進食、化妝及睡覺。 ⑥ 若 某位同事在講電話，而有電話找他 /她，應請致電者稍候，然后告訴同事有電話找他 /她，該同事則須請對話者稍候，再接聽此電話，或要求其他同事代他記下口訊。 ③詢問客戶姓名，并以先生小姐、女士或太太稱呼。 ④ 若有必要，以書面謝謝客戶與本公司完成交易，并表示希望下次再有機會合作。而第一印象的外表、態(tài)度、用詞最為關鍵，否則 就沒有進一步展示自己服務能力的機會。 ★ 在未有制服前，男士須穿襯衫、西褲、西裝、領帶；女士須穿套裝裙或西褲。 要理解穿制服的目的。作為考核標準并將記錄在案，望各位遵守。 要將客戶的建議、意見及市場動態(tài)，每天及時以書面形式反饋回上級。 二、 職 責 銷售員應熱愛本職工作，積極認真參加業(yè)務培訓，參加評定考核； 嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，無條件地服從售樓部主管的領導和安排； 積極認真鉆研業(yè)務，不斷提高自身業(yè)務素質，以專業(yè)形象和服務展現(xiàn)其個人風采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績； 認真總結和分析銷售工作中碰到的各種 情況和問題，并積極主動向售樓部主管反映匯報或提出建議； 銷售員要互相幫助，互相學習，團結一致。發(fā)生客戶交叉時，以客戶登記為準； 5) 客戶登記的有效期為一個月； 6) 在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單； 7) 無論任何情況下，銷售員不得有看不起來訪客戶的表情，更不得有語言沖撞和爭吵情況出現(xiàn)； 8) 對同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風貌； 9) 接待客戶應有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶；遇有老客找時，應請其他銷售員代為接待， 作成后共單，未簽單則視為義務幫忙； 10）老客戶帶來的新客戶屬原銷售員，并算一次接待； 11）客戶進入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨 中國有色大廈 ”為開場白， 引領客戶到達洽談臺或主動邀請客戶參觀樣板房，并陪同講解； 12）到洽談桌介紹時要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯； 13）鼓勵團結一致義務協(xié)作精神，不允許私下拆臺或搶單，如有違反，一經(jīng)核實即可解聘； 14）接待老客戶不計名額，但輪空不補（除因公事，否則輪空一律不補） 49 展銷、促銷 臨時定金 定金收 取 首期款 辦理房地產(chǎn)買賣合同 臨時定金合約簽定 認購書簽定 六、銷售流程圖 銷 售 流 程 圖 客戶接待 偉 業(yè) 公 司 現(xiàn)場銷售及客戶跟蹤 發(fā)展商 偉 發(fā) 業(yè) 展 偉業(yè) 公 司 公 商 司 發(fā)展商 發(fā) 展 商 50 催交客戶首期款 協(xié)助辦理房地產(chǎn)買賣合同 偉 業(yè) 公 司 七、管理規(guī)定 1. 銷售員從事新 樓盤銷售前需參加銷售部組織的業(yè)務培訓，經(jīng)考核合格后方可上崗； 2. 銷售員在工作中需聽從售樓部主管的統(tǒng)一指揮和調度，成交后第一時間通知售樓部主管銷控； 3. 銷售員根據(jù)銷售部制訂的銷售計劃開展銷售工作，不得對外泄露公司機密，嚴禁參與炒樓或損害公司利益的活動； 4. 銷售員應積極主動地工作，相互幫助，避免相互推諉； 5. 銷售員要細心保管好自己的客戶資料，根據(jù)售樓部主管的要求定期作銷售情況報告； 6. 銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務難題，應及時向售樓部主管匯報，求得解決； 7. 銷售員應及時向售樓部主管反饋有關銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售 的思路和見解； 8. 銷售員需積極參加業(yè)務交流會，主動了解競爭樓盤和其他樓盤的銷售狀況，加強業(yè)務學習，不斷提高自身業(yè)務素質和成單技巧； 9. 關于訂金，未經(jīng)公司或售樓處主管許可，購房人交納的購房臨時訂金或樓款，必須由銷售員帶領到公司財務部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收??； 51 10. 銷售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣； 11. 本管理制度的解釋權在售樓部主管。 節(jié)省能源，減少浪費 超低噪音 寫字樓：采用美國約克小型分區(qū)獨立控制智能中央空調（待定） 自動根據(jù)室內空間不同情況的負茶需要，進行“按需供給”冷量 每戶獨立控制不與其他業(yè)主共同使用，電費獨立收取不均攤 58 供應新鮮空氣，保持室內空氣清新自然 節(jié)省能源，采用新型可烴容渦旋壓縮機，節(jié)能達到 30%，減少浪費 維修、保養(yǎng)簡單。 注： 為配合項目的銷售策略，銷售人員在前期的銷售中，不應向客戶提及項目的公寓部分，而應把項目說成是寫字樓和商場類的綜合物業(yè)。從更高的層次參與市場的競爭。 深南大道泛指東至新秀路，西達南頭汽車站之間的道路取段， 67 由深南東路、深南中路和深南大道三部分組成，但因其所穿越的空間區(qū)域地理界線不明顯，故筆者依據(jù)寫字樓市場的地域特性及商業(yè)組團氛圍將深南大道劃分為四個區(qū)域；從新秀路起至人民南路與深南東路交匯處設置為第二區(qū)段，該區(qū)域以地王大廈為標志故稱做地王階地區(qū)；第三區(qū)段從紅嶺路至華富路與深南中路交匯處，以賽格廣場為標志，稱賽格區(qū)段；第四段從華富路至南頭汽車站之間的深南大道區(qū)域，以特區(qū)報業(yè)大廈為標志性建筑，稱做西部組團地區(qū)，中國有色大廈就位于該區(qū)域。住宅可以選擇在風景優(yōu)美的青山綠水之間，稱之做雅致，并且所建住宅往往都以天價成交，因此業(yè)主對居住環(huán)境的理想注釋就是安靜、幽雅，陶淵明筆下的世外桃源，也就是居家生活的理想 68 境界。 物業(yè)升值的差異取決于地理位置的重要性，而市政基礎設施的改善無疑會使該使該地段的物業(yè)升值。它將緩解港人經(jīng)羅湖口岸、皇崗口岸出入境的擁塞，尤以節(jié)假日受惠最明顯。 目前福田中心區(qū)建設已進入全面起步階段。 中國有色大廈從大的地理位置分布區(qū)域上屬于深圳市福田區(qū)，進一步細分又屬于深圳市規(guī)劃中的中心商務區(qū)，屬于深圳市未來 中心地段，地理位置可謂先天優(yōu)越。 由于項目自身的素質和實質的功能較多，故在營銷推廣上本項目注重表現(xiàn)樓盤的高檔感、現(xiàn)代感、強調物業(yè)的優(yōu)越性和給予客戶的是那些實質的利益和好處。 物業(yè)的戶型分布 ： 公寓： A 型： 平方米， 32 套，每層 4 套，共 1939 平方米； B 型： 平方米， 112 套，每層 14 套，共 3898 平方米；