【正文】 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 23 頁 點(diǎn)手忙腳亂。 解決：盡快充實(shí)理論基礎(chǔ)，在實(shí)踐中加以印證，不斷摸索總結(jié)，將理論轉(zhuǎn)化為自已的管 理技巧和藝術(shù)。 問題 3：業(yè) 代們常常對主管下達(dá)的命令、企劃部推出的促銷案“不敢茍同”，或全無信 心或諸多抱怨，不愿盡力、主動地執(zhí)行。 問題 4：主管下達(dá)指令，業(yè)代卻不知從何處下手，信心不足或一味蠻干，結(jié)果事倍功半 中國最大的管理資源中心 第 10 頁 共 23 頁 ，效果大打折扣。 解決：用制度來約束人，讓員工一言一行無不有法可依，有標(biāo)可考，這樣主管才能從 “煩瑣”中脫身。同時提拔部分有企圖心、有能 力的業(yè)代授以一定權(quán)限，讓他們完成大量的瑣碎的管理事務(wù)（如零售線路檢查，訂單核實(shí)等 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 23 頁 等），不僅可減輕主管的負(fù)擔(dān)，也會使業(yè)代感到被重視、被尊重，獲得成就感。 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 23 頁 6．視效果調(diào)整授權(quán)范圍。 2．培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的內(nèi)容，而不能等業(yè)務(wù)空閑的時候才做。 解決： 1．通過準(zhǔn)確的崗位描述 、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行細(xì)則、合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢 核、獎罰制度，使業(yè)代清楚自己該為實(shí)現(xiàn)哪些指標(biāo)去努力，怎樣努力，要為哪些動作承受怎 樣的結(jié)果。主管的人格魅力是最有力的激勵工具。這種背景下偶爾在 8 小時之外 “與民同樂”，業(yè)代反而更會認(rèn)為主管“沒有架子”。 3．言出如山：一旦指令下達(dá)，就必須照章辦事，決不徇情。 二、時間管理 管理的大忌是掉入瑣事纏身的陷阱而忽略了培訓(xùn)、檢核、與業(yè)代溝通、自我素質(zhì)提升等重要 工作，最后形成惡性循環(huán)，永遠(yuǎn)是手忙腳亂，漏洞百出。有一點(diǎn)需要記住：靠技 巧獲得別人的信任總是暫時的，誠實(shí)、樂觀、樂于助人、理智的人格魅力才是處理人際關(guān)系 的真正法寶。 但是，不論是消費(fèi)者還是專業(yè)人士都認(rèn)為：該集團(tuán)播出的廣告是全國最差的廣告之一，每次不同性質(zhì)的全國最差廣告評選，這家集團(tuán)的廣告都榜上有名。因?yàn)椋豪习逡廊辉诓煌５淖约貉芯繌V告、自己制定讓人覺得實(shí)在是有些糟糕的廣告訴求，花巨資播出的依然是能夠被評為全國最差、不能有效拉動市場銷售的廣告帶。 許許多多的專業(yè)營銷策劃人士本著從企業(yè)主的利益出發(fā)，試圖從經(jīng)營理念、經(jīng)營管理方式、企業(yè)營銷行為上改變企業(yè)主。 那怎么辦？ 把企業(yè)當(dāng)成 病人，把自己當(dāng)成醫(yī)生。與普通雞蛋相比，這種雞蛋含有多種對人體有益的微量元素。 但是，這種雞蛋卻始終無法打開市場。 假如有一天，這位女老板把對人體有毒副作用的治療人類絕癥的藥品，通過雞的消化系統(tǒng)消除對人體的毒副作用成分，只把對人體有益的藥物成分保留在雞蛋中。 中國最大的管理資源中心 第 21 頁 共 23 頁 現(xiàn)在讓她放棄這個產(chǎn)品是不可能的。只要讓消費(fèi)者深度的了解了這個產(chǎn)品，他們就會接受該產(chǎn)品，企業(yè) 就能賺錢。 只要企業(yè)主還在“自戀著”自己的產(chǎn)品，他就認(rèn)為自己的產(chǎn)品一定會有市場。 市場經(jīng)濟(jì)時代，失敗在專業(yè)策劃公司的策劃人士、廣告公司的專業(yè)策劃人士手里的企業(yè)和經(jīng)營不善而失敗的企業(yè)究竟哪一個更多，很難做出數(shù)量的上的統(tǒng)計。 但是，問題也隨之而來。消費(fèi)者的這種認(rèn)知為企業(yè)的市場營銷埋下了巨大的隱患。但是，這一年過得還算平平安安。 中國白酒勾兌技術(shù)的始作俑者是五糧液，正是因?yàn)槲寮Z液率先強(qiáng)化了中國白酒勾兌技術(shù)工藝，使得五糧液集團(tuán)在中國的高檔白酒行業(yè)一頭獨(dú)大。 一家“海派”廣告公司，成了這個曾經(jīng)顯赫一時的白酒品牌最后的掘墓人，看在有錢賺的份上。 在營銷策劃人士眼里，企業(yè)主只是個生產(chǎn)商，研究如何生產(chǎn)出好的產(chǎn)品。一個有良心的職業(yè)策劃人士應(yīng)該盡量避免這些災(zāi)難的發(fā)生。 營銷策劃人士會誤解為：自己掌握的專業(yè)技術(shù)就是一輛在城市里運(yùn)營的出租汽車，所有的企業(yè)主都是乘客。 中國的營銷策劃人士都是因?yàn)槭紫冉槿肽稠?xiàng)產(chǎn)業(yè)的營銷策劃，在對這個產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了深度的研究之后，使自己的智慧得以施展，并在這個產(chǎn)業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)中獲得一定的成功，從而走上專業(yè)營銷策劃這條事業(yè)之路，并逐漸掌握營銷策劃的各項(xiàng)技巧。 采用整和營銷策略，重塑品牌形象，提高品牌含金量，使這一“豆芽菜品牌”長成大樹。 盡管如此，企業(yè)并沒到最后的生死關(guān)頭。 第二年，嘗到當(dāng)“標(biāo)王”甜頭、被突如其來的勝利沖昏了頭腦的企業(yè)主力排眾議，如愿以償?shù)囊匀齼|兩千萬繼續(xù)成為新的“標(biāo)王”。 在“白酒勾兌技術(shù)工藝”還沒有成為消費(fèi)者對白酒的普遍認(rèn)識的前提下，“到西南產(chǎn)酒大省去拉散裝白酒就回來兌上水就裝瓶”在媒體上廣開曝光一下子成為這個白酒品牌最大的軟肋。 名滿天下帶來的是顧客盈門。 專業(yè)營銷策劃人士提出的“治療方案”，只是治療企業(yè)產(chǎn)品在銷售過程中出現(xiàn)的病癥的可行性解決方案，而不是絕對解決問題的方法。 企業(yè)主相信：只要有好的營銷策劃方案，有適當(dāng)?shù)臓I銷宣傳投入，他的產(chǎn)品就一定能夠牢牢占領(lǐng)市場。 企業(yè)主會津津有味滿懷深情的給你講述他們的產(chǎn)品具有哪些優(yōu)良的品質(zhì)、與眾不同的特性、超越一般產(chǎn)品的地方、良好的市場空間等等。如果實(shí)現(xiàn)了這些“假如”，這種“神奇雞蛋 ”的市場前景可能會更光明一些。 消費(fèi)者還會想：這雞蛋究竟是真的還是假的？還是真真假假？因?yàn)楸＝∑凡皇撬帲绾巫C明這每一個雞蛋都像包裝說明書上說的那樣神奇？因?yàn)樵爝@種產(chǎn)品的假，技術(shù)成本太低了。女老板認(rèn)為：這個的產(chǎn)品具有廣泛的市場前景，只要宣傳推廣出去，消費(fèi)者 就一定會很認(rèn)真的接受。 因此，一個專業(yè)營銷策劃人士所能做的，就是首先要讓企業(yè)主接受你的存在，然后依據(jù)企業(yè)的運(yùn)作能力，給他提出具有可操作性的良性建議。 就算這些專業(yè)營 銷策劃人士突然間使一個陷于低谷的企業(yè)主發(fā)生了徹底的改變，這也不是專業(yè)營銷策劃人士的超凡能力，往往是正好滿足了企業(yè)主“有病求醫(yī)”的需求。 這位老板的固執(zhí)源于他對自己能力的高度自信。 但這位老板對廣告的熱情卻一直不減。只要一個頻道的廣告播完了，他就用遙控器換臺，尋找下 一個正在播廣告的頻道。業(yè)代們的喜怒哀樂總是圍繞成就感、工作環(huán)境、個人發(fā)展三個因 素，員工的工作績效＝能力水平技能水平任務(wù)理解程度決心信心努力程度成就 感和責(zé)任心不可控因素，對人的分析能力更能促進(jìn)管理效率的提升。所以懲戒一定要確保正確，了解產(chǎn)生過錯的原 因。 3．堪為人師的高度：主管應(yīng)該努力提升自已的綜合素質(zhì)，爭取在知識、溝通能力、工 作思路等方面上升到堪為人師的高度，以此贏得業(yè)代的欽佩。 解決：領(lǐng) 導(dǎo)力針對團(tuán)隊而不是個人，主管要想“令下如山”，一要塑造自已的威信，二 要掌握命令的藝術(shù)。 4．通過培訓(xùn)制度使業(yè)代感到工作過程中有不斷的自我充實(shí)和自我提升。 4．對培訓(xùn)內(nèi)容要有考核的方法，輔以獎勵措施。主管們都有自己寶貴的經(jīng) 驗(yàn)，要把這些經(jīng)驗(yàn)技能復(fù)制給部下。對有積極性有能力者，提升為基層 主管，適當(dāng)增加獎金，授以一定的管理權(quán)限讓他完成相對瑣細(xì)的管理（尤其是檢核）工作； 對無積極性有能力者多溝通，激勵其上進(jìn)心，安排他做有難度、有挑戰(zhàn)性的工作，直接向主 管負(fù)責(zé)；對有積極性無能力者，肯定其成績的同時告知其技能上的不足 ,激發(fā)他的學(xué)習(xí)欲望 ，同時輔以必要的培訓(xùn)，安排他做相對具體的工作，多鼓勵、少斥責(zé)；對無積極性無能力者 則以命令為主，要及時檢核、督促、獎罰以觀后效。主管瑣事纏身，業(yè)代卻逍遙自在，工作漏洞百出。策略傳達(dá)、任務(wù)布置時須考慮以下因素： 1．任務(wù)描述：任務(wù)目的、任務(wù)內(nèi)容、任務(wù)目標(biāo)（量化）； 2．資源描述：人力資源、設(shè)備投入、資料支持、起止時間； 3．過程描述：任務(wù)細(xì)分及每項(xiàng)分任務(wù)的任務(wù)描述、資源描述； 4．檢核：參考過程描述中對各項(xiàng)分任務(wù)設(shè)定的目標(biāo)，制定各分任務(wù)檢核標(biāo)準(zhǔn)（量化） ，明確檢核負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人，明確檢核時間、方式、結(jié)果（量化）和復(fù)命渠道。 業(yè)代執(zhí)行“自已制定的策略”時，自然少些借口多些主動。而新人帶著原有的其他領(lǐng)域的知識和體驗(yàn)，面對一個新的工作內(nèi)容和環(huán)境，加上 中國最大的管理資源中心