第九章商品價(jià)格與心理(簡(jiǎn)版)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 天不足。大多數(shù)人看了仿制品后都萌發(fā)了購(gòu)買(mǎi)欲望。 消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，可能通過(guò)聯(lián)想，把商品的價(jià)格同個(gè)人的愿望、情感、個(gè)性心理特征聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)行有意或無(wú)意的比擬。 案例 :越貴越暢銷(xiāo)的綠寶石 習(xí)慣性心理 敏感性心理 傾向性心理 感受性心理 第二節(jié) 消費(fèi)者價(jià)格心理 一、價(jià)格心理的特征 價(jià)格心理的特征 習(xí)慣性心理 ? 價(jià)格超過(guò)了上限，就應(yīng)千方百計(jì)地讓消費(fèi)者 了解商品的優(yōu)秀品質(zhì) ； ? 價(jià)格低于下線時(shí)，則要想辦法 打消 消費(fèi)者對(duì)這類產(chǎn)品是 低檔次或質(zhì)量欠佳的顧慮 ，促使其盡快由不習(xí)慣專為習(xí)慣。 ? 應(yīng)注意應(yīng)用 背景因素 來(lái)加強(qiáng)消費(fèi)者感受能力； ? 感受性與消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者需求的迫切程度、銷(xiāo)售環(huán)境、商品的擺布形式和商品的外觀等因素有關(guān)。 因?yàn)閷?duì)門(mén)的那個(gè)店也是他的。 缺點(diǎn)： 有損于消費(fèi)者利益 不利于開(kāi)拓市場(chǎng) 因利潤(rùn)豐厚，誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，被迫降價(jià) ?心理： “求新”、“求奇”心理 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)技術(shù)復(fù)雜或價(jià)格高的高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，以價(jià)格比值比質(zhì)。他們決定首先生產(chǎn)中低檔手表，設(shè)法降低生產(chǎn)成本，推銷(xiāo)時(shí)讓傭金較便宜的小店和雜貨店銷(xiāo)售。 它們以低價(jià)格來(lái)?yè)Q取高銷(xiāo)售量。 為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？?jī)r(jià)格上出現(xiàn)什么問(wèn)題？ （ 1）“ 求高”心理 賦予產(chǎn)品高貴的形象。 聲望定價(jià)往往采用整數(shù)定價(jià)方式，其高昂的價(jià)格能使顧客產(chǎn)生一分價(jià)格一分貨的感覺(jué)，從而在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中得到精神的享受，達(dá)到良好效果。 例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙。 北京地鐵有家每日商場(chǎng)，每逢節(jié)假日都要舉辦一元拍賣(mài)活動(dòng)，所有拍賣(mài)商品均以 1元起價(jià)，報(bào)價(jià)每次增加 5元，直至最后定奪。低于原定價(jià)格的優(yōu)惠價(jià)格銷(xiāo)給消費(fèi)者 。認(rèn)為還 會(huì)繼續(xù)提價(jià) ，要盡早買(mǎi)； ? 特殊商品保值心理。 降價(jià)的幅度要適宜： 降價(jià)幅度過(guò)小，消費(fèi)者不感興趣，降價(jià)幅度太大，消費(fèi)者懷疑質(zhì)量。一般不高于 10%。 :22:2023:22:20March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :22:2023:22Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 11時(shí) 22分 20秒 23:22:209 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 9日星期四 11時(shí) 22分 20秒 23:22:209 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 變相暗降策略： ? 優(yōu)惠卷制度 ? 會(huì)員制度 ? 予以實(shí)物饋贈(zèng) ? 更換包裝 ﹥ 降價(jià)的技巧 策略 五 ?提價(jià) ? 通貨膨脹 ?P??保證贏利 供不應(yīng)求 ?P??限制需求 或產(chǎn)品受歡迎 原材料上漲 產(chǎn)品功能有所提高 2. 提價(jià)的技巧與策略 提價(jià)策略 3. 提價(jià)時(shí)機(jī)要適宜 4. 提價(jià)次數(shù)要控制 5. 暗提策略 ＜ ﹥ 商品提價(jià)應(yīng) 具備的條件 策略 二 ?選擇敏感度低的產(chǎn)品提價(jià)。 白銀漲幅遠(yuǎn)超黃金。一天，一個(gè)熟客又來(lái)買(mǎi)這個(gè)藥，吃驚地說(shuō)： “你們?cè)趺促u(mài)得這么便宜？是不是進(jìn)貨渠道跟別人不一樣呀？ ” ? 商品降價(jià) ， 消費(fèi)者反而減少購(gòu)買(mǎi)，原因： ? 從“便宜 —— 便宜貨 —— 質(zhì)量不好”引起心理疑慮 ? 購(gòu)買(mǎi)便宜貨有損購(gòu)買(mǎi)者的自尊心和滿足感 ? 認(rèn)為商品品質(zhì) 質(zhì)量下降造成降價(jià)； ? 認(rèn)為是可能是過(guò)期商品、殘次品或低檔 品； ? 認(rèn)為降價(jià)幅度還不夠大，價(jià)格還會(huì)進(jìn)一步降低，等一等再買(mǎi)。 ? 降價(jià)商品幅度要大，接近成本或低于成本，激發(fā)興趣。 招徠定價(jià) 常?？吹胶芏嗨幍觊_(kāi)展免費(fèi)義診，免費(fèi)檢測(cè)等活動(dòng)，也有很多其他商店打出“跳樓價(jià)”，“低價(jià)平價(jià)” 的宣傳口號(hào)，不免讓人疑惑，這些商店真的是虧本經(jīng)營(yíng)嗎？ 求廉心理，以低價(jià)誘惑，以高價(jià)或正常價(jià)產(chǎn)品盈利。 分割法 價(jià)格分割包括下面 2種形式： 1．用較小的單位報(bào)價(jià)。據(jù)稱，這 ： 1輛勞斯萊斯價(jià)值約 4200萬(wàn)元；頂級(jí)翡翠價(jià)值數(shù)億元，將采取項(xiàng)鏈、手鐲、耳環(huán)等組合形式，每套搭配約為 億元； 1個(gè)愛(ài)馬仕包和 15天的瑞士公務(wù)機(jī)雙人羊胎素生命之旅，價(jià)值分別約為 300萬(wàn)元和 500萬(wàn)元。 ?缺點(diǎn)： 比較保守，不適于復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境； 易喪失高額利潤(rùn)的機(jī)會(huì) 第三節(jié)
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