【正文】 A 。 住宅建設(shè)是房地產(chǎn)業(yè)中的主流，住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展在推動國民經(jīng)濟(jì)增長方面將起到日益明顯的作用。 確切的說，房地產(chǎn)行業(yè)包括開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)或過程的經(jīng)濟(jì)活動。2/17/2023 4A （ 3)房地產(chǎn)的高值耐久性 建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物，一般使用年限都很長，一般也要幾十年有的甚至長達(dá)幾百年。地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱。 房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱。甚至在同一住宅區(qū)的相同住宅，或者同一棟樓的同一層的同一平方米的房屋價值也會有所不同。地產(chǎn)經(jīng)營，包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃、和抵押； （ 4）房地產(chǎn)經(jīng)營，包括房產(chǎn)（含土地使用權(quán)）買賣、租賃、抵押等；2/17/2023 6A （ 5）房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括咨詢、估價、測量、服務(wù)、服務(wù)公證等； （ 6）房地產(chǎn)物業(yè)管理服務(wù)，包括家居服務(wù)、房屋、及配套設(shè)施和公共場所的維修養(yǎng)護(hù)、保安、綠化、衛(wèi)生、轉(zhuǎn)租、代收代付等； （ 7)房地產(chǎn)金融，包括信貸、保險(xiǎn)和房地產(chǎn)金融資產(chǎn)投資等。2/17/2023 8A三、我國住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景 房地產(chǎn)業(yè)的興盛時期到來了 這是房地產(chǎn)業(yè)對產(chǎn)業(yè)前景的共同認(rèn)識。 4.計(jì)算住宅使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計(jì)算價格。一般作為衡量居住水平的面積指標(biāo)。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在 5米左右，不能任意擴(kuò)大。o共有建筑面積 :房屋系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。 o陽臺 :陽臺是指供居住者進(jìn)行室外活動、晾曬衣物等的空間。 o道路紅線 :道路紅線是指城市道路 ? 含居住區(qū)級道路 ? 用地的規(guī)劃控制線。2/17/2023 21B. 之建筑基本常識價格術(shù)語：o均價 均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。2/17/2023 22B. 之建筑基本常識o預(yù)售價 預(yù)售價也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語；預(yù)售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部問核定的價格為準(zhǔn)。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。 o私房 私房也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。期房在港澳地區(qū)稱做為買 “ 樓花 ” ，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。 o共同共有房產(chǎn)共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。o城市居住區(qū)：城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 30000～ 50000人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。o 建筑工程許可證 何謂智能化：2/17/2023 33住宅基礎(chǔ)配置：o 水：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水； o 6o2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。o 優(yōu)點(diǎn)；可自由分割、組成靈活的使用空間o 缺點(diǎn)；抗震性能差，不宜家具布置和裝修2/17/2023 42剪力墻結(jié)構(gòu)o 剪力墻結(jié)構(gòu)；用鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁和柱，以鋼筋混凝土墻板來承受來自豎向和水平力的結(jié)構(gòu)。 o C一定防火性能 o C按受力的情況分為承重墻和非承重墻。 2/17/2023 52（四）、門和窗：o 門的作用主要是交通出入分隔和聯(lián)系建筑空間。o B窗一般由窗框、窗扇、玻璃、五金等組成。2/17/2023 53（五）、樓梯：o 樓梯是是建筑物的豎向構(gòu)件，是樓層間上下的主要交通設(shè)施，供人和物上下樓層和疏散人流之用。o 按使用材料來分：分為鋼筋混凝土樓梯；木樓梯；鋼樓梯 o 屋頂?shù)念愋停河衅轿蓓?、坡屋頂（坡度大?5%）之分，還有各種曲面形屋頂； 因此建筑平面圖是施工過程中施工放線、砌墻、安裝門窗、預(yù)留空洞、室內(nèi)裝修及編制預(yù)算、施工備料等工作的重要依據(jù)，是施工圖中最基本、最重要的圖樣之一。o 閱讀建筑剖面圖應(yīng)注意以下內(nèi)容：o 明確剖面圖的剖切位置、投影方向；o 了解各部分（如梁、板與墻、柱）的相互關(guān)系、構(gòu)造做法及結(jié)構(gòu)形式等； o 了解建筑物的總高、室內(nèi)外地坪標(biāo)高、各樓層標(biāo)高、門窗及窗臺高度等；o 注意圖中索引及文字說明，了解詳細(xì)的位置、內(nèi)容等。從高外俯視的透視圖又叫做 “鳥瞰圖 ”或 “俯視圖 ”。之禮儀基本要求一、儀容儀表1．男性（ 1）服飾 衣裝整齊、干凈，無污跡和明顯褶皺；扣好紐扣、結(jié)正領(lǐng)帶；西服不宜過長或過短；襯衣袖口不宜過肥；穿西裝時必須穿皮鞋；西裝上衣的口袋不宜裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾位置正確；必須戴胸牌。（ 2）頭發(fā) 頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，不宜披散發(fā)，可加少量定型水，保證無頭屑。4．除銷售材料外，辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，隨時保持接待中心的整潔。2/17/2023 66B.（ 6） 聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間長短和眼部神情。（ 9） 從座位上站起動作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。（ 3）走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。（ 7）在走廊通行時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說聲 “ 對不起 ” ，待客人閃開時說聲 “ 謝謝 ” ，再輕輕穿過。2/17/2023 71B.（ 6） 在客人講話時，不得經(jīng)?？词直?。（ 11） 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。（ 16）任何時候招呼他人均不能用 “ 喂 ” 。2/17/2023 76B.（ 37）凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得房內(nèi)主人同意方可進(jìn)入。o 2．銷售人員立即上前，熱情接待。 4． 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 o 3．根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。3． 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。 o 3．對有意向的客戶再次約定看房時間。o 1．無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。3．客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 3． 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束 。1．與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。8．折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。o 4．與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。1．示范合同文體應(yīng)事先準(zhǔn)備好。9．若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。 若顧客不愿親臨現(xiàn)場，銷售人員則英雄無用武之地。之推銷技巧（ 1）接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。（ 5） 掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名（有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號、呼機(jī)號，以便客戶隨時咨詢），并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。2/17/2023 96B.請問你們的房子在哪里？總機(jī)：我們房子在 **路與 **路交叉口。之推銷技巧第一，我們這里交通非常便利，門口有五路公共汽車、每三分種即有一班車 。先生，你看這樣子好了，在電話里說的很有限，是否可以勞駕先生親自到現(xiàn)場來，實(shí)際了解一下，我保證您看到房子現(xiàn)狀以及周圍的環(huán)境一定會很喜歡，當(dāng)然，不買也沒關(guān)系，反正參考一下也無妨，先生是馬上來還是下午來？ 喔 ！現(xiàn)在很忙下班后才有空，那您看今天下午六時三十分怎么樣？好，就這么說定了，今天下午六時三十分我在房子現(xiàn)場等您，我們會把有關(guān)詳細(xì)資料準(zhǔn)備好給您參考，謝謝您，再見。顧客打電話的目的是想事先了解大概，然后再視情況決定是否有必要作進(jìn)一步的了解，因此，他不只詢問一家，如果說明得太簡略，惜話如金，說不了幾句就想請他來參觀，如果是您，會馬上蒞臨現(xiàn)場嗎？ 所以說，電話是第一站，如果我們失誤，無法請顧客到現(xiàn)場豈不是連面對面解說的機(jī)會都沒有了？銷售人員更是英雄無用武之地了。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點(diǎn)。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。房地產(chǎn)銷售技巧2/17/2023 104一、分析客戶類型及對策2/17/2023 105o （一）按性格差異劃分類型1．理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。傳統(tǒng)式的接聽電話均為問答式，即有問必答，不問不答；試想，顧客們都是房地產(chǎn)專家嗎？他們該從何問起？ 一個訓(xùn)練有素的推銷人員應(yīng)引導(dǎo)顧客詢問問題，循序漸進(jìn)，并主動告知我們房子的特色及概況，并隨時測知其了解的程序而最終促其移駕到現(xiàn)場參觀。顧客：您真會說話，那價錢怎么算？ 總機(jī)：歡迎！歡迎！2/17/2023 98B.（ 7）切記接聽電話的目的就是 促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。之推銷技巧（ 1）接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。B.2/17/2023 90第五章 o 1．定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。5．由他人代理簽約時，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。o 8．登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。2/17/2023 88簽訂合約 5．定金收取金額的下限為 1萬元，上限為房屋總價款的 20%。 7． 將定單第二聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將定單帶來。 o 1． 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。o 4．一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。2．及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。o 付款方式上，一些客戶會提出希望延遲交款及提交按揭材料時間，對此種要求，銷售人員應(yīng)酌情處理，處理前應(yīng)征求銷售經(jīng)理意見，無法解決時可由銷售經(jīng)理協(xié)助解決。6．注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。o 7． 在客戶對產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2/17/2023 82初步洽淡 2/17/2023 81帶看現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)以及注意事項(xiàng)o 在營銷中心作完基本介紹及參觀樣板間，必要的話應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場。 1．銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。（ 33）對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。（ 29）當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌地回答，而且要盡量避免使用 “ 也許 ” 、 “ 可能 ” 、 “ 大概 ” 之類語意不清的回答， 如碰到自己不清楚而又無法查清的應(yīng)回答 “ 對不起，目前還沒有這方面的資料 ” 。（ 24）說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音調(diào)要適中。（ 20）如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講 “ 對不起，請稍候 ” ，并盡快處理完畢。2/17/2023 73B.2/17/2023 72B.（ 2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。頭與上身一同前曲， 男士雙手自然下垂或用右手與對方握手，女士雙手在腹前合攏， 右手壓在左手上。（ 11）工作時不得忸怩作態(tài)，做鬼臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。（ 2）輕輕走到座位正面輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲。之禮儀基本要求三、行為舉止1．站姿（ 1）軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。銷售人員的禮儀形象2/17/2023 62B.一般都是在住宅設(shè)計(jì)和住宅銷售時使用。建筑立面圖主要為室外裝修所用。o A找坡（材料、結(jié)構(gòu)找坡）； 由屋面、承重結(jié)構(gòu)層層、保溫隔熱層和頂棚組成。o