【正文】 信息，并進行分析 銷售促進戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰硖顚懻f明 —41— 報表應(yīng)用： ? 依據(jù) 《 銷售促進戰(zhàn)敗（失控）分析表 》 匯總戰(zhàn)敗客戶、總結(jié)戰(zhàn)敗原因和車型 ? 市場部依據(jù)總結(jié)的戰(zhàn)敗原因和戰(zhàn)敗車型，明確競品的市場策略，積極制定對策 ? 總結(jié)戰(zhàn)敗原因，并在內(nèi)部會議和培訓(xùn)中討論，以汲取經(jīng)驗，減少戰(zhàn)敗中銷售顧問自身主觀的問題 ? 銷售經(jīng)理對于戰(zhàn)敗客戶，特別是戰(zhàn)敗級別比較高的客戶，仔細(xì)詢問銷售顧問整個情況，并進行追蹤確認(rèn) 銷售促進戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰硖顚懻f明（續(xù)） —42— 姓名電話件數(shù)成交件數(shù)年 月 日 年 月 日意 全 意 全/ // // /購車用途意向車型車色 年 月 年 月 年 月需求分析關(guān)鍵信息擔(dān)當(dāng)銷售顧問平均換車時間與購車人關(guān)系年 月區(qū)分否 是（有效日期）年 月分期到期日會員 保養(yǎng)記錄車輛售價貸款領(lǐng)照日期保有車輛牌照號碼 車型代號出廠年月□主要（或?qū)嶋H）使用人 □領(lǐng)照名義名稱公司 10000 電話區(qū)分5000介紹記錄單位職位電話身份證或企業(yè)機構(gòu)代碼接洽人或決定者姓名出生年月日電話個人職業(yè)或服務(wù)單位客戶資料客戶名稱經(jīng)營行業(yè)代號通訊處或服務(wù)地點領(lǐng)照地址名稱金額 期數(shù)客戶來源電話車身號碼 音響 P IN介紹人關(guān)系鑰匙密碼客戶特性訪問洽談時間經(jīng)濟狀況興趣 市場驅(qū)動 技術(shù)驅(qū)動 經(jīng)濟利益驅(qū)動 數(shù)據(jù)化管理 的 原動力 展廳數(shù)據(jù)化管理的原動力 —8— 目標(biāo) 依據(jù)重要性排列優(yōu)先順序 計劃 標(biāo)準(zhǔn) 差異原因 依據(jù)目標(biāo)擬訂妥善的方案 觀察重點和重要指標(biāo)（ KPI/CSF） 找出真正原因，提出改善對策 銷售經(jīng)理的重點管理導(dǎo)向 —9— 關(guān)鍵結(jié)果 — 我們的目標(biāo) 衡量方法 — 如何明確看出我們是否作出結(jié)果的方法 目標(biāo) — 量化的目標(biāo) 回饋輔導(dǎo) — 定期反饋分析信息，適時指導(dǎo)、支持 目標(biāo) 現(xiàn)實狀況 改進方法 意愿與 行動 管理與輔導(dǎo)的理論和方法 —10— 數(shù)據(jù)化管理的基礎(chǔ)概念 —11— 擴大與客戶接觸面 建立品牌知名度 信心建立 成 交 客戶開發(fā) 客戶管理 基盤客戶維系 基盤置換、增購、推介 維系成果體現(xiàn) 戰(zhàn)敗 /失控客戶 潛在客戶 保有客戶 成交技巧 漏斗原理 —12— 加大漏斗尺寸 ， 尋找更 多 的意向客戶 從 特約店 客戶來源與開發(fā)著眼，使用更好的方法尋求能帶來更 多 的意向客戶 ， 漏斗的開口越大，銷售機會就越多 更有效地說服不確定 的意向客戶 從銷售服務(wù)流程管理與技巧著眼，通過溝通找出抗拒成交的原因 ， 增強快速購買的欲望 加快漏斗的工作程序 從銷售服務(wù)流程管理與技巧著眼，創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗” ； 通過合理安排銷售投入以及避免時間浪費來 縮 短銷售周期 擴大漏斗的底部 強化成交技巧與銷售經(jīng)理的現(xiàn)場支持，優(yōu)化漏斗通過性 補充漏斗 從 特約店 客戶來源與開發(fā)著眼，防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向客戶補充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補充 ； 以成交率為指南 ， 計算需要新增的意向客戶數(shù)量 漏斗原理 —13— 意向客戶 本品牌自銷保有客戶 本品牌他銷保有客戶 他廠牌保有客戶 戰(zhàn)敗客戶 潛在客戶 基盤客戶 VIP客戶 客戶分類及構(gòu)成 —14— 授權(quán)經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，未來有購買能力，但仍沒有接觸并建立客戶基本信息的客戶 。 于是，企業(yè)努力追求以科學(xué)的管理理念和先進的信息技術(shù)來創(chuàng)造全方位的客戶溝通與客戶滿意。 非 北京現(xiàn)代 品牌、但保有客戶詳細(xì)個人與車輛信息且接觸一次以上者 。 :34:5507:34:55March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :34:5507:34Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 7時 34分 55秒 07:34:5510 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 10日星期五 7時 34分 55秒 07:34:5510 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 潛在客戶 基盤客戶 VIP客戶 客戶分類定義 —15— 意向客戶 本品牌自銷保有客戶 本品牌他銷保有客戶 他廠牌保有客戶 戰(zhàn)敗客戶 特約店 面對面接觸一次以上，有明確購買車型、購買周期且留有可聯(lián)絡(luò)的通訊信息者 。展廳客戶數(shù)據(jù)化管理 意向客戶經(jīng)接觸，最終購買競爭品牌車型或從其它 北京現(xiàn)代特約店 購買了意向車型的客戶 。 07:34:5507:34:5507:343/10/2023 7:34:55 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 7時 34分 55秒 上午 7時 34分 07:34: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :34:5507:34:55March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 7時 34分 55秒 上午 7時 34分 07:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:34:5507:34:5507:343/10/2023 7:34:55 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 07:34:5507:34:5507:34Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 北京現(xiàn)代 品牌非本 特約店 自銷、但有完整的客戶信息 。 —1— 通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠： 明確展廳重要管理數(shù)據(jù)的記錄、生成、管理、分析和應(yīng)用的方法與渠道 掌握通過展廳數(shù)據(jù)分析來指導(dǎo)日常管理工作的方法 通過演練和點評，掌握日常基本的展廳管理方法和手段，提升展廳管理效率 課程目的 —2— 數(shù)據(jù)化管理的基礎(chǔ)概念 展廳數(shù)據(jù)化管理概述 客戶資源數(shù)據(jù)化管理流程及工具 展廳數(shù)據(jù)化管理的課題 展廳數(shù)據(jù)化管理 KPI/CSF 課程內(nèi)容 —3— 展廳數(shù)據(jù)化管理概述 —4— 以下這些問題您清楚嗎 ? 貴店來店客戶數(shù)量為何？首次來店批數(shù)為何？ 2次以上來店批數(shù)為何？ 首次來店批數(shù)的留檔率為何？ 意向客戶試乘試駕率為何？成交率為何？ 上月留存意向客戶與本月新增意向客戶的成交比例為何？ 銷售顧問每月能接待新增來店批數(shù)為何？經(jīng)常在維系的 H、 A、 B級客戶有多少？ 銷售顧問每天的營業(yè)活動量合理嗎？你是如何知道的？ 每天由銷售顧問邀約到店的客戶有多少？ 來電客戶邀約到店的比例是多少？ 展廳客戶資源 —5— 進貨管理 ? 訂單 ? 資金 銷售管理 ? 歷史銷售數(shù)據(jù)（歷史銷量、車型、車色） ? 掌握的客戶信息（意向客戶、保有客戶、集團客戶） ? 銷售人員的戰(zhàn)力 庫存管理 ? 先進先出 ? 合理在庫月數(shù) ? 供貨信息共享 廠家任務(wù) 特約店利潤目標(biāo) 市場占有率 ? 行業(yè)發(fā)展趨勢 ? 區(qū)域市場成長情況 ? 競爭品牌動態(tài)信息 ? 北京現(xiàn)代的市場占有率及特約店在其中結(jié)構(gòu)比 ? 市場營銷活動實施 特約店數(shù)據(jù) 市場信息 展廳銷售目標(biāo)管理 —6— 數(shù)據(jù)收集：銷售部指定專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計展廳來訪客戶的總批次；銷售經(jīng)理掌握每一位銷售人員的客戶管理信息 分析：銷售部設(shè)置當(dāng)前的展廳客流成交分析管理動作 目標(biāo)設(shè)置：銷售部設(shè)定展廳客流成交分析管理中每一個階段的