商業(yè)地產(chǎn)商管公司規(guī)范流程制度-文庫吧在線文庫
【正文】 后期跟蹤要抓緊 同期建設(shè)要保證 不要操之過急 1不要信口開河 1不同階段的招商條件不一樣 意向階段 資料篩選 對(duì)資料進(jìn)行篩選。﹡ 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；﹡ 規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策；﹡ 選定談判方式；確定談判期限；挑選談判小組的成員；制定談判計(jì)劃；確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員； 談判程序梳理 ﹡ 談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。 招商談判特點(diǎn)﹡ 談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。2 、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開競爭，提高招商效果。招商機(jī)構(gòu)通過設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵(lì)招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時(shí)對(duì)成績突出的招商行為或人員進(jìn)行表揚(yáng)或推廣其有效的招商技巧及辦法。招商團(tuán)隊(duì)人員要求三、人員素質(zhì) 招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)四、培訓(xùn)機(jī)制建立招商人員的培訓(xùn)培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。 （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。招商經(jīng)理助理 3人，負(fù)責(zé)主題館類一名；負(fù)責(zé)餐飲休閑類一名，其它一名。招商部負(fù)責(zé)及時(shí)了解公司項(xiàng)目競爭對(duì)手的分析動(dòng)態(tài)。 招商部負(fù)責(zé)對(duì)公司項(xiàng)目招商管理支持和配合。（ 2）過量開發(fā)，稀缺性不再明顯 ,實(shí)現(xiàn)招商也是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵（ 3）招商是定位決策實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵（ 4）成功招商也是資產(chǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵招商策劃流程確定項(xiàng)目可行性市場調(diào)研 項(xiàng)目可行性分析確定項(xiàng)目規(guī)劃定位確定招商方案政策及招商推廣策略 組建招商團(tuán)隊(duì) 擬定招商工作 進(jìn)度計(jì)劃 全面開展招商工作市場調(diào)研、項(xiàng)目可行性分析第一部分 地塊開發(fā)背景 開發(fā)背景 基本情況 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)第二部分 宏觀經(jīng)濟(jì)分析 宏觀經(jīng)濟(jì)走勢 宏觀調(diào)控基調(diào) 宏觀經(jīng)濟(jì)政策 樓市調(diào)控政策 商業(yè)地產(chǎn)前景第三部分 區(qū)域背景分析 經(jīng)濟(jì)總量 投資情況 人口發(fā)展情況人民生活指標(biāo) 社會(huì)消費(fèi)品 近期利好政策 城市發(fā)展規(guī)劃第四部分 區(qū)域市場研究 區(qū)域商業(yè)研究 專項(xiàng)調(diào)研 消費(fèi)者調(diào)研 商家調(diào)研第五部分 項(xiàng)目發(fā)展概念 宏觀經(jīng)濟(jì)分析 區(qū)域商業(yè)分析 專項(xiàng)調(diào)研分析 消費(fèi)市場分析 商家調(diào)研分析 項(xiàng)目初判 規(guī)劃及經(jīng)濟(jì)驗(yàn)證 項(xiàng)目定位 — 項(xiàng)目定位主線 商圈定位 品牌定位 商家定位 項(xiàng)目定位 各區(qū)定位 品類定位招商方案編制方法 時(shí)間目標(biāo) 面積目標(biāo) 品牌目標(biāo) 收益目標(biāo)商業(yè)發(fā)展 同業(yè)競爭 開店計(jì)劃招商策略 主力店設(shè)定 次主力店設(shè)定 品牌專店設(shè)定招商手段 招商推廣途徑 招商活動(dòng)策劃和實(shí)施 客商訪談業(yè)態(tài)修正和平衡實(shí)施過程中的實(shí)時(shí)調(diào)整管理方案的預(yù)置 (費(fèi)用、制度交底 )收益預(yù)估招商實(shí)施客戶回訪 1商業(yè)資源管理1客戶進(jìn)駐 — 形象控制 交底 裝修方案審核 進(jìn)場計(jì)劃 裝飾計(jì)劃檢查 裝修備案1協(xié)助開業(yè) 招商部工作職責(zé)招商部負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目的招商管理工作。 招商部負(fù)責(zé)配合根據(jù)公司項(xiàng)目做好招商計(jì)劃可行性方案。招商經(jīng)理 2人，擔(dān)任過選址工作，或?qū)徫镏行?、城市綜合體有研究，一名負(fù)責(zé)主力店招商，一名負(fù)責(zé)國際、國內(nèi)品牌店招商。 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語言表達(dá)能力（ 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的， 績效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到重大的作用。 招商團(tuán)隊(duì)的考評(píng)五、考評(píng)體系的建立﹡ 績效考核是對(duì)招商人員在一定時(shí)期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評(píng)定和測量。﹡ 激勵(lì)方式主要有幾種： 一是目標(biāo)激勵(lì)。 四是競爭激勵(lì)。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果 5 、登門拜訪 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 招商談判的準(zhǔn)備﹡ 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括： ﹡ 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企業(yè)的形象。 成交：即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。 大型的招商會(huì)事務(wù)非常繁雜，一不小心就有可能出事。對(duì)于辦公區(qū)域特別集中的購物中心 ,可以加大餐飲比例。去年銷售額：中國市場 ，內(nèi)蒙古市場 ，呼和浩特市場 。 簽約階段放水養(yǎng)魚租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。 F、親朋介紹 對(duì)于一些適合家庭參與的投資較少的項(xiàng)目較合適。 合同談判 關(guān)鍵階段，高層管理人員
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