商業(yè)地產(chǎn)之專業(yè)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)專題(81-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 向，簽定加盟協(xié)議或加盟合同。有的時(shí)候不是這樣，客戶肯指出你的項(xiàng)目的不足，就說(shuō)明他至少是關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進(jìn)一下，就可能成功的招他進(jìn)駐。要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來(lái)，你會(huì)損失些什么。 招商技巧 ? 直接強(qiáng)定 如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式： （ 1）客戶商業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，在其他場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備在本項(xiàng)目開(kāi)設(shè)分店的； （ 2）客戶熟悉附近租價(jià)，直截了當(dāng)要求以優(yōu)惠的； （ 3）客戶已考慮在其他場(chǎng)所定商鋪的，而你想要說(shuō)服他改變。對(duì)于我們招商人員其實(shí)租給任何一個(gè)客戶都是一樣的。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。 說(shuō)服客戶的技巧 ? 要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾 在招商過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在租鋪，這樣的方法才是高明的招商方法。 說(shuō)服客戶的技巧 ? 利用剛好在場(chǎng)的人 將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)招商。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你售商品更加了解。 招商人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。 要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。首先幫助客戶解決問(wèn)題，但非要向著誰(shuí)的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。這種方法又叫下面進(jìn)攻法。在客戶的異議以問(wèn)話表示時(shí)，應(yīng)用此法最為有效，因?yàn)樗o予對(duì)方一種肯定自信的感覺(jué)。”則必然會(huì)引起不快，所以，招商人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您說(shuō)得對(duì)，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn) …… ”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。 （ 3）招商人員在應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示?！? 招商員：“位置不好嗎”張先生。 如何處理客戶異議 ?態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽(tīng) 客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽(tīng)，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。 如何處理客戶異議 ?準(zhǔn)備撤退，保留后路 并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無(wú)法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。 如何處理客戶異議 ?四、如何處理客戶異議 每一個(gè)招商人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項(xiàng)目和場(chǎng)合。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。 處理客戶異議的方法 ? 轉(zhuǎn)化法 即招商人員利用客戶異議作為說(shuō)服客戶購(gòu)買的理由。 處理客戶異議的方法 ? 間接否認(rèn)法 間接否認(rèn)法是指招商人員聽(tīng)完客戶的異議后，先肯定對(duì)方的異議，然后再述說(shuō)自己的觀點(diǎn)。招商員：“張先生，您也不能完全這樣看吧？在我所接觸過(guò)的客戶當(dāng)中，還沒(méi)有人這樣講，他們都認(rèn)為本項(xiàng)目的發(fā)展商聲譽(yù)一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實(shí)例，供我參考？” 處理客戶異議的方法 分析：在本例中，“延遲交鋪”是客戶異議的重點(diǎn)，若真有其事，客戶必能舉證，招商員應(yīng)該向上級(jí)反映，設(shè)法補(bǔ)正；若有不實(shí)，客戶必然無(wú)詞搪塞，自尋臺(tái)階下場(chǎng)，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。在帶其參觀現(xiàn)場(chǎng)的過(guò)程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說(shuō)服客戶。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低?！边@么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心租賃也可能無(wú)法成交了。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，招商人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。 “太會(huì)講話了。如“一定可以使您滿意的”。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)招商氣氛或確定客戶信任你的情形。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)招商人員已完全掌握了客戶的入駐動(dòng)機(jī)、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？ ?？蛻粢灿行枨?，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。 （說(shuō)破嘴，跑斷腿） 訴之以理、動(dòng)之以情、誘之以利、脅之以災(zāi) 招商技巧 知己 個(gè)人認(rèn)為是成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤 通 ，自我的包裝 ——如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備； 變 ，基本功的鍛煉 ——思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；（見(jiàn)人說(shuō)人話。 客戶洽談 C 明示 ：就是把已簽客戶的合同、加盟申請(qǐng)表、交款復(fù)印件、優(yōu)惠政策、事先做好的銷控圖、已定房數(shù)等明確的讓客戶知道，促使客戶加盟。 客戶洽談 （ 2）沖動(dòng)型： 特點(diǎn)：容易激動(dòng)，易受外界環(huán)境影響和刺激，能很快作出決定。 市場(chǎng)興旺的條件 ? 市場(chǎng)定位 ? 市場(chǎng)需求 ? 產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ) ? 交通條件 ? 商務(wù)成本 ? 管理模式 ? 政府的支持 ? 招商人員的素養(yǎng) 工業(yè)品流通渠道 ? 自建網(wǎng)絡(luò) ?
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