商業(yè)地產(chǎn)之專業(yè)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)專題(81(文件)
【正文】 戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。招商員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對(duì)周邊的市場(chǎng)分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。所以，招商員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。業(yè)績(jī)良好的招商人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。 說服客戶的技巧 ? 1談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持 招商人員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。自信具有感染力，招商人員有信心，客戶會(huì)被招商員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出行動(dòng)。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束招商工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止招商人員前進(jìn)的紅燈。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說服客戶；用良好的招商狀況說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及優(yōu)惠問題，招商人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會(huì)讓客戶感到遭受了不恭敬地對(duì)待，而使面談惡化為無謂的爭(zhēng)辯或使客戶拂袖而去。 應(yīng)用直接駁正法時(shí)，招商員必須注意以下幾點(diǎn)： 處理客戶異議的方法 （ 1）態(tài)度委婉。 （ 3）對(duì)固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因?yàn)檫@類客戶會(huì)認(rèn)為招商人員不尊重自己，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。這種方法又叫迂回否定法。 處理客戶異議的方法 ? 使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點(diǎn)： 這種方法特別適用于自以為對(duì)產(chǎn)品了解許多，并有獨(dú)到見解的客戶。換句話說，客戶異議一經(jīng)招商人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被招商人員說服。 處理客戶異議的方法 ? 截長(zhǎng)補(bǔ)短法 天下沒有十全十美的事情，凡招商建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。 處理客戶異議的方法 ? 反問巧答法 反問巧答法是招商人員化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素，適時(shí)對(duì)客戶發(fā)問，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議?！边@個(gè)例子雖然簡(jiǎn)短，但招商員的反問技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出位置異議，其真實(shí)程度如何，在此例中一時(shí)尚難斷定，故招商員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問“不好嗎？”實(shí)際含義不兩個(gè)：一是招商員認(rèn)為位置好，所以客戶可以放心租；二是如果客戶認(rèn)為其由于位置不好而不具經(jīng)營(yíng)價(jià)值，則應(yīng)指出其不好之處。作為一名優(yōu)秀的招商員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使招商工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。對(duì)客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。 如何處理客戶異議 ?謹(jǐn)慎回答，保持沉著 對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實(shí)現(xiàn)的承諾。 經(jīng)營(yíng)客戶分類 ?鉆石客戶 ?金質(zhì)客戶 ?銀質(zhì)客戶 ?銅質(zhì)客戶 ?鐵質(zhì)客戶 華北城招商運(yùn)營(yíng)特點(diǎn) ? 全方位撒網(wǎng)式招商與嚴(yán)格篩選客戶相結(jié)合 ? 人性化貼身服務(wù)與一流的管理相結(jié)合 如何克服招商中的問題 ?多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，增長(zhǎng)商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力 ?熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式 ?學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ?學(xué)習(xí)商業(yè)物業(yè)管理知識(shí)，有為客戶服務(wù)的觀念 ?給自己信心 （謝謝） 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。特別是對(duì)客戶知識(shí)上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。例如，對(duì)于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒理解錯(cuò)的話，您的意思是 …… ”這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。例如對(duì)客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。作為一名優(yōu)秀的招商員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使招商工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。如下例： 處理客戶異議的方法 客戶：“這間鋪的位置不好。例如，客戶提出“項(xiàng)目異議”，認(rèn)為項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)商業(yè)氣氛不理想，招商員不妨以優(yōu)惠的條件、項(xiàng)目升值潛力的空間、良好的經(jīng)營(yíng)管理為由，給予補(bǔ)償。 （ 2）這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強(qiáng)烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶生氣，增加租賃阻力。 這種方法的基本表達(dá)句型是“先是后非”，即對(duì)于客戶異議用“是 …… 但 …… ”答辯?！闭猩倘藛T聽后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯(cuò)了，你根本沒聽懂我的意思。處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊。 （ 2）針對(duì)問話。例如：客戶：“現(xiàn)時(shí)有很多項(xiàng)目都不能準(zhǔn)時(shí)交付使用，你們這里看來也不例外”。 處理客戶異議的方法 ?直接駁正法 ?間接否認(rèn)法 ?轉(zhuǎn)化法 ?截長(zhǎng)補(bǔ)短法 ?反問巧答法 處理客戶異議的方法 ?直接駁正法 直接駁正法是指客戶一提出異議，招商人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。 說服客戶的技巧 ? 由于此類客戶都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部
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