商業(yè)地產之專業(yè)市場相關知識專題(81(文件)
【正文】 戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。招商員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對周邊的市場分析報告、同業(yè)人事、相關報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。所以，招商員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調交談。業(yè)績良好的招商人員在商談的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。 說服客戶的技巧 ? 1談判的關鍵在于：主動、自信、堅持 招商人員應假設談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。自信具有感染力，招商人員有信心，客戶會被招商員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出行動。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結束招商工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止招商人員前進的紅燈。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的招商狀況說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。在平等的基礎上及不影響雙方經濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。此類客戶較為敏感的是價格及優(yōu)惠問題，招商人員應從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會讓客戶感到遭受了不恭敬地對待，而使面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。 應用直接駁正法時，招商員必須注意以下幾點： 處理客戶異議的方法 （ 1）態(tài)度委婉。 （ 3）對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因為這類客戶會認為招商人員不尊重自己，從而產生爭執(zhí)。這種方法又叫迂回否定法。 處理客戶異議的方法 ? 使用間接否認法，需注意以下幾點： 這種方法特別適用于自以為對產品了解許多，并有獨到見解的客戶。換句話說，客戶異議一經招商人員的巧妙轉化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設陷阱之中，被招商人員說服。 處理客戶異議的方法 ? 截長補短法 天下沒有十全十美的事情，凡招商建議，雖有優(yōu)點，但也必有缺陷。 處理客戶異議的方法 ? 反問巧答法 反問巧答法是招商人員化解客戶真實異議時的制勝要素，適時對客戶發(fā)問，能引導客戶思考，化解其異議?！边@個例子雖然簡短，但招商員的反問技巧已有所表現，客戶提出位置異議，其真實程度如何，在此例中一時尚難斷定，故招商員將之轉變?yōu)榘l(fā)問“不好嗎？”實際含義不兩個：一是招商員認為位置好，所以客戶可以放心租；二是如果客戶認為其由于位置不好而不具經營價值，則應指出其不好之處。作為一名優(yōu)秀的招商員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使招商工作順利地進入下一個階段。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進行正確的引導，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。 如何處理客戶異議 ?謹慎回答，保持沉著 對客戶要以誠相待，措辭要恰當、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實現的承諾。 經營客戶分類 ?鉆石客戶 ?金質客戶 ?銀質客戶 ?銅質客戶 ?鐵質客戶 華北城招商運營特點 ? 全方位撒網式招商與嚴格篩選客戶相結合 ? 人性化貼身服務與一流的管理相結合 如何克服招商中的問題 ?多學習行業(yè)經營特點，增長商業(yè)知識，加強溝通能力 ?熟知商業(yè)運作及合作方式 ?學會分析項目的優(yōu)勢和劣勢 ?學習商業(yè)物業(yè)管理知識，有為客戶服務的觀念 ?給自己信心 （謝謝） 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。例如，對于客戶提出的異議，可以這樣進行重復：“如果我們沒理解錯的話，您的意思是 …… ”這種討論方式有利于與客戶進行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點。例如對客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。作為一名優(yōu)秀的招商員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使招商工作順利地進入下一個階段。如下例： 處理客戶異議的方法 客戶：“這間鋪的位置不好。例如，客戶提出“項目異議”，認為項目現時商業(yè)氣氛不理想，招商員不妨以優(yōu)惠的條件、項目升值潛力的空間、良好的經營管理為由，給予補償。 （ 2）這種方法應用后，客戶情緒反映強烈，若轉化不當，反而會弄巧成拙，使客戶生氣，增加租賃阻力。 這種方法的基本表達句型是“先是后非”，即對于客戶異議用“是 …… 但 …… ”答辯?！闭猩倘藛T聽后，若直接否認辯駁：“張先生，你錯了，你根本沒聽懂我的意思。處理客戶異議時，最忌傷害客戶自尊。 （ 2）針對問話。例如：客戶：“現時有很多項目都不能準時交付使用，你們這里看來也不例外”。 處理客戶異議的方法 ?直接駁正法 ?間接否認法 ?轉化法 ?截長補短法 ?反問巧答法 處理客戶異議的方法 ?直接駁正法 直接駁正法是指客戶一提出異議，招商人員就直截了當地予以否定和糾正。 說服客戶的技巧 ? 由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部
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