【正文】 第 17 頁(yè) xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)具體形式述評(píng) ?營(yíng)銷體系有原則、制度 ?無統(tǒng)一模式 ?因地制宜，百花齊放，百家爭(zhēng)鳴 ? 第 18 頁(yè) xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典模型 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 農(nóng) 戶 ? 第 19 頁(yè) xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系 四級(jí)管理體系： 公司 —— 建在市 ， 2人 ， 分別負(fù)責(zé)技術(shù)和營(yíng)銷服務(wù) 。分站均有房子，每站人員不少于 5人，統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一管理，費(fèi)用由站、中心按業(yè)務(wù)提成比例分擔(dān)。各分站均有自己銷售區(qū)域，但中心開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)能夠?qū)Ω髡救藛T進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配。配有農(nóng)技師，搞技術(shù)講座。 ?4個(gè)區(qū)域經(jīng)理原負(fù)責(zé) 16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 8個(gè)。 ?具體銷售模式有 4種： 既通過門臉又通過業(yè)務(wù)員銷售；與供銷社合作銷售； 通過科技帶頭戶銷售；通過農(nóng)技站與示范戶銷售 ?經(jīng)濟(jì)作物：大姜、土豆 ?1998年銷售 120噸； 1999年 210噸； 2023年共 310噸，其中微肥 90噸。 諸城 ?現(xiàn)無中心，設(shè) 4個(gè)分站，站長(zhǎng)升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。今年對(duì)西紅柿作了施肥對(duì)比試驗(yàn)，從作物長(zhǎng)勢(shì)看效果明顯。 農(nóng)戶 —— 實(shí)例（一） ? 第 37 頁(yè) 西瓜大王 ff ?種植西瓜 30多年，貢瓜。 ?產(chǎn)品：質(zhì)量、數(shù)量能否得到保證，意外損失風(fēng)險(xiǎn)能否得到補(bǔ)償。 ?技術(shù)服務(wù)主要包括測(cè)土、配方施肥、防治病害、幫助售瓜。自運(yùn)貨物可節(jié)省費(fèi)用 20元 /噸，銷售 60噸以上按 200元 /噸提成。 區(qū)域經(jīng)理 —— 實(shí)例 ? 第 44 頁(yè) 昌樂縣唐梧鎮(zhèn)分站 ?瓜菜種子農(nóng)藥門市部，經(jīng)營(yíng)許多農(nóng)資，肥料只售綠功寶。店面 20平方米，擺放兩張辦公桌與肥料樣品。技術(shù)服務(wù)水平低，大部分工作實(shí)際由公司承擔(dān)，且成本較高，因此多數(shù)中心職能在逐步弱化，中心級(jí)在自然消失，因此公司在 2023年改革中將取消這一層次，將中心和站的職能合一。退貨基本上由各中心負(fù)責(zé)。進(jìn)入智囊團(tuán)的四個(gè)中心經(jīng)理每月發(fā)固定工資 600元。如夏季將壽光（大棚）人員調(diào)到莒縣（種水稻）開發(fā)市場(chǎng)， 9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調(diào)到壽光與青州（大棚）開發(fā)市場(chǎng)。 ? 第 57 頁(yè) 激勵(lì)政策 ——利潤(rùn)分成 ?中心、站、點(diǎn)按 1： 2： 3分配利潤(rùn) ?所有推廣中心、站、點(diǎn)人員沒有任何底薪，均按銷售業(yè)績(jī)提取利潤(rùn)。 ? xx統(tǒng)一宣傳活動(dòng)不是很多，但其下屬中心、站、點(diǎn)的宣傳活動(dòng)各具特色，有力地支持了市場(chǎng)開發(fā)工作。 ? 第 89 頁(yè) 山東農(nóng)業(yè)特點(diǎn) ?經(jīng)濟(jì)作物多 ?反季節(jié)種植多 ?精耕細(xì)作 ?山東省經(jīng)濟(jì)作物結(jié)構(gòu)及面積： 果樹 200 萬畝 蔬菜 150 萬畝 大棚 200 萬畝 大姜 35 萬畝 西瓜 50 萬畝 棗樹 1億 2千萬株 ? 第 90 頁(yè) ? 把不斷增加農(nóng)民收入放在經(jīng)濟(jì)工作的突出位置 ， 千方百計(jì)促進(jìn)農(nóng)民收入較快增長(zhǎng) ? 調(diào)整農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ， 發(fā)展多種經(jīng)營(yíng) ， 引導(dǎo)農(nóng)戶面向市場(chǎng)生產(chǎn)附加值高的產(chǎn)品 。 ? “ yy工程”將以地力建設(shè)為基礎(chǔ)，提高耕地生產(chǎn)能力；以測(cè)試和監(jiān)測(cè)為手段，提高工作服務(wù)技能；以平衡施肥技術(shù)推廣為重點(diǎn)，選擇技術(shù)物化服務(wù)為突破口，提高肥料利用率。我國(guó)有著歷史悠久的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，在精耕細(xì)作、用樣結(jié)合、地力常新、農(nóng)牧結(jié)合等方面都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，這些都是有機(jī)農(nóng)業(yè)的精髓。以歐盟國(guó)家為例，英國(guó)、德國(guó)有機(jī)食品的需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)量，每年消費(fèi)的有機(jī)食品 80%以上需要依靠進(jìn)口；日本近年來銷售有機(jī)食品的超市 (或商店 )已增加到 150多家。 21:56:1821: ? 論命運(yùn)如何 ， 人生來就不是野蠻人 ， 也不是乞討者 。 ? 再實(shí)踐 。 ? 溝通再溝通 。 :56:1821:56 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小 ， 收益最大的戰(zhàn)略性投資 。 ? 沒有商品這樣的東西 。 21: ? 南懷瑾說： “ 心中不應(yīng)該被蓬茅堵住 ， 而應(yīng)海闊天空 ， 空曠得纖塵不染 。 :56:1821:56Mar239Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 21:56:1821:56:1821:563/9/2023 9:56:18 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 9時(shí) 56分 18秒 21:56:189 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 9日星期四 下午 9時(shí) 56分 18秒 21:56: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時(shí) 56分 :56March 9, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 9日星期四 9時(shí) 56分 18秒 21:5621:56:18 ? 想法 )， 而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià) ， 全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的 。 21::56:18 ? 自覺心是進(jìn)步之母 ， 自賤心是墮落之源 ， 故自覺心不可無 ， 自賤心不可有 。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序 ， 家庭的安適和家庭的可愛 。 ? 請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示 ， 要帶著方案請(qǐng)示 。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里 ， 但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn) 。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí) ， 一般是現(xiàn)實(shí)主義的 。 ? 第 94 頁(yè) 歐盟國(guó)家有機(jī)食品市場(chǎng) (1998年 ) 國(guó)別 零售額 (億美元 ) 占食品零售額比例 (%) 預(yù)期增長(zhǎng)率 (%) 德國(guó) 5~10 法國(guó) ~ ＜ 英國(guó) 30~40 瑞士 30~40 荷蘭 10~15 丹麥 30~40 瑞典 30~40 意大利 7~ 奧地利 10~15 ? 第 95 頁(yè) 我國(guó)化肥使用現(xiàn)狀 年份 消費(fèi)總量（萬噸） 1980 1985 1986 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 ? 第 96 頁(yè) ? 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事 。 ? 第 93 頁(yè) 有機(jī)食品發(fā)展趨勢(shì) 有機(jī)蔬菜是一類真正源于自然、富有營(yíng)養(yǎng)、高品質(zhì)的環(huán)保型安全食品，是目前國(guó)際市場(chǎng)上最優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。 有機(jī)農(nóng)業(yè)的概念是二十世紀(jì)二十年代首先在法國(guó)和瑞士提出。 繼續(xù)建設(shè)新疆優(yōu)質(zhì)棉基地 、 長(zhǎng)江流域雙低油菜基地及綠色食品基地 。 二．二。 人力資源管理（三） ? 第 58 頁(yè) ?推廣中心、分站近三年平均收入（元）： 年份 推廣中心 推廣站 1998 7000 7200 1999 11400 8400 2023 13600 10080 ?業(yè)務(wù)員收入 2023年由 2023元到 20230元不等 中心、分站、業(yè)務(wù)員近三年收入情況 ? 第 59 頁(yè) 人力資源管理（四） 突出問題 ——人員流失比較嚴(yán)重 主要原因： ?產(chǎn)品開發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務(wù)員銷售額增長(zhǎng)較慢，提成收入低 ?業(yè)務(wù)員沒有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障 ?中心級(jí)經(jīng)理掙到 10萬元以上時(shí)，自我膨脹，另立門戶 應(yīng)對(duì)措施： ?培訓(xùn) —— 強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，事業(yè)心 ?加強(qiáng)選人 —— 本地農(nóng)民子弟最好 ?用人原則 —— 要抓耗子的白貓（德才兼?zhèn)洌? ? 第 60 頁(yè) 控制制度 目標(biāo)： ?樹立公司品牌 ?防止串貨 ?統(tǒng)一價(jià)格 措施： ?制定相應(yīng)規(guī)章制度 ?合同中明確規(guī)定 ?肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分 ?設(shè)立市場(chǎng)監(jiān)督部，張經(jīng)理負(fù)責(zé) ?中心、站的出貨單分開，以便記錄，分別提成 ? 第 61 頁(yè) xx經(jīng)營(yíng)過程中曾經(jīng)出現(xiàn)的問題與解決辦法 ?問題 1： 開除人員冒充業(yè)務(wù)員違反公司制度銷售商品給客戶 解決方法 —— 收回帶有公司標(biāo)志的物品如衣服等 ?問題 2： 燒苗事件 原因 —— 農(nóng)民加施化肥 解決方法 —— 李波與農(nóng)戶溝通 ? 第 62 頁(yè) 當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 管理體系 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 物流、資金流、信息流 營(yíng)銷流程 ? 第 63 頁(yè) xx營(yíng)銷策略綜述（一） ? xx借鑒傳銷的做法通過人員推廣方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直銷。 ?激勵(lì)： 業(yè)務(wù)員按比例從銷售收入中提成，除前三個(gè)月給予每月 200元的生活補(bǔ)助外，一般沒有保底工資。 ?使用： 新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。 ?信息主要類型：農(nóng)作物銷售預(yù)測(cè)、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢?cè)谒行畔⒘恐姓嘉宸种牡谋戎亍? ?分站或業(yè)務(wù)員缺貨時(shí)可由中心在各站之間進(jìn)行調(diào)劑。 ?業(yè)務(wù)員今年銷售任務(wù)每人 30噸，公司為業(yè)務(wù)員購(gòu)買了人身意外傷害保險(xiǎn)。目前共售出 xx肥料 3噸。沒有固定的市場(chǎng)開發(fā)手段，沒有計(jì)劃與總結(jié)，工作隨意性大，業(yè)務(wù)只有簡(jiǎn)單的流水帳式記錄。現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展到 6個(gè)村， 1— 3月已銷 10噸，今年預(yù)計(jì)銷售 200噸。 肥料效果 ? 第 41 頁(yè) 科技帶頭戶（業(yè)務(wù)員） ?以前跟秦經(jīng)理跑業(yè)務(wù)，重點(diǎn)抓 30多個(gè)西瓜村，其所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)榍亟?jīng)理原負(fù)責(zé)的區(qū)域。使用后瓜的外觀光滑，抗病性能好。 杏埠甜瓜種植戶 ?大棚 92M*10M，種甜瓜。 ? 第 33 頁(yè) 2023年 zhl公司共銷售肥料 2450噸，上述 6個(gè)推廣中心銷售約 1500噸，占公司總銷售額的 %。 ?該地區(qū)經(jīng)濟(jì)作物密集，種植的作物有姜、蒜、草莓、蘆筍等。 ? 第 29 頁(yè) 重點(diǎn)區(qū)域之三 —— 昌樂（二） 公 司 區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域 種子站 供銷社 科技帶頭戶 農(nóng)